SES事業でパートナー企業の募集をひっそり自動化してた話

パートナー企業の募集

SES事業を行っていく上で重要なのが、新規パートナー企業の開拓です。

問い合わせ窓口へのメールやテレアポ、また昨今はSESの営業同士がTwitterで繋がって情報交換をしたりなんてのも主流になってきていますよね。

これはもう何年も前の話なんですが、僕はこのパートナー企業への営業を自動化していました。

僕

もはや時効かなと思って書いているんですが、僕が行っていたパートナー開拓の自動化についてひっそりと書きたいなと思います

常駐してたらエンドユーザーと仲良くなった

開発現場

ちょうどリーマンショックがあけてしばらく経った頃に、僕はエンドユーザー先に常駐していたんですよね。

形式としては受託の形をとっていたんですが、まだ業務を完全に切り出せていなくて日中は基本的に現場にいました。

エンドユーザー先にいるとそこの企業の役員と仲良くなったり、他部署の責任者ともコミュニケーションをとることが増えて時々飲んだりなんかもするわけなんです。

僕

その時の僕のエンドユーザー内での立ち位置は、一部門の責任者って感じで外注先の社長が常駐してるっていう珍しさもあったのかなと

その時のSES事業は片手間でやってました

片手間で事業を回す

まぁ「片手間」って言っちゃうとちょっと怒られそうですが、稼働人数もそれほど多くなく安定していて、基本は現状維持で回せていたんですよね。

あとはユーザー先がアプリ系の会社でかなり緩くて(これも怒られそう)、少し抜けて電話したりとか休憩時間を自由にずらしたりとかがOKな会社でした。

また、事前に伝えていれば午前休を取ったり、当日のタスクが詰まっていなければ早めに上がったりができたので僕にとっては非常にありがたい環境でしたね。

僕

もちろんめちゃくちゃ忙しい時もあれば、緊急時にはコミットして必ず最後まで対応するんですが

エンドユーザー先で要員のニーズを沢山拾ってしまう

要員ニーズ

現場で枠を広げているエンジニアさんとかならわかると思うんですが、内部で横の繋がりができると色々な情報が入ってくるんですよね。

そこで良くあるのが、

他部署の人
他部署の人

来月末にあそこの部署の人が辞めちゃうんですけど、代わりの人とかいないですかねー?

他部署の人
他部署の人

向こうのシマで新しく作ってるアプリがあるんですけど、海外向けなんで英語ができる人とかいたりしないっすか?

みたいな相談を雑談ベースでめっちゃされるんですよね。

そこでSES事業もやってるので「エンド直案件」みたいな感じで流すんですけど、そういう時に限って既存のパートナー企業だけだとなかなか集まらなくて。。

ああ困ったなと。

現場に入りながら新規のパートナー企業を増やす方法を考えた

パートナー企業を増やす

そこで新規のパートナー開拓をしようと思い立つんですが、今みたいにZoomで営業というわけにもいかず基本は対面での打ち合わせが必要な時代だったんですね。

そこで思いついたのが「自分が営業にいけないなら会社に来てもらおう」ってことでした。

たまたま趣味でこのSES営業のサイトを作っていたんですが、「SES/SI企業リスト」を作って1番上に自分の会社を載せとけば勝手に営業に来てくれるんじゃないかと仮定したんです。

いわゆる比較サイトの1番上が1番クリック率が高いってやつです。

結果からいうと普通に施策として当たりました

毎月十数件くらい新規パートナーのお問い合わせがくるようになったので、ランチ時間を潰して13:00~と定時後の19:00~を指定してちょいちょい商談してたんですよね。

僕

その時入っていた現場と自社オフィスは、坂道を超ダッシュすると2分くらいの場所にありました。夏場は汗だく。。

で、要員情報とかも増えてきて自分が入っている現場で面談を組んだり、時にはパートナー企業間で面談を組んだりなんかもしてました。

エンド1発面談とかいって実際は僕と他部署の責任者で面談をやるんですけど、良さげな人だったら面談が終わった後に「現場で僕もフォローしますよー」って責任者に言うと大体決まりました。

なので結果も当日中に出るんすね。

僕

SESで結果待ちでずるずる引き延ばされるのって、営業もエンジニアも嫌じゃないっすか。なので僕はほぼ当日中に結果を伝えてます

今のSES/SI企業リストは順不同で掲載してます

こんな感じでパートナー企業の募集を自動化してたんですが、企業リストに自社を載せていたのは数年前の一時期なので、僕の会社はもう載っていません。

また、時々SES/SI企業リストへの掲載依頼を頂くんですが、迷惑メールフォルダに入っていたりして気づかない場合もあるので、更新は僕が気づいたタイミングになります。

自動化の話を散々しといてアレなんですが、ここは無料で掲載しているので基本的には順不同です。

僕

このサイトを見て会社に訪問してくれた方とは、何人かお会いしてるのかもしれないですね

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