SES営業を始めた頃の話をしてみる

世間はクリスマスイブですが、皆さんいかがお過ごしでしょうか?私は会社に篭ってトラブル対応のメールを考えてるうちになんだか嫌になってきたので、記事でも更新してみようかと思っている次第です。

他社さんもこの時間くらいになってくると案件情報のメールなんてしてる場合じゃないのか、受信BOXも少し寂しい感じがしますね。

SESを始めたのは今ぐらいの時期

ちょうど異業種の営業だった前職を辞めたのが年末くらいで、年明けから正式に営業としてSESの会社に入社しました。

入社までは少し時間があったので、IT用語を勉強してノートを作ってみたり、営業先をWEBで検索してどんな会社があるのかを調べてみたりしていました。あとは入社前でも会社にはすでに顔を出していたので、先輩営業に同行したり面接に同席したりしてました。(いいのか?)

何もわからないまま初契約を決める

初契約はほとんど自分の力じゃないんですが、年末に同席した面接で採用したプロパーを1件目だったか2件目に先輩に同行して貰った営業先で決めました。これもかなり運の要素が強くて、最初の1発面談でサクッと決まってしまったので、実質1週間もかかってないんじゃないかなと。

この頃は相手の営業も何を言っているかわからないので、とりあえずわからない言葉はメモして、帰ってからIT用語辞典で調べてノートにしてみたいな事をひたすら繰り返してた気がします。営業先では話すことが無いので、前職ではこんなことしてました的なことを良く話してた気がします。

思い返してみると当時の上司には何度も楯突いてましたが、何だかんだ基本的なところは学ばせてもらったのでありがたかったですね。

新規営業の鬼になる

最初は先輩に同行営業させてもらって横で見てたんですが、どうでもいい既存の客先ばっかり行ってて全然契約までいってないのであんまり意味がないなと自分で判断して、そこからは1人で他の営業が行ってないようなところに新規営業をかけまくりました。

時間をざっくり9時、11時、13時、15時、17時の時間帯で分けて、1日4,5件で1週間で大体20社くらいは平均して新規開拓をしてました。で、そのうち何社かは当たりの会社があって、結構いい案件も獲得できていたと思います。といってもその時はどれがいい案件かがまだ判断できなかったので、社内の共有用メールに投げてみて他の営業の反応具合で良い案件なのかどうでもいい案件なのかを判断していました。

20代の頃は若気の至りというか歯に衣着せぬ物言いだったので、朝の報告会にも「これ意味ないっすよね」みたいなことを本当に言ってて、ほとんど参加しないで直行直帰したりして営業に全ての時間を割いてたと思います。なんであんなに尖っていたのかは自分でも謎なんですが、それで数字が全然上がってなかったら最悪なやつですよね。。

転機はIT交流会から

営業しまくっていたけれどそこまで急激には稼動人数も増やせず、何かいい方法はないかと思っていたところでIT交流会に誘われて参加してみました。前職では交流会に参加したら元手がかかってる分、必死で名刺交換をしろと言われ続けていたので1回の交流会で20~30枚は名刺交換してました。

今となってはそんな人が居たら引いちゃうんですが、当時はほんとに必死だったので打率よりとにかく打席に立つことを多くしようと思っていました。そこでたまたま元請クラスの担当者と仲良くなれて、後日改めて営業に行ってみたら高単価な案件しか無くてなんじゃこれはと。

そこからはその会社から貰う案件にひたすらプロパーやパートナーを入れていって、最終的には面談自体をほぼこちら側でコントロールして現場に送り込む体制ができました。これが最初の勝ちパターンだったと思います。

営業手法に王道なんてない

というわけであんまり参考にはならないと思いますが、そんな感じでSESを始めてから大体1年くらいで月粗利を250~300万位は稼ぐようになったと思います。時代も良かったのと運の要素も往々にしてあるとは思いますが、1番良かったのは他の人の真似をしなかったことかもしれません。

自分は異業種から転職してきたのですが、やはり1、2ヶ月目はほとんど訳も分からずに周りから聞いたり調べながらどんどん吸収していきました。法人営業の経験自体は元からあったので、「自分を売る」という点についてだけは自信があったのは確かです。SES業界に入る前はかなり過酷な営業会社にいたので、正直SESの会社に入った時は会社の雰囲気も平和でアポも簡単に取れるし、水を得た魚のようにウキウキで仕事してた気がします。

もしSESの営業がうまくいっていないのならば、早い段階でそのやり方を見限ってもっと効率のいい成果の出し方を模索した方が結果が出るかもしれませんね。

4 件のコメント

  • こんばんは。
    ブログ楽しく読ませて頂いております。
    私も異業種の営業からSES営業に転職した者です。
    昔の記事で申し訳ありませんが、
    1年で月250万円~300万円の粗利とは凄いですね。
    凄すぎです。
    いきなり社内でNo1の営業になったんじゃないですか?

    私はスタートして3カ月ですが
    決められたのは数件で苦戦中です。
    なかなか難しいです。

  • だいぶ前の記事にもコメントして頂きありがとうございます!

    僕の場合は決定率がたまたま高くて最初の7人目くらいまでは初回に入れた1発面談で即OKをもらってたので、順調に増やせていけただけなんですよね。あと、単価も今よりだいぶ良かったのと枠で予算を確保できてたりしたので利益率も高かったんだと思います。

    それでもあの頃は猛者が結構いたのでNo1じゃなかったです。すごい人は数十人を同じ現場に一気に入れたりとかしてましたから。。

    今なら3ヶ月で数件決めれてるならだいぶいい方なんじゃないかと思いますよ。コツコツと積み上げながら、中長期で大口の案件なんかも追っていくとどこかでドカンといきそうですね。ぜひ、頑張ってください!

  • ご回答ありがとうございます。
    同じ現場に10人とか30人とかスゴイですね^^;
    そんなに入れるとはBPさんの方が大半なんですか?
    1回面談で入れる現場なのでしょうか。

    私の会社の案件は証券や金融が多く2回面接も多いので
    なかなか難しく。決まりにくいです。
    元請けさんがOKでもエンドユーザーでNGもありますので。。

  • レス遅くなりましたが、大口の案件はだいたいBPが大半になっちゃいますねー。

    取りまとめでプロパーが必要になるので、自社から数名は入れなきゃいけないって感じでしょうか。現場窓口的なものを営業がやる場合もあるかと思います。50人規模くらいになってくると、実質元請けみたいな動きになりますよね。

    僕がたくさん入れてた現場は、1回面談で角度も高い案件だったのでBPさんも信頼できるところにしかお願いしなかったです。ちょっと怖いなっていう時は、僕が事前面談する感じで。

    大口で枠を取りに行くときはやはり実績がないと厳しかったりするので、小さい案件で信頼を少しづつ得ながら大きい案件が来た時に一気に動くっていうイメージです。この時に案件が出回る前に先に教えてもらえる状況になっていることが大切ですね。

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    ABOUTこの記事をかいた人

    SES営業の10年選手です。SESでの起業経験あり。人事、法務、労務、経理、総務、マネジメント、マーケティング、WEB/アプリ開発、と守備範囲は広いですが程よく適当です。PokemonGO頑張ってます。