新卒向けにSESのテレアポ営業のやり方を優しく解説してみた

5月に入ってちょこちょこ色んな会社からテレアポの営業電話がうちにもかかってくるようになり、あーそういえば4月入社の新卒営業とかがこの辺りから動き出す時期なんだなーとしみじみ感じております今日この頃です。今日は新卒向けにSESのテレアポ営業のやり方を記事にしてみました。

僕は曲がりなりにも代表をやってるので基本的には直接電話に出ることはあまりないんですが、時々気分でテレアポ電話に出たり面白そうな営業だなーと思って実際に会ってみることもしばしばあります。

SESのテレアポ営業について

まずあらかじめお断りしておくと、僕はテレアポ営業が超絶苦手です。そもそも電話が嫌いなんですよね。メールでいいじゃんて思うし、経営者とか事業責任者なんかと会うときはyentaかFacebookのメッセンジャーなので、最近はほとんどテレアポすることも無くなりました。

そうは言っても新人の頃はやっぱり新規開拓するのにテレアポ営業をガンガンやってましたし、1日に何件も営業のスケジュールを入れるには今でもテレアポは有効な手段だと思うんですよね。

SESは情報交換が主な目的なので他業種の営業のテレアポよりも何十倍も楽ですし、コツを掴んでうまくやれると60〜70%くらいの確率でアポも入れられるので、SESの営業効率としてはテレアポは悪くない手法なんじゃないかなと。

新卒で入った別業種の会社なんかはテレアポしても断られるのが普通でしたし、電話をかけるのにも心の準備が必要で、それはそれはもうヘタレな営業だったなーと色々なことを思い出します。そんなヘタレな新卒営業だったわけなんですが、SESの会社に転職してからはサクッとアポが取れるので、ここは楽園ですか?と前職での辛い日々が何だったのか疑いたくなるような思いでした。

テレアポ営業の効率的なやり方

テレアポリストの作成

まず、アポイント先ですが会社リストとかその辺でググってもらったりして一通りテレアポを行う為の営業先リストを作りましょう。サイトでは行政区で区切っちゃってますが、後々テレアポで効率的に営業回りしたいのであれば、最寄駅でカテゴライズすると便利だと思います。この時に営業先が他の営業とかとバッティングしてしまうとアレなので、会社のルールに乗っ取ってちゃんと情報共有しときましょう。

テレアポトークスクリプトの作成

これはあとで簡単な事例として後述しますが、テレアポをする際にセリフのように話すためのカンペを作ります。SESみたいに比較的あっさりアポが取れる業種は必要がないかもしれませんが、アポが取りにくいような業種だと「アウト返し」と言って断り文句などが出てきた時はこう切り返すとか、いくつかパターンを分岐させて担当者にアポが取れるように綿密にテレアポのトークスクリプトを作ったりします。テレアポ研修とかやる時は、このトークスクリプトをベースにして社内の人相手にロールプレイングとかいって練習したりするんですよね。

時間とエリアを絞って実際にテレアポを行う

テレアポは担当者がいる時間帯にかけることが大切なので、ある程度の時間を決めてテレアポ営業を行うと効率的です。担当者が捕まりやすい時間帯をゴールデンタイムといって、業種などによって異なるんですがSESの場合だと大体朝10:00〜11:00前後か夕方の17:00〜18:00前後を目安に電話をすると担当者に繋がりやすいと思うので、この時間に集中してテレアポを行うと効率的にアポが取れます。逆にそれ以外の時間帯は担当者に繋がりにくかったりして、結果的に何度も電話することになるのでゴールデンタイム以外の時間帯はテレアポせずに営業に出ちゃった方が良いですね。

実際のテレアポのトークスクリプトを会話形式で

というわけで文章で説明するのも大変なので、テレアポの一連の流れを会話形式で作ってみました。パターンとしては中小規模くらいの会社の担当者にすんなり繋がって、アポが実際に取れるところまでなので超あっさりバージョンとして参考程度に捉えてもらえるとありがたいです。また、自分なりにアレンジをちょっと入れてるので、あとで解説も付け加えます。

総務さん
はい、お電話ありがとうございます。株式会社○○の○○です。
営業の僕
①もしもし、お世話になります。株式会社○○の○○と申します。御社のWEBサイトを拝見してご連絡したのですが、SESのご担当者様はいらっしゃいますでしょうか?
総務さん
はい、少々お待ちください。
営業担当
はい、お電話代わりました。営業の○○と申します。
営業の僕
②あ、お世話になります。株式会社○○の○○と申します。先ほど御社のWEBサイトを拝見してご連絡したのですが、弊社はシステムエンジニアリングサービスを展開しておりまして、協業できるパートナー企業様を探しておりご連絡させて頂きました。
営業担当
あー、そうなんですね。
営業の僕
③はい。それでですね、ちょうど来週の水曜と木曜に御社の近くに伺う予定があるものですから、もし宜しければ午後などでお伺いする時間を頂けないかと思いまして。
営業担当
あー、来週だったら木曜の午後なら大丈夫かなぁ。
営業の僕
④あ、本当ですか?そうしたら○○日の15:00に御社へお伺いしたいのですが、いかがでしょうか?
営業担当
○○日の15:00なら大丈夫ですよ。
営業の僕
⑤ありがとうございます!では○○日の15:00に○○様宛で株式会社○○の○○が御社へ伺わせて頂きます。ご住所は東京都新宿区○○○で宜しかったでしょうか?
営業担当
はい、そこですね。
営業の僕
⑥承知しました。お忙しい中、ありがとうございます!それでは当日よろしくお願いいたします。
営業担当
はい、よろしくお願いします。

テレアポトークスクリプトの解説について

はい、そんな感じでずいぶんあっさりとアポが取れたわけなんですが、実際は総務の人にちょっと突っ込まれたり、担当者から自社についての特徴を聞かれたりとかすると思うので、そこは別途回答を用意しておくと良いでしょう。いくつかポイントがあるので簡単に解説していきます。

テレアポ会話①についての解説

まず会話の①のところで、最初に電話に出られる方がどなたなのか分からないのであっさり用件だけ伝えてます。電話口の方が担当者だった場合は、電話取次のところがすっ飛ばせるのですが、総務の方などの場合は担当者に繋げてもらうだけなので簡潔な方が良いかなと。事前にHPを見てるのでSES事業とか書いてあれば、そのままSESの担当と言った方が早いですし、相手先によっては「パートナーのご担当者」とか「購買のご担当者」とか色々と使い分けます。

テレアポ会話②についての解説

担当窓口に繋がったら簡単な自己紹介と電話した意図を明確に伝えましょう。担当者がいつも同じようにかかってくるテレアポ電話の窓口を対応してそうだなと察したら、より短く簡潔に伝えるのがいいと思います。この時点で細かく会社の特徴を説明をされる方もいらっしゃるかと思うんですが、僕は面倒なので聞かれた時にだけ答えるようにしてます。あくまであっさり簡潔に。

テレアポ会話③についての解説

ここでもう日程の話を差し込んでいきます。しかも相手から漠然と空いてる日程を聞くのではなく、来週近くに行くついでにーというノリです。ここは僕なりのアレンジで、「いつお時間ありますか?」とかだと相手にゼロベースで日程を考えさせることになるので、同一エリアのアポ日程がずれてしまうことへの対策です。

選択肢は2つくらい用意して、午前か午後とかでざっくり提示すると良いですね。別にその日にまだアポが入ってなくても(自分の中でその日に行くことにすればいいわけで)、結構汎用的に使えるかと思います。僕は効率的に営業を回りたいのでこんな感じで時間切ってアポをどんどん入れてくんですが、相手先に日程を無理強いする必要は全くないので、普通に先方に日程を聞いてから調整しても問題はないです。

テレアポ会話④についての解説

会話③で午前か午後かがざっくり切り分けられてるので、ピンポイントでアポを入れたい時間を指定します。指定するアポ時間は前後をカツカツにしすぎると打ち合わせが長引いた時などに次の訪問時間に遅れてしまうので、ある程度は時間に余裕を持って提示すると良いでしょう。11:00、13:00、15:00、17:00くらいにアポの時間帯を分けておくと多少時間が前後しても大丈夫だと思います。

テレアポ会話⑤についての解説

そろそろ長文になってきて解説に飽きてきたところなんですが、続けます!⑤ではアポが確定したので念のため、日時と自分の会社名、自分の名前、担当者のお名前、訪問する住所の確認などを改めてきちんと伝えて確認します。電話だと行き違いが発生しやすいので、面倒くさがらずに1つ1つ丁寧にやりましょう。

テレアポ会話⑥についての解説

当たり前ですが、きちんと対応してくれたお礼を伝えましょう。電話はかけた方から切るのが基本的なビシネスマナーですが、相手が社長など明らかに目上の場合は先方が切るのを待ちます。

長くなりましたがまとめ

今日は午前中から自分宛にたくさんテレアポの電話がかかってきてたらしいので、あーそんな時期かと思いながらSES営業のテレアポに関する記事を書いてみたんですが、思いの外長くなってしまって途中から若干飽きてしまいました、ごめんなさい。テレアポトークスクリプトのところも営業先が得意とする分野に話を合わせたり、会社の規模など色んなケースによって使い分ける必要があるのですが、とりあえず汎用的に使えそうなものとして書いてみました。

新卒でテレアポ営業とかやるとどうしても最初はオドオドしてしまったりするので、ロープレ(社内で対人形式でテレアポの練習をすること)を繰り返して自信を持って電話ができるように練習するといいんじゃないかなと思います。改めて言うほどでもないですが、僕はテレアポするのはやっぱり嫌いです。

ABOUTこの記事をかいた人

SES営業の10年選手です。SESでの起業経験あり。人事、法務、労務、経理、総務、マネジメント、マーケティング、WEB/アプリ開発、と守備範囲は広いですが程よく適当です。PokemonGO頑張ってます。