新人営業を潰すのは何もしない上司

SES営業のアドバイスを求めて他社の新人から相談を受けることが度々あるのですが、状況をヒヤリングするとあーそれ詰んでるなぁと感じることが多い今日この頃。少し前に古くからの知人が異業種からSESの会社に転職したので色々と相談に乗っていたんですが、3ヶ月で決定件数が0件でかなり焦っていると。

そこそこの規模の会社なのでたぶん半年くらい決まらなくても切られることは無いと思うんですが、モチベーション的にはきつい時期に差し掛かっているんだろうなぁと思います。

SES新人営業あるあるな状況

まず、状況を聞くと入社後に一通りレクチャーがあって数回は営業同行してもらったとのこと。そこの会社は優良な取引先には既に担当がいるので、他の営業がやり取りしていない既存の営業先の掘り起こしと新規開拓をやってくれと言われているそうです。そして、プロパーはみんな稼働してるのでパートナーをやってねと。上がってくるプロパーは先輩営業が担当なのでほとんど触れないとのこと。

なのでまずは現状取引が無い既存の営業先に行って案件をもらって、パートナーで出してくれそうなところに100件くらい訪問したけれど、提案してみると10万円くらい単価が合わないねといって断られていると。営業ルールも聞いたんですが、利益率と案件元への規模縛りがあってちょっと厳しめな感じでした。

そんな状況を聞いてみてざっくり分析してみると、
・取引が無い既存の営業先 = そもそも良い案件が無いから誰も行ってない
・プロパーが触れない = パートナーOKの会社にしか提案できない
・最低利益率が決まっている = 出すパートナーの単価が跳ね上がる

という感じでまぁそこそこ詰んでますよね。たぶんこのまま同じことやってても半年は決まらないんじゃないかなと。

アドバイスしたけど厳しいだろうな

営業ルールも申請すれば大丈夫だったりでそこまで厳格じゃないみたいなんですが、入社したての新人がいきなりルールを破って契約なんてできないですよね。中途採用である程度の自由を持たせるのは良いと思うんですが、誰しもがどんどん突き進んでいけるタイプではないと思うので、適度なフォローが必要だと思うんです。

できる限りのアドバイスとして良い案件が出てこない既存の会社の案件は追う必要が無いということ、プロパーが触れないというのでパートナーOKの会社を何社か紹介、利益率については高単価な人はその分乗せないといけないので低い単価のパートナーで案件を追ってみたらどうかという話をしました。

ちなみに会社を紹介と言ってもあくまで他社の営業なので、情報は教えるけど営業は自分で頑張ってアポとって行ってきてねという感じでさすがに仲介まではやらないです。

上司は一体何をやってるんだろう

というかそもそも相談のってるけどこれってその会社の上司の仕事ですよね。営業先の報告とか週報は出してるみたいなんですが、具体的な営業手法とか戦略とかのアドバイスも全然なくて放置しすぎなんじゃないかと思うのです。

話を聞いていて、一体この新人営業に何をさせたいんだろうと疑問に思いました。そりゃ何人かに1人は勝手に営業にいってきて勝手に新規で決めてくる人もいるので、それに期待しているのだとしたら採用の段階でSES営業経験者を採った方が早いですよね。

もし良い営業先や優秀なプロパーを上司が握って離さないのに、新しい部下を完全に放置しちゃっているとしたら僕が社長なら上司の評価を落とします。むしろ新規の営業開拓は経験のある上司が先頭に立ってやって欲しいくらいです。

僕が部下を持って最初にやったこと

自分で会社を作る前は普通にSESの営業マンだったのですが、その会社は部下ができると個人の成績から個人+チームの成績へと評価が変わる仕組みでした。部下はど新人だったんですが、取引先に連れまわしてこの子が窓口になりますと言って紹介して回りました。そして何か不手際やトラブルがあれば自分がケツを持ちますと話して、部下には進捗や状況を細かく共有してもらうようにしました。

とはいえ最初は自分のところに電話がかかってきちゃうんですが、細かくタスクとして部下に振ったりしていると段々と移行させていくことができます。そのうち別の担当者とかとも勝手に仲良くなっちゃったりして、うまくやってくれることが多かったです。部下には最初から良い案件を抱えている会社を紹介しているので、大体1〜2ヶ月以内には最初の契約を決めて成功体験を積ませることができました。

部下に良い取引先を振っちゃっているので自分の取引先がどんどん無くなっていくんですが、そこは自分が新規営業をして新しい取引先を開拓していきます。また、その一通りの流れを部下に見せることで一緒に開拓方法を教えていきます。こんな感じで組織を大きくしていったので、「あ、自分で会社やれんじゃん」と思ってしばらくしてから独立しました。当たり前ですが、引き抜きは一切しなかったので最初が大変でしたが。。

諸々まとめるとこんな感じかなと

上司は新人の営業が全然数字上げてこないって嘆いているかもしれないですが、それって実は上司自身の問題もあるんじゃないのかなと思うのです。営業ルールや会社の仕組みなどはそれぞれ違うのでしょうが、僕がSES営業を始めた頃よりも確実にハードルが上がっているんじゃないかなと思っていて、それを経験のある上司だったり社長がうまくフォローできていないから新人営業が辞めていくんじゃないかなと思います。

上記の教育方法はあくまで僕の経験上ですが、手順としては一通り契約までのフローを実際に見せてあげて感覚をイメージさせること、また成功体験を積ませた上で新規開拓の方法などを1つ1つタスクに落とし込んで具体的に指示してあげると良いのではないかと思います。

今回は知人にSESのやり方とか営業戦略なんかをアドバイスしてたんですが、そういやSES営業のコンサルっぽいことを昔やってたの思い出しました。しばらく受託でクソ忙しかったんですが、落ち着いてきたのでその辺の話もまた記事にできれば良いなぁと思っております。

5 件のコメント

  • 失礼いたします。

    最近、未経験でSES営業で入社いたしました。
    ただ、まだ営業などには行けず知識がないととのことでプログラミングの知識を勉強しておいてということでひたすら机でプログラミング言語等の種類やSES営業についてを見て回っている状態です。

    用語も全く分からないためこちらのサイトは大変ありがたいです。
    『これからSESの営業を始める人へ』のステップ1にも進めず心が折れかけてはいますがまだはじめたばかりなのでくじけたくないですがどこまで覚えたら営業つれていただけるのか。。。勉強の範囲がプログラミング関係と漠然としており上の方は忙しいため突き詰めて質問する雰囲気ではなく聞いても短時間で終わってしまいます。

    大変お恥ずかしい話なのですがSES営業を理解するには営業にでるしかないのでしょうか?飛び込み営業などむしろ仕事がなくてやらせていただきたいのですが内容がわからないままできないとのことでとても辛いです。

    長々と書いてしまいましたがもし教えていただけるのなら営業の参考書など参考にできる本等教えていただきたいです。

    ぶしつけで申し訳ございません。
    よろしくお願いいたします。

    • コメントありがとうございます!

      書籍についてはだいぶ前の記事でちょっと触れましたが、「ITサービス」というのがさらさら読めて良いかと思います。内容が若干古いのですが、体系的に業界全体が理解できるかと。

      また、プログラミング関係を勉強というとめっちゃ幅広くなっちゃうので、何からやって良いのか戸惑ってしまいますよね。ある程度は課題とかコレについて調べてレポートしてみてとか、具体的な指示があればやりやすいんでしょうけど、わからない用語をひたすらググったりIT用語辞典で調べていくことくらいかなと思います。まずは自社の事業概要やWEBに書いてあることくらいは先に覚えてしまうのが良いのかもしれないですね。

      そして個人的には座学をしていてもあまり意味は無いかなと思っていて、いち早く身に付けるためにはやはり外に出て人と話す事、そしてその中で出てきた言葉でわからないものを調べて理解する事の積み重ねだと思います。ちょっと会社の状況がわからないのでなんとも言えないのですが、「同行に連れて行ってください」と率直にお願いしてみるもの良いかもしれないですね。

      • ご返信ありがとうございます。
        しばらく座学を行っていたのですが全く触れたことがない言葉で頭に入らず、
        違う入門書を買ってわからない言葉をひたすら確認する日々でしたのでほんとうにありがたいです。

        自社HPを読んで覚えるというのは目から鱗でした。
        さっそくやらせていただきます。
        参考書も購入しようと思います。
        ありがとうございます。

        再度質問させていただきますが、お得意様周りにこれからでることになりましたがやはり他の時間は空いてしまいそうなのでITパスポートなどの資格を取ることは少しでも役に立つのでしょうか?
        何度も申し訳ございません。
        よろしくお願いいたします。

        • おお、外に出られるようになったのですね、それは良かったです!

          ITパスポートはSESの営業には正直あまり役に立たないような気がしていて、僕の頃はシスアドとか呼ばれていて少しだけかじりましたがほぼ役に立たなかったです。もし本当に資格を取るのであれば、御社の強みや主要取引先の傾向などに沿ったものなどがオススメです。

          例えばNW系に強い会社であれば営業なのにCCNAを持ってるとか、開発ならOracle系資格とか色々と調べると出てくるかと思いますが、取引先に行った時に名刺に保有資格を載せてたりすると会話のネタになりますし、案件のより深いところまで理解できるようになるかと思います。

          あとは取引先が通信とかキャリア系が多かったりしたら、陸上特殊無線技士なんか持ってたりすると「あー、基地局とかねー」なんて話になったりして顔を覚えられるんじゃないでしょうか。

          全く資格を持ってない人間なのであんまり偉そうなことは言えないのですが、時間があるのであればそういったことを勉強するのはアリだと思います。ただ僕がもし新人として営業に入ったばかりだとして時間が余ってたら、、たぶんサッサと家に帰ってしまうかも。。

          最初はやっぱり期待に応えようとして意気込んでしまうと思うんですが、あんまり気負い過ぎると後が続かなくなってドツボにはまってしまうので、適度に抜いて連休を楽しむことも大切だと思いますよ。

  • ご返信ありがとうございます。

    この業界に入ったらやることがたくさんあると考えていたので
    やることが何かわからなくてつらいという状況に耐えられなくなっていましたが
    まず自分のやるべきことは空き時間を埋める勉強という気持ちで時間をつぶしていきたいと思います。
    本当に家でもできることだけなので帰れるのならば帰りたいですが・・・
    まだ入ったばかりなので前向きに頑張りたいと思います。

    ご相談に乗っていただきありがとうございました!
    三連休は息抜きさせていただきました。

    また他にも記事を読んで参考にさせていただきます!

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    SES営業の10年選手です。SESでの起業経験あり。人事、法務、労務、経理、総務、マネジメント、マーケティング、WEB/アプリ開発、と守備範囲は広いですが程よく適当です。PokemonGO頑張ってます。