良いパートナー会社を見分ける5つのコツ

巷では感染性胃腸炎が流行っているらしく、自分の周りではFacebookで見る限り4,5人くらいやられているようです。多くの人が出入りするような現場では、本当に気をつけた方がよさそうですね。

さて、今日はパートナー会社がたくさんある中で、自分の経験上ですがエンジニアを出してくれる良い会社の見分け方について書いていきたいなと思います。

ちなみに大前提としてSESの営業でパートナー技術者を出してもらうには、その会社が持っていないような案件情報を持っていたり、プッシュできるような顧客を持っていたりと、何らかの形でパートナー会社よりも情強である必要があると思います。

①採用活動を行っている会社

当たり前と言ってしまってもいいかもしれませんが、エンジニアは採用活動を行っていないと増えません。継続的にパートナー稼動を増やしていきたいのであれば、積極的に採用活動を行っている会社と仲良くなっておいた方が良いと思います。

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2013.04.22

またそういった会社は以前の記事で書いたように、求人広告を見て掲載中の会社にアプローチするのが手っ取り早いと思います。継続的に採用活動を行っているSESの会社は稼動待機者もいると思うので、エンジニアを出してくれる可能性が高いです。

②自分の会社よりも小さな会社

これは与信的なものもあるかもしれませんが、ある程度の規模の会社になると自分の会社よりも小さな会社にエンジニアを出すことを良かれと思わない人もいると思います。またこの辺は暗黙の了解みたいなのがあって、なんとなく人を出す側と案件側に分かれると人を出す側が小さい会社であることが多いと思います。

もちろん小さな会社でも強いコネクションがあったり、現場に近い案件を持っていたりするので一概には当てはまらないのですが、人を出してくれる会社を探すのであれば、自社と同じくらいかそれよりも小さめの会社にアプローチにいくのが良いと思います。

ただ時折、パートナー営業先が受託メインの会社であったり自社サービスが中心の会社やコンサルメインの会社などもあると思うので、SESのノリで安易に社員数とかだけで判断すると残念な営業になってしまうので注意が必要です。

③営業が居なくて社長や役員が兼任している

これは2つの面で意味があって、まず1つは社長や役員は決裁権を持っているので並行営業の判断や単価の交渉が早いという傾向があります。また営業が多すぎる会社だと社内で並行営業をかけまくったりしていて、メールを貰ってすぐ問い合わせたのになぜか結果待ちで動かせないなんて事もしばしあります。

大きな会社でエンジニアがたくさん在籍していても、実際に営業かけたり面談を組んでも動かせないようであればパートナーとしてお付き合いしていくことは難しいですからね。特にスピードが必要な案件を追っている時なんかは、調整に時間が取られると致命的です。

また社長や役員が営業をしている会社は、他にも人事や総務や財務など会社にまつわるあらゆる仕事を兼任している場合が多いので、基本的に忙しい人が多いと思います。なので自社のプロパーを決めてくれるフットワークの軽いSESの営業は、基本的に歓迎されるのではないかなと。

④適正な単価で提案してくれる会社

これも以前単価についての記事で書きましたが、どんなに優秀な技術者が居ても相場より高い金額の単価を設定している会社は、そもそもパートナーとして付き合うことは難しいと思います。

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2013.05.16

ある程度、適正な単価で出してくれるパートナー会社を見つけましょう。もちろん高単価案件ばかりを追っかけるという手もありますが、案件数の分母も小さいと思いますのでパートナー営業の成約数は簡単には増えないかもしれません。

⑤BCCではなくTOで提案してくれる会社を

BCCで投げられているということは、バリバリに並行営業がかかっているということが分かると思います。SESの営業経験が長い人だと、よっぽど決まりにくそうな人以外でBCCで投げられてるスキルシートはたぶん触らないと思います。

優先的にスキルシートを送ってもらうにはやはり営業同士で仲良くなる努力が必要だと思いますし、SESの会社がたくさんある中で自社の強みを明確にしたり、営業のレスポンスを早くするなど工夫できることはたくさんあると思います。

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2013.04.30

以上が独断と偏見で書いてみた良いパートナー会社を見つける5つのコツです。とはいえSESはタイミングの要素もあるので、良い会社でもたまたま待機者がいない場合もあるでしょうし、継続的な営業活動と情報収集を怠らないことがSESの営業には大切なんじゃないかなと思うのです。

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ABOUTこの記事をかいた人

SES営業の10年選手です。SESでの起業経験あり。人事、法務、労務、経理、総務、マネジメント、マーケティング、WEB/アプリ開発、と守備範囲は広いですが程よく適当です。PokemonGO頑張ってます。