SESの営業は月末月初だけ働けば良い(仮説)

今日はなんとなく思ってた事について書いていこうかと思います。タイトル通り「SESの営業は月末月初だけ働けば良い」というのはあくまで自分の感覚による仮説なのですが、もしかしたら最強に効率的な営業スタイルがあるんじゃないかと思っているのです。

ちょうど月末だし最近フルムーンだったし(関係無い)その辺を探っていこうかと思います。

まずは月初の動きについて

いわゆる月末処理という仕事をやる必要があるのですが、月初はエンジニアやパートナー会社から勤務表を回収して請求をたてないといけません。きちんとした社内ルールが徹底されてて、事務の人が諸々全部やってくれる素敵な会社ならいいのですが、営業が勤務表を回収したり処理をしてる会社なんかも結構多いと思います。

また新しい人の入社手続きとか自分の営業交通費の精算なんかも月末にやって、処理自体は月初に行われたりなんかするでしょうから、会社にとっても月初は事務処理に費やされる時間なんだと思います。大体1週間以内には諸々終わらせておきたいですよね。

これは元請け企業なんかでも同じように事務処理が進められていて、購買部とかある規模の会社ならこの処理だけでもかなりの労力が費やされてるような気がします。最近はクラウドサービスなんかで打刻情報を取り込んでそのまま給与計算に反映させたり、さらにそこから銀行の振り込みまで直結させるようなものもあったりするので、昔よりは負担を減らすことが可能になっているんじゃないかと思います。

そして月の中頃は働かない

これはホントにいつも思うことで、案件は来るけど動きが少し遅かったりで月の中頃は動いたところで、あまり成果が出にくいような気がするんです。かといって全く決まらないという訳じゃないんですが、効率はそんなに良くないのかなぁと。

もちろんプロパーの空きが出てしまうようであれば必死で決めにいかないといけないんですが、そうでないのであれば時間の使い方を割り切ってしまっても良いような気がします。

自分は今は受託の方の仕事をしたり、提案書作ったり、なんか設計書作ってたりとSES以外の仕事もしてたりするんですが、営業実績的にはSESだけやってる時とそんなに変わらなかったりします。なのでSES営業専任の人は月の中頃は働かなくても、実は成績がそんなに変わらないんじゃないかなっていう仮説なのです。

まぁ実際には家でゴロゴロしてるわけにもいかないでしょうから、次の数字に繋げる為の動きだったり、営業戦略を話し合ってみたりと有意義な時間にしていくと良いと思います。営業先が少ない新人さんは、新規営業にこの期間を費やすと効率的かもしれないですね。

そして気合いを入れるのは月末でしょ!

うって変わって月末最終週なんかは、完全に営業のターンと言えるんじゃないかと思うんです。案件も次月初めからのものがほとんどですし、最終金曜日に面談して翌月曜日から入場なんてことも良くあることなのかなと。また、現場も要員不足な状態で月をまたぎたくないでしょうから、面談にも比較的落ちにくいタイミングなんじゃないかと思うんです。

この週は既存の営業先に電話したり提案したりと結構慌ただしく動くことが多いと思うので、新規営業とかエンジニアのフォローとかの予定は入れずに、面談を入れることを最優先にするといいんじゃないかと思います。この最終週をとにかく効率的に動くことで、SESの営業成績は大きく変わっていくように思います。毎月の数字をコンスタントに上げてるような営業さんは、この辺の力の抜き具合や勝負時について心得ていて、メリハリのある動きをしている人が多いんじゃないかなと。

SESの月内の動きをざっくりまとめると

月の前半は事務処理などルーチンワークがあるのでさっさと終わらせることを心掛ける、中旬くらいはまったりしてくるので適度に気を抜きつつ新しい取引先や案件開拓の戦略など頭を使いながら動くこと、月末は面談が入りやすいので鬼のように動きまくること、って感じでしょうか。1ヵ月丸々気を張って営業し続けるのはしんどいし長く続かないので、適度に力の抜き具合を覚えることが大切なんじゃないかなと思うわけなのです。

というわけで賞味期限ギリギリのネタも織り込んだところで、今月もあと少しなので気合い入れて頑張っていきましょー!

4 件のコメント

  • お久しぶりです。いつも楽しく拝見しております。

    SES営業を始めて感じた事は人材をやり取りしているので
    トラブルが多いなと感じました。

    技術者が無断で欠席したり現場を辞めたり、
    現場からスキル不足と言われて契約は終了になっても
    技術者からは当初の契約金額を全額欲しいと言われたり…。

    色々大変だなと感じております。
    もし良かったらありがちなトラブルとか教えて頂きたいです。

    また未然に防ぐための方法などがあれば教えて頂きたいです。

    • いつもコメントありがとう御座います。

      SESはやっぱりトラブルが多いですよね、ストレスも溜まるしそういう意味では大変なんだと思います。自分も先日トラぶりかけたので、その辺の事例や対処方法なんかも書いていけたらいいなぁと思っています。

      トラブルをゼロにするのは中々難しいと思いますが、未然に防ぐ方法としては確認・連絡を口頭だけじゃなくメール文面などでもきちんと残しておく事でしょうね。

      あとは問題が起きてからどう動くかで、トラブルを回避する工夫なんかも記事にしていきたいと思います。

  • ご返信ありがとうございます。

    実は相談なのですが社内でSIerさんを
    新たに担当する事になりました。

    そこに対して自社プロパーやBPを入れていく事になるのですが、
    どういった形で案件をもらえるような活動をすれば
    よろしいのでしょうか。

    今までやってこなかったので不安です。
    ご教授頂けるととても嬉しいです。

    よろしくお願い致します。

    • どんどん前に進んでいるようで、素晴らしいですね。

      SIerとのやり取りといっても特別な事をするわけではないと思うので、定期的に訪問して新規PJの情報とか困っている案件がないか聞いて回るだけでも十分だと思いますよ。

      大手は特に実績を見られると思うので、まずは良いエンジニアを稼働させてそこから増員や別PJの案件なんかを紹介して貰えるようになるというのが通常の流れだと思います。

      会社の営業方針によっては顧問から紹介してもらったり、時には接待するようなこともあるかもしれませんが、基本的には継続的にアプローチし続けることが大切なんじゃないかなと思います。

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    ABOUTこの記事をかいた人

    SES営業の10年選手です。SESでの起業経験あり。人事、法務、労務、経理、総務、マネジメント、マーケティング、WEB/アプリ開発、と守備範囲は広いですが程よく適当です。PokemonGO頑張ってます。