4月はパートナー開拓に動いた方が良いと思う3つの理由

なんとなくまとめサイトっぽいタイトルにしてみました。ちょうど今はプロジェクト終わりが最も多い3月末を乗り越えて、若干疲れてるSESの営業さんが多いような気がします。でも4月はチャンスが多い時期だと思うんです。

そこで営業として今動いといた方がいいよと思う理由を3つほど挙げてみました。あくまで主観ですので参考程度に見てやってくださいませ。

まず営業の仕事というと新規・既存の営業活動、自社要員の営業、パートナー要員の営業、契約条件の見直し交渉、エンジニアのフォローなどがあげられると思います。その中でも4月は対外的な動きである新規営業とパートナー要員の営業に力を入れることをおすすめしたいと思います。

4月にパートナー開拓に動いた方が良い理由その①

まず1つ目の理由は3月末で上がってきたエンジニアで、決まりきらなかった人が結構いるという事です。自社内でプロパーが決まっていないのであれば、まずはその人のプロジェクトを決める事を最優先しましょう。幸いにも3月末ショックで待機者を出さなかった営業さんは、他社で決まっていないパートナー要員の営業を積極的にやってみてはどうでしょう。

3月末で上がってきて4月も決まっていない状況であれば、ちゃんと動いてくれるパートナー営業さんは感謝されやすいでしょうし、単価も稼働重視で見てくれるので交渉し易いはずです。この時期はたぶん人ベースで動いた方がいいような気がします。

営業に行った際に「3月末終了のエンジニアは皆さん決まりましたか?」と一言聞いてみるだけでいいので、それほど難しいことでもないかなと。特に3月末の時点でたくさん要員情報を送ってきていたところなんかにターゲットを絞って行ってみると、大体数名は稼働が決まってなかったりするのでチャンスがあるかもしれません。

4月にパートナー開拓に動いた方が良い理由その②

4月は年間を通して相対的に案件数が少ない時期でもあります。他社が抱えてないような良い案件を持っていると営業活動も有利になるので、案件開拓を積極的に行った方がいいと思うんです。あと新規営業だけじゃなくて既存で訪問した会社にも営業に行った方がいいでしょう。

というのも、新しい営業さんを紹介してもらえたりメールで流せないような受託開発の事前情報が得られたりとか、4月は会社の状況が変化してる場合が多かったりするので様々な情報を得る事ができるかもしれないからです。年度末に予算が決まって4月から要件定義入って、これから現場で人集めみたいな受託案件もチラホラ出てくるなんてことも少なくはないですよね。

新規開拓の外回りも暑い夏場にやるより、春の陽気ですごしやすい時期にたくさん回っといた方があとあと楽ができそうな気がしますよね。あらかじめパートナー開拓リストを作っておいて、同じ地域などで固めてアポイントを取ることで効率よく回ると良いでしょう。

4月にパートナー開拓に動いた方が良い理由その③

上記2つでだいたい言いたいことは完結してるんですが、あえてもう1つ理由を挙げるとするならばGWの存在です。ゴールデンウィークは5月だろと突っ込まれそうですが、会社によって休みの時期が違ったりするので、前後3,4日分が営業的に休みのイメージを持っていた方がいいと思います。

で、このシーズンに入っちゃうとパッタリ流れが止まったりするので、動こうにも動けなかったりするんですよね。これが4月末でエンジニアに上がってこられるとちょっと困る理由だったりします。なので5月スタートは1週間ちょっと遅れると思ってた方がいいんですよね。

そういう意味では動けるうちに動いておいた方がいいでしょうってことですね。せっかくなんで先輩営業は4月に入社した新人営業を一緒に連れまわしてあげると良いと思いますよ。

良いパートナー会社を見分ける5つのコツ

2013.11.20
良いパートナー会社の見つけ方はこちら記事を参考に、効率的に営業をかけていくと良いでしょう。地道な営業活動があとで自分の資産になっていきます。

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SES営業の10年選手です。SESでの起業経験あり。人事、法務、労務、経理、総務、マネジメント、マーケティング、WEB/アプリ開発、と守備範囲は広いですが程よく適当です。PokemonGO頑張ってます。