SES営業のやり方について考えてみるよ

そういやタイトルの割にそれっぽい記事を書いてないなぁと思ったので、思いっきり主観だけどSES営業のやり方についてちょっと長めに書いていきます。あくまで参考程度になればいいかなと。

そもそもこのサイトを作ろうと思ったのは、他社の営業さんで新人の頃から色々と相談に乗ってあげてた人がいたんだけど、結局1年くらいで辞めちゃったのを見てなんだかなーと思ったからなのです。

SESの営業のやり方は大きく分けると2タイプあると思うんです

案件をベースにして営業するやり方

まず1つは堅い案件を持っていて、そこにエンジニアを送り込む営業のやり方。わかり易いのは例えば社長が元日立とかで、優先的に好条件の案件をもらえてるとか。あとは他社が開拓してないようなエンドユーザーや元請けの案件を持ってて、既に取引があるとか面談でプッシュできる関係性が築けてるとかそんな状態。

そんな感じの営業はやることがシンプルなので、そこに当てはまるエンジニアをとにかく見つけてくればいいわけなのです。もうひたすら同じ案件の情報を流し続けるとか、ピンポイントで採用しちゃうとか。凄腕の営業さんなんかだと、枠をもらってて15人くらい一気に決めちゃったりとかしますよね。

ただこの手の営業スタイルはエンドユーザーの案件だから他社優位性があるのかというと、全てがそういう訳でないというのが落とし穴だと思うんです。単純にそのエンドユーザーの外注先が多くて色んな会社に案件が出回ってる場合もあるし、堅い案件でも単価が普通だと見向きもされない場合があります。あとは単純にそんなエンジニア引っ張ってこれねーよという場合は、案件自体追っかけてもムダだったりするわけで。。

エンジニアをベースにして営業するやり方

そしてもう1つはエンジニアがいてその人の案件を決める営業のやり方。これは自社のプロパーとパートナーさんのエンジニアの場合でフローや営業のやり方が違いますが、エンジニアのスキルシートを元に面談を設定していって契約を決めるという意味合いでは、プロパーもパートナーも基本的にはやり方は変わらないのかなと。

この場合の営業はエンジニアの契約が3月末終了とかケツが決まっているので、とにかく決めるしかないですよね。新人待機とかもあんまり時間がかかるようだと不安になってしまうので。ただこの営業スタイルはどうしてもエンジニア次第になってしまう部分が大きくて、要望が多かったり予算が高すぎたり全然喋れなかったりとか、色々と調整しなきゃならんところが多いのです。

じゃあ新人の営業さんはどうなのよ?

これがまさしくこのサイト上で解決策を作っていきたいとこなんですが。。まずもって新人の営業さんは上の2つが全く無い状態だったりするので、営業に出て開拓するしかないよねという状態だと思うんです。まだ若手でもエンジニアの担当をつけて貰えてれば、なんとか営業の形は取れるのかもしれないけれど、それすら無いと情報交換もできないわけです。

そこで新人さんにおすすめな営業手法は、この2つのスタイルにおいてどっちつかずな状況ではなく、どちらか(案件か人か)に割り切って開拓していった方がいいんじゃないかなと思うんです。営業開拓のやり方も色々とあるんですけど、まずは自分で考えて工夫していかないと半年経っても1年経っても、全く契約が決められない営業のままなのかなと。

SESの営業を始めたばかりの人はこちらの記事も参考にしてみてください。

これからSESの営業を始める人へ

2014.05.21

SESは社内営業も大切だよ

あとは使えるものは使うという意味合いでは、先輩の案件を貰っちゃうとかエンジニアの担当を無理言ってまわしてもらうとか社内営業的な事もどんどんやった方がいいと思います。営業開拓のノウハウについては色々とあるんだけど、SES営業の新人さんはまずは身近な今の会社の数字をメインで作ってる人のやり方をまねてみるところから始めると良いのではないかなと思います。

特に社内でほったらかされてるんじゃないかと思ってる新人営業は、先輩や社長にどんどん聞きにいった方が良いです。この業界は受け身の姿勢で仕事を進めていると、絶望的に放置されてしまうなんてことが良くあるので、そうなる前に内部コミュニケーションを積極的に行うことが最初の1歩目なのかもしれません。

社内営業ってあんまり聞きなれない言葉かもしれませんが、SES事業をやってる会社は必ずノウハウやある程度の決まったやり方があるはずなので、そこからヒントをもらいながら突き進んでいくと良いんじゃないかなと思っとります。

6 件のコメント

  • 面談は設定できても成約までいかないです。
    落ちる理由はスキル不足とだけ・・・。

    営業として成約率を上げる事ができる
    良い方法は何かないでしょうか。

    • 反響頂きありがとうございます。

      面談まで進んでいて落ちる理由は色々あると思いますが、1つはその案件の競争相手が多すぎる可能性があります。枠が1人でも元請けさんは5人くらい面談していたりするので、その場合は落ちる確率の方が高いです。

      そういう案件を見分ける方法もあるのですが、自分の場合はスピードを重視しています。面談組むまで時間がかかったり、結果が出るのが遅かったりする案件はそもそも期待しない方がいいかもしれません。早い案件が決まりやすいです。

      あとは、単純に住んでるとこが現場から遠いなんてことも落ちる理由だと思います。面談する側の立ち位置にいたこともありましたが、勤怠トラブルを避けたいのでやはり通いやすい人を選んでしまいます。またスキル不足というのは断る時の常套句のようなものなので、他の人の方が良かった場合なんかでもスキル不足と言って断る営業さんは多いと思います。

  • 全然マッチングできないです。
    技術者さんの面談の印象が悪いのか、
    私のフォローが足りないのか分かりません。

    アドバイス頂きたいです。
    特に一般的な面談に同席した時の進め方やコツ等を
    教えて頂きたいです。

    • 自分の場合は面談に同席した際は段取りを仕切る以外は特に何もしないです。いけそうな場合はその場で直接どうですか?と担当者に聞いてみたり、別で並行があるので他で決まっちゃうかもよと匂わせたりすることはあります。

      面談に落ちやすいエンジニアはむしろ面談の前の方が大事だったりします。自分も面談を受けた事があるのでわかるのですが、慣れている人でも多少なりとも緊張します。声のトーンがいつもの半分くらいになったり。。

      なのでなるべくリラックスしてもらえるように話しかけたり、場合によっては事前にお茶をしながら面談風にその人のことをヒヤリングして、話しやすい状態にしてあげることもあります。

      あと面談に同席しているのであれば、お客さんの質問内容をメモしておいた方がいいと思います。大体は人によって聞く内容が決まってたりするので、後で違うエンジニアを面談に連れて行く際に事前対策ができます。準備無くその場で話すのと、話す内容が少しでも整理できているのとでは大きく印象も変わります。

  • ご回答ありがとうございます。
    丁寧な内容でとても参考になりました。

    私はSES営業の新人です。
    SES営業について基本的な流れや段取りの仕切り方など
    取り上げて頂けますと嬉しいです(笑)

    今は本当に悩んでいます。
    どんなに面談を組んでも成約まで行きません。

    ちなみに並行でそんなに面談が入っていない技術者さんの前で
    面談中に「結構、面談が多く入っておりまして~」とか
    匂わせても大丈夫なんでしょうか。

    質問が素人で申し訳ございません。
    お手すきの時にご回答頂ければと思います。

    • 面談が全く入っていない人の前で入っていると嘘をつくのは良くないですね。そもそもここでの目的は、面談結果をずるずる引き延ばしてNGにされることへの牽制程度の意味合いなので、その場合は他でも動いてますよと伝える程度でいいと思います。

      また、これとは逆のパターンでこれしか動いてないのでこの案件でぜひお願いしますとあえて言うパターンもあります。(実際は他に引き合いが無いだけで)

      この辺は相手の態度や状況などに合わせて使い分けが必要なのですが、慣れないうちは並行状況をちゃんと相手に伝えるだけでも良いと思いますよ。

      基本的に営業は嘘は良くないけど物は言いようだったりするので、こちら側に有利になるような話し方や工夫を考えていくと良いと思います。

      GWで動きが無い時期だと思いますが、ぜひ営業頑張ってください。基本的な流れなんかも記事にしていきたいと思います!

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    ABOUTこの記事をかいた人

    SES営業の10年選手です。SESでの起業経験あり。人事、法務、労務、経理、総務、マネジメント、マーケティング、WEB/アプリ開発、と守備範囲は広いですが程よく適当です。PokemonGO頑張ってます。