トモダチが5人できたらSES営業は終わり

GW真っ只中とはいえ月末なので、SESの営業は割と忙しい方も多いんじゃないでしょうか?私は面談と月末処理でとってもバタバタしております。。

今日はちょっと極論に近いんですが、SES営業の新人さんから営業のコツってありますかと良く聞かれるので、「友達を5人作ったら終わりですよ」といつも答えるようにしている話です。

仕事なのに友達とか言っちゃうとなんだか誤解を生みそうなので、その真意について少し順を追って説明していきたいと思います。

まずは味方になってくれそうなSES営業を見つけましょう

SESは1度契約が成立したら終わりというビジネスではないので、基本的に長く付き合っていけそうな人じゃないと信頼されません。信頼を得るにはどんな営業職でもそうだと思いますが、誠実に対応するとか目を見て話すとかそういう当たり前の事をまずしっかりと行うことが大事です。実際にちゃんとしてない人も結構いるので。

あとは人と人なのでやっぱり合う合わないってのも出てきちゃうと思うんですが、頑張ってる新人さんを応援してあげようって人は少なくないと思うんですよね。自分なら例えば出身地が一緒とかだったりしたら、それだけでも間違いなく力になってあげたいですし。

現場に強いコネクションがあって、面談でねじ込み力があるようなおっちゃんと仲良くなっておくのもSESの1つの勝ちパターンだったりします。

仕事上でもぶっちゃけられる人は楽

ぶっちゃけると言ってもさすがに礼儀はわきまえましょう。前の記事でも書いたように、新人さんは話すことが何も無いことが多いので、その場合は自分自身のことを話すといいんじゃないかと思います。人と仲良くなるには自分からぶっちゃけるのが手っ取り早いですよね。

SES営業のやり方について考えてみるよ

2013.03.21

なかなか良い案件情報がもらえないとか、良いエンジニアのスキルシートが回ってこないという人は、やっぱりどこか硬さがあって安心してお願いしたいという気にならないんですよね。また、自分が持ってる情報を先にどんどん出してくれると、話を聞く側も情報を提供しようという流れになってよりスムーズな情報交換にも結びつくと思うんです。

あとSESの営業は電話で長時間やり取りすることも多いので、話してて楽な人と仕事した方がストレスにもならないのです。めんどくさくてネチネチしてる営業は周りからも敬遠されてるはず。

トラブルが起きたときにあんまり揉めない

これ結構大事かもしんないです。そもそもトラブルを起こさないようにリスク管理するのが営業の仕事なんですが、機械を扱うわけじゃないのでどうしてもトラブルが起きる場合があります。この時に他社の営業が味方になってくれていると、板ばさみになることが少なく揉めにくくなります。

むしろ事前にリスクを共有していたり、途中経過の報告をしっかりしていればトラブる事もそうそうないのです。日ごろから仲が良い営業さんには迷惑をかけたくないはずなので、対応もきちんとやりますよね。

またSESの営業が会社を辞めてしまう原因の1つとして、エンジニアのトラブル対応に疲れてきってしまって辞めるというパターンがあります。特に前述した板挟みになるような状況がずっと続くと、通常のトラブル対応よりもよりストレスを溜めてしまう要因にもなるので、もし営業が1人で板挟みになって悩み込んでいたら周りの上司や同僚も適度にフォローしてあげると良いのではないかと思います。

で、なんで友達5人で終わりなのよ?

これ別に5人ていう数字にはあんまり意味が無くて、とりあえず5人くらい味方になってくれる外部の人間がいればSESの営業なんてまわるでしょって意味なんです。

実際によくやるんですが他社の営業とお互いのプロパーを1人ずつ決め合うと、両社にとってプロパー1名・パートナー1名で計2名の稼動が増えるんです。信頼関係ができてる営業には、並行かけないから決めてきてよと丸投げしちゃうんです。もちろん自分にお願いされてる時は、プロパーと同じように責任もって決めないといけないんですが。

これを他社の営業5人くらいとやっていると、稼動人数が増えていって売上も利益もどんどん伸びていくので営業的には自然と勝ちパターンに入ります。SESは継続的な営業が必要なのでいきなりはムリかもしれませんが、なかなか決め方が分からないという人はこういう流れを少しでも作っていければいいんじゃないかなーと思うわけなのです。

2 件のコメント

  • いつも楽しみに更新を待っています(笑
    今回の内容もとても参考になるものでした。

    本来こういう話しは先輩や上司から教えられるものなのかも
    しれませんが、私は1人で始めたばかりなので非常に助かります。

    ちなみに私の会社には提案できるようなプロパーがいないので
    基本的にはBPの要員をBPの案件に提案しているような状況です。

    案件情報はとても多いのですが
    人材情報は決して多くはありません。

    正直この状況でのマッチングがとても難しく感じます。
    大変ずうずうしいお願いではありますが、
    何かアドバイスを頂ければ嬉しく思います。

    次回も楽しみにしております。

  • パートナーの技術者しか提案できない状況は会社によってよくあると思いますが、パートナー営業はやはり難易度が高いので慣れないうちは難しいかもしれないですね。

    どの会社も案件情報はたくさん持っていて、即戦力な人が居ないと嘆いているかと思います。そういう状況なのもあって、SESというビジネスは基本的に良いエンジニアをたくさん抱えてる会社が強いんですよね。リーマンショックの時は逆にそれが大変だった会社もありますが。。

    なので例えばJavaとPHPを5年くらいやってる方とかいたら、みんな飛びついちゃうので一瞬で決まると思うんです。営業する必要すらないかもしれません。もしくは大手企業との取引を作る為に提案するとか。

    そういった中でアドバイスになるか分かりませんが、「決まりにくい人」を営業するという手もあります。技術の少ない若手とか、運用経験しかない人とかでも入れる案件を探してくるっていうのも1つの手ではあります。

    パートナー営業については別で記事にして書こうかと思っていますので、またよろしくお願いします。

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    ABOUTこの記事をかいた人

    SES営業の10年選手です。SESでの起業経験あり。人事、法務、労務、経理、総務、マネジメント、マーケティング、WEB/アプリ開発、と守備範囲は広いですが程よく適当です。PokemonGO頑張ってます。