SES営業のノウハウ手帳 | SES営業をしてる人向けの情報サイトです。 https://eightdoor.biz SES営業をしてる人向けの情報サイトです。 Mon, 25 Jul 2022 12:57:41 +0000 ja hourly 1 https://wordpress.org/?v=5.8.9 https://eightdoor.biz/wp-content/uploads/2017/02/cropped-logoses-32x32.png SES営業のノウハウ手帳 | SES営業をしてる人向けの情報サイトです。 https://eightdoor.biz 32 32 エンジニア向けのフリーランス案件サイトをまとめていくよ https://eightdoor.biz/uncategorized/033 https://eightdoor.biz/uncategorized/033#respond Thu, 14 Oct 2021 14:47:28 +0000 http://eightdoor.biz/?p=2908 昨今、エンジニアのフリーランス市場が加熱してるなぁと常々思ってるのですが、一体どれくらいの会社がフリーランスの案件サイトを運営してるのか疑問に思ってたので記事としてまとめてみました。

自分が古くから知ってる会社や、プロパー中心のSESから完全にフリーランス寄りにシフトチェンジした会社など様々ですが、そろそろ乱立し始めてて正直どこが良いのかわかりづらくなってきているので、営業目線でコメントなどもしていきたいなと思います。取り急ぎはやっつけで、一覧でまとめを作りながら追記していきたいと思います。

フリーランスサイト一覧

僕

フリーランスサイトが多くてどこがいいのかわからないぞ・・・

悩みも多いし誰かに相談したい。

SES営業
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https://eightdoor.biz/uncategorized/033/feed 0
ゲーム業界のSESについてソシャゲを中心に解説していくよ https://eightdoor.biz/knowledge/game https://eightdoor.biz/knowledge/game#respond Tue, 23 Mar 2021 12:15:07 +0000 http://eightdoor.biz/?p=5030 SESというとSIerを中心としたエンタープライズ側のイメージが先行されますが、ゲーム業界などエンターテイメント寄りのサービス開発においてもSES契約は存在します。

その中でもこの記事では、現在主流となっているネイティブアプリでのソーシャルゲーム開発とSESとの関わりについて解説していきたいと思います。

ゲーム業界と一言でいっても古くはアーケードからコンシューマーやPCオンラインゲーム、そしてmobageやGREEの台頭から始まったソシャゲ業界と様々な歴史があります。

これまでのソーシャルゲーム業界の変遷について

ソーシャルゲームとSES

まずは、ソーシャルゲーム業界の変遷についてざっくり説明していきます。

ソーシャルゲーム黎明期はPHPやJavaScript、FlashなどのWEB系技術を使用した「ブラウザゲーム」というものがトレンドの中心でした。

僕

当時の主流はいわゆるポチポチゲーってやつですね。最初はガラケーでiPhoneの登場でその流れはスマートフォンに引き継がれていきます

そこからパズドラが世に出てきて、後のモンストなどスマートフォンでのネイティブゲームに主役が移り変わり、日本のソーシャルゲーム市場は急成長して1兆円を超える規模まで拡大しました。

その成長市場において多くのゲームデベロッパーが上場し、競争が激化する中で市場はやや飽和しながらもゆるやかに成長を続け、現在に至ります。

現在のソーシャルゲーム開発とトレンドについて

ソーシャルゲームのトレンド

ソーシャルゲームの品質はコンシューマーゲームの数倍の速さで進化していて、どんどん高いクオリティのゲームが市場に求められ、それにより開発費が高騰しています。

いまだと1本のゲームタイトルを開発するのに、5~10億円ほどの予算がかかります。

僕

もちろんガワ替えとかライブラリを使いまわしたりとかで、安くゲームを開発する方法もあります

昔は独自でゲームエンジンを作ったりもしたんですが、現在の主流はUnityかUnreal Engineを使って開発することが増えていて、開発言語でいうとC#かC++でクライアント側を実装することが多いです。

サーバーサイドは各社色々で、JavaやRubyでやってるとこもあれば、ブラウザゲームの流れでPHPでやってるところもあります。

僕

DBもMySQLだけじゃなくて色々ですね。僕が関わってたところだとMongoDBとかAuroraとか使ってました

ソーシャルゲーム業界の職種と役割について

ソーシャルゲームの職種

ソーシャルゲーム開発には様々な役割の人が携わっていて、その中でも比較的オーソドックスな職種について解説していきたいと思います。

ゲームプロデューサー

ゲーム開発の中で1番偉い人です。

そもそもの予算をとってきたり、リリースまでのスケジュールを策定したり、開発メンバーの選定やアサインなどプロジェクトにおける責任者のポジションですね。

僕

僕が関わったことがある人だと少し変わっていてクセの強い人が多かったですね。胆力と推進力が必要なポジションです

SES営業
SES営業

ここはSESで絡むことはほぼないですが、プロデューサーがフリーランスだったり自分で会社を持っていて社長だったりもします

ゲームディレクター

プロジェクトの進捗管理から外注とのやり取りなど、ディレクションが主な役割です。

プロジェクトによってはプランナーの人が兼任してたりしますが、ゲーム開発プロジェクトにおいてコミュニケーションを円滑に取れる人が向いています。

僕

デザイン会社や声優プロダクションともやり取りをしたり、多岐にわたる雑用的な仕事もたくさん降ってくるポジションです

SES営業
SES営業

ゲームディレクターのSESニーズは時々ありますね。プランナー経験者とかでも提案できる場合があります

ゲームプランナー

ゲームの企画や仕様を作ったりします。

プランナーの仕事は細分化すると色々な呼び方があるんですが、マスタデータを作ったりする「データワーカー」や、シナリオなどのセリフを作る「スクリプター」なんかも大枠ではプランナーに該当するのかなと。

僕

ここはちょっと会社によって分業化されてたりするので、定義が難しいですね。レベルデザインなんかもプランナーの役割になっていたりします

SES営業
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プランナーのSESニーズは結構あるんですが、デキる人を求められたりするので難しいところではあります。積極性とか見られますね

デザイナー

ゲームのグラフィックやUIなどデザインを行う人です。

3Dデザイナーとかモデラ―とか、グラフィックデザイナー、UI/UXデザイナーなど担当する箇所によって様々な役割があります。

僕

ここも細分化していくとキリがないんですが、アニメーションとかエフェクトを作ったりする人たちもこの辺なのかなと

SES営業
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デザイナー案件はポートフォリオが大事ですね。スキルがあってもゲームの世界観に合う合わないもあるので顧客側に判断してもらいます

ゲーム開発エンジニア

ゲーム開発においては、大きく分けるとクライアントエンジニアとサーバーサイドエンジニアに分けられます。

開発言語やDB、ゲームエンジンなどは各社によってバラバラで、どこの企業も優秀なエンジニアの取り合いになっているのが現状です。

僕

メモリリークとか通信周りからチューニングができる人は、C言語からゴリゴリできる人が多いイメージがあります

SES営業
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SESでは案件情報はたくさんきますが、スキルに見合う人を探し出すのが難しいです。逆にエンジニアがいれば高単価も可能です

QAエンジニア/デバッガー

主にテストをメインで行う人たちです。

デバッグ会社は大手3社が有名ですが、昨今はゲーム品質の向上が求められるケースが増えており、従来のデバッガー的な役割からQAと呼ばれる、より高度な観点やスキルが求められる役割になってきています。

僕

QAとか品質管理と呼ばれますが、ゲーム業界で有名なのは任天堂のデバッグをやっているマリオクラブですかね

SES営業
SES営業

SESでも単価は安いですが案件として回ってくることがあります。自動化などのQAエンジニアリングが関わってくると単価も高くなります

カスタマーサポート/CX

ゲームを遊んでいるユーザーからのお問い合わせに対応する役割です。

大きくは1次対応と切り分けやエスカレーションを行う2次対応に分けられ、1次対応については大手のカスタマーサポート企業に外注することが多いです。

僕

ゲームのカスタマーサポートはもの凄い件数がくるので、数を捌ける大手が主流だったんですが、最近は質を重視する傾向があります

SES営業
SES営業

CSの1次対応はほぼ無いですが、2次対応で運営や開発に近いポジションのSES案件はたまにありますね

ゲーム業界とSESについてのまとめ

SESとゲーム業界

ゲーム業界が分かる人にはイメージできるかとは思うんですが、全体的にかなりざっくりとした説明になっています。

また、今回説明した職種以外にもBIやマーケティングなど様々な役割があり、1つのゲームタイトルだけでも多くの人がプロジェクトに携わりながら作っていることは理解できるかと思います。

その中でも、この記事ではSESで関わる部分にスポットを当てて解説をしてみました。

僕

実はソーシャルゲーム業界にも長いことどっぷり浸かっていて、色々なポジションも経験してるんす

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TwitterでのSESのパートナー営業にはリスクもあるよね https://eightdoor.biz/partner/twitter https://eightdoor.biz/partner/twitter#respond Tue, 23 Mar 2021 05:43:59 +0000 http://eightdoor.biz/?p=5008 昨今は対面でのパートナー営業がやりにくくなったこともあり、Twitterで他社の営業と繋がることも当たり前になってきました。

SES営業をされている方のTwitterアカウントも、ここ数年で急激に増えてる感がありますよね。

この「SES営業のノウハウ手帳」にもTwitterアカウントがありますが、基本的にはこのアカウントでパートナー営業はしていません。

お問い合わせなんかもちょいちょい頂くんですが、当初から営業の対応はしない方針でやってきてるので自分はこのままいこうかなーと思ってる次第です。

みなさんどんな感じでTwitter運用してますか?

Twitter運用

僕は仕事でもTwitter運用を請けることもあるので、法人では10アカウントくらいを回しています。

もちろん全部のアカウントをアクティブにやってる訳ではないです。

メディアやサービスの公式垢なら更新情報や関連するニュースを流したりとか、定期的なお知らせなどはテンプレートを作って予約投稿で流しています。

個人色を強く出す必要があるアカウントは全部手動でやっていますが、アカウントによってはSocialDog
というサービスを使って、特定キーワードやベンチマークするアカウントのフォロワーを指定して自動フォローで増やしたりしています。

また、特定のジャンルで情報が欲しいときなどは、ROM専寄りのアカウントを作って交流したり、イベントなどにも参加することがあります。

基本的には何かの分野に特化して運用していて、日常の出来事や好きなことをつぶやきたいときは匿名の個人垢で遊んでる感じですね。

会社やサービスの看板を背負うならリスク考慮が必要

会社の看板を背負う

採用や会社の認知が目的であれば、オープンソーシャルが適してるとは思うんですよね。

そして法人間の取引やニッチな分野での顧客開拓が目的であれば、クローズドネットワークかなと思ってる派です。

これは単純にSNSを否定している訳ではなくて、

  1. SNSを使ったマーケティングはそもそもセンスや個人の適正が必要
  2. 一定のリテラシーが無いと得られる利益よりも事故るリスクの方が高い
  3. 会社の看板を背負った当たり障りのない発言はつまらなくなりがち

ということで、基本的に適性がない人はそこに工数を割いているよりも別のことにリソースを使った方が良いんじゃないかなと思うわけなんです。

また経営者同士のやり取りなんかだと、SNSであればTwitterのDMよりもFacebookのメッセンジャーがやっぱり多いですかね。

もちろんリテラシーも高くてセンスがある人は、どんどんエンゲージメントも高めていけるでしょうから、間違いなくTwitterをやった方が良いとは思いますが。

僕

僕は仕組化は得意なんですけどエッジが利いたコメントなんかはできないので、ひっそりボソボソとつぶやくのが好きです

TwitterでのSESパートナー営業についてざっくりまとめ

Twitter営業について

いまさらTwitterのリテラシーについて云々言うつもりは無かったんですけど、SESの営業さんとかでまぁまぁ個人が特定できて危ういなと思うことがあったので、ずらずらと書き綴ってみました。

SESはヘイトも溜めやすかったりもしますからね。

特に法人営業の場合は今後リアルで会うこともあるでしょうし、個人間トラブルも見えないところで起きてたりするのかなと老婆心ながら心配してました。

自分の会社でも過去に女性営業に対するストーカー的な人から、会社宛てに無言電話がかかってきたことなんかもあるので、特に気を付けてもらいたいなと思ってる次第です。

僕

夜に1人でオフィスの明かりをつけた瞬間に会社に無言電話がかかってきたので、めちゃくちゃビビった記憶があります

SES営業
SES営業

もし会社が営業にTwitterを推奨しているのであれば、この辺のリスク管理や会社として守る姿勢を作ることも大切ですよね

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エンジニア採用の方法や知識を身につけるにはSES営業が最適? https://eightdoor.biz/job/engineer-saiyou https://eightdoor.biz/job/engineer-saiyou#respond Wed, 24 Feb 2021 19:19:08 +0000 http://eightdoor.biz/?p=4975 中小のSES企業では営業が採用担当を兼任してたりしますよね。

エンジニアを面接したり、時には新人の営業候補を面接したりなんかもすると思うんですが、この経験って客観的に見てかなり重要なことだと思うんですよ。

もし、採用面接に関わることがない営業の人でも、面接に同席させてもらったりして近くで見てエンジニア採用のやり方を学ぶと良いかもしれません。

営業もエンジニア採用に関わるポジションに就こう

エンジニア採用

僕は元々は異業種の営業から転職したんですが、SES業界に入ってわりと早い段階で採用面接も担当するようになったんですよね。

それまで面接って受ける側のイメージしかなかったんですが、「面接をする側」の経験を若いうちから積めるのはSES企業のメリットなのかもしれません。

特に、エンジニア採用って上手くいっていない企業が多くて、伸びている会社は社長が直接採用をしていたり、めちゃくちゃ優秀な人事がいるイメージがあります。

求職者に会社の魅力を伝えたり入社後のイメージを持ってもらうには、話の持っていき方が大切で、ある意味では営業に近い仕事だと思うんですよね。

SES営業
SES営業

採用にも「営業力が必要」なんて言われることもあります。営業成績が良い人を人事に配置する企業もあるようですね。

エンジニアの採用がSES事業の要となる

事業の要

SES事業においては稼働人数がそのまま売上に直結するため、エンジニア採用というポジションは非常に重要な役割を担っています。

そのため、採用が上手くいかないと事業を伸ばすことができず会社は停滞します。

SESの売上って結局のところ、いかに人数を減らさずに新規のエンジニア稼働を増やしていけるかっていう単純なロジックしかないんですよね。

なので純粋にプロパーで売上を伸ばそうと思ったら、必然的にエンジニアの採用が事業の要になるわけなんです。

エンジニアの採用は難しい?方向性と戦略が必要

エンジニアの採用は難しい

上場している企業や名前が知られているような成長企業でも、エンジニアの採用には苦戦しているはずです。

ましてや中小のSES企業はネームバリューもなく、他社との優位性も打ち出しにくいですし、さらには客先常駐なわけじゃないですか。

そういった中でエンジニアを採用していくには、待遇面でアピールするのか、将来のビジョンに共感してもらうのか、そもそもの採用ターゲットを絞るのかなど大枠の方向性と採用戦略が必要になってきます。

また、採用予算をかけすぎると稼働後にペイするまでの時間がかかり、それ自体が事業リスクにもなってしまいます。

SESでエンジニア採用を担当すると、こういった環境下でもエンジニアの数を増やしていくことがミッションとなるため、大変な仕事ではありますが貴重な経験を積むことができるはずです。

SES営業はエンジニア採用を経験するべき

エンジニア採用を経験

ここで僕のキャリアの話をさせてもらうと、最初に営業を経験してからSESで起業したんですけど、エンジニアの採用に携わっていた経験が起業後にめちゃくちゃ役立ちました。

特に創業時は何も実績がなかったので、面接は社長の思いを伝えるしかないんですよね。

また、SESの営業が他社の人事に転職するパターンなんかもあると思うんですが、そういう時も「こんな採用ターゲットに対して採用単価◯◯円で◯名採用した実績があります」なんて説明できると強いですよね。

エンジニアのフォローをしたり、キャリアの相談にのったりする中で、エンジニア採用にも関わることで、自分自身の成長にも繋がるのではないかと思っています。

面接に関わることができないような立ち位置の人でも、SES営業に直結する部分でもあるわけで、エンジニアの採用戦略については積極的に絡んでいくべきでしょう。

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パワーポイントでおしゃれ資料を作る裏技は「ココナラ」に丸投げ https://eightdoor.biz/service/powerpoint https://eightdoor.biz/service/powerpoint#respond Mon, 22 Feb 2021 16:47:50 +0000 http://eightdoor.biz/?p=4948 実は今まさに事業計画の資料をパワーポイントで作っているところなんですけど、自分の資料作成能力の無さに絶望することってありますよね。

自分は営業資料や経営戦略、顧客へ納品するコンサルティング資料や受託の完了報告書など様々なパワポ資料を作る機会があります。

そこで今回は、「ココナラ」を使ってカチッとしたおしゃれな資料を作るための、裏技的な話を書いていこうと思います。

僕

ココナラを使う時は、スポットでちょっとした作業を外注したい時ですね。特にパワポ資料のブラッシュアップはかなりコスパが良いかと

ココナラはパワーポイントでの資料作成が苦手な人におすすめ

パワポが苦手

これまで自分で作った資料を元に資金調達を行ったこともありますし、時にはパワポの資料を最終的な納品物として納めてお金をもらうこともあります。

それなりのモノは作ることができると自負してはいるんですが、僕の場合は資料を作るのにめちゃくちゃ時間がかかるんですよね。

いつも先に書きたいことをばーっと箇条書きにして詰め込んでいって、その後で構成を考えてデザインを整えてという流れで資料を作ります。

大枠の作り方はこんな感じです。

パワポ資料の作り方
  • STEP1
    方向性を決める
    書きたい内容についてざっくり書き出す
  • STEP2
    テキストを入れる
    思いついたことを箇条書きで書いていく
  • STEP3
    構成を考える
    結論を先にして起承転結を意識する
  • STEP4
    デザインを考える(ココナラ)
    テーマカラーとフォントを決める
  • STEP5
    構図などを考える(ココナラ)
    図を使ってビジュアル面を整える
  • STEP6
    デザインを微調整(ココナラ)
    フォントサイズや全体のデザインを調整

資料を作っていると書きたいことがどんどん脱線していったり、フォントや文字の大きさが気になったり、配置を揃えたりとそれだけで多くの時間が過ぎていきます。。

そんな時はココナラで「資料・企画書の作成・添削」を依頼するのがおすすめです。

やっつけで作ったパワポ資料でも数千円でプロっぽくなる

プロのデザイン

パワーポイントの資料に関しては、フォントをメイリオにして色を3色以内に抑えるだけでとりあえずは見れるモノにはなるんですよね。

内部向けの資料だったらそんな感じで、シンプルに要点だけ抑えて終わりにしちゃうこともあります。

でも外部向けの資料できっちりしたモノに仕上げないといけない時は、ココナラでパワポ資料の構成とデザイン添削を依頼をします。

資料に記載するテキストやロゴなど必要なデータをまとめて、ココナラを使って丸投げしちゃうんすね。

SES営業
SES営業

これだけで一気に資料のクオリティが上がるので、周りにもデキる人っぽく見られます。

僕

ちなみに自分には、デザインや構成のセンスが無いことは自覚しています。苦手な部分が数千円で外注できちゃうのはありがたい。

会社説明の営業資料がダサいと印象悪くないですか?

会社の印象

対外的な資料って会社のイメージを伝える役割があると思うんですよね。

自分も営業を受けることがあるんですが、会社資料が古い感じのデザインでめちゃくちゃダサいと気になって話が全然入ってこないんですよね。

それだけで取引しないとかはないんですけど、なんか微妙だなって思っちゃうんです。

もちろん、面と向かって「資料ダサいですね」なんて言ってくる人はいないと思いますが、みんな内心では「イケてない会社だな」って思ってたりしないですかね?

業者に製本を依頼するような予算がなくても、パワーポイントで必要な項目を書いてデザインをブラッシュアップするだけでも印象が全然違うのになっていつも思っています。

事業計画や企画書を作れる人は年収も高い?

事業計画を作れる人

数千円の外注コストで仕事がデキる人だなって思われたり、会社の印象を大きく変えたりできるのってめちゃくちゃコスパが良いと思うんですよね。

事業計画や企画書を作ることを「絵を描く」と言ったりするんですが、ちゃんとした「絵が描ける人」ってなかなかいないんですよ。

そう言った意味でもココナラではパワポ資料を壁打ち的にフィードバックしてくれるサービスもあるので、有効利用するといいんじゃないかなと思います。

この辺の重要な資料の作成を依頼されてから、1週間とかでバチッとしたものが提出できると年収でも100〜200万円くらいは違うんじゃないかと思うんですよね。

そもそもあまりパワーポイントで資料を作ったことがない人は、baigieさんの「伝わる提案書の書き方」をまず読んでみることをおすすめします。

僕

戦略コンサルのパワポ資料とか、どんだけフレームワーク使うねんってくらい図式が出てきますよね

SES営業
SES営業

コンサル系のパワポ資料は物量も半端ないけど、デザインも整ってて「圧」を感じます。書いてあることは普通でも凄そうに見える不思議

ココナラを使ったパワポ資料作成の裏技まとめ

というわけで「資料良い感じですね」とかたまに言われるんですけど、それ実は僕のセンスじゃなくてココナラに依頼してるだけなんすって話でした。

コレ数千円でできるビジネスハックだと思うので、気になった方はぜひ「ココナラ」に登録して依頼してみると良いんじゃないかなと思います。

特に評価が高くて人気のところは待ちの状態になっているので、提出期間に余裕があるときなどに試してみると良いんじゃないでしょうか。

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ロースキル案件が無くなる前に未経験エンジニアに伝えたいこと https://eightdoor.biz/career/lowskill https://eightdoor.biz/career/lowskill#comments Fri, 12 Feb 2021 12:42:55 +0000 http://eightdoor.biz/?p=4917 最近はエンジニア未経験でも入れるような「ロースキル案件」が減ってきていますよね。

SESでロースキル案件といえばインフラ系なら運用・監視やヘルプデスク、開発系ならテスト業務やPM補佐などが挙げられるかと思います。

今回はそんな「ロースキル案件」についてそろそろピタッと止まる可能性があるので、早めに警鐘を鳴らしておきたいなと思って書いてみました。

僕

ちなみにいまロースキル案件に入っている人も、現場から抜けたら同じ状態に陥る可能性があるっすよ

SESにおけるロースキル案件とはどんなものか

ロースキル案件とは

ロースキル案件は経験値を積むための業務とよく言われていますが、あまりスキルがつくことがなくエンジニアを目指す方から避けられていることもあります。

例えば同じテスト業務を2~3年くらい経験したところで、じゃあ次は開発業務に入れるかといったら簡単なことではないですよね?

なぜならプログラミングを実務として経験していないからです。

運用や監視業務も監視ツールを使ったり、コマンドを叩いてバッチ処理を走らせるなど基本的には手順書に基づいて決められた作業をこなしていく形が多いかと思います。

とはいえ、「まずは現場に入りたい」という人にとっては、競争率も高く最初の1歩としては大事な案件だったりするわけです。

僕

ちなみに僕も最初はテストから現場に入ってます。ソースコードを触ったのは「JavaScriptを書き換えてエラーを表示させる」時くらいすね

SES営業
SES営業

未経験の人ができるテスト業務は、テスト項目書に沿ってひたすらテストを行っていったり、エビデンスをペタペタ貼っていくとか単純作業的なものが多いです

ロースキル案件が止まる可能性があるのは5月以降

ロースキル案件が止まる

ここで結論を言ってしまうと、SES市場では5月以降はロースキル案件がおそらくピタッと止まるんじゃないかなと。

理由としては2つあって、

  1. 期が変わって予算が割り当てられない可能性がある
  2. ロースキル案件が新卒に回される

といったことがあげられます。

今年は先行きが見えないこともあって、特に営業は4月からの予算がどうなっていくのか注視しておくべきです。

ロースキル案件が新卒に回されるのは例年のことではありますが、雇用調整助成金に頼っているような企業が外部にロースキル案件を発注するというのも考えにくいですよね。

つまりエンジニアとして経験値が少ない方の場合は、案件に参画するのがさらに難しくなるってことです。

SES営業
SES営業

営業は市況感や案件の流動性について常にアンテナを張っておきたいですよね。こういった情報交換も大切な仕事の1つだったりします

僕

完全に無くなるってことはないとは思うんですけど、ロースキル案件はもっと取り合いにはなるでしょうね

リーマンショックの時と現在は状況が異なる

リーマンショックとは異なる

今回は僕も正直この先の市況が読めていなくて、これはあくまでも可能性の話でしかありません。

リーマンショックの時は金融不安が要因だったため、市況が全体的に落ちこんでいてある意味では分かりやすい状況だったんですよね。

ただし今回の場合は、絶望的な数字が出ていたりする企業がある反面、決算で過去最高益を出しているような企業もあったりするんですよ。

なので、不況かどうかは「業種や企業による」としか言えないんじゃないかなと。

ただし、求人広告などを見ると掲載社数がガタっと落ちているので、転職に逆風なのは間違いなさそうです。

僕

オンライン系のECやゲーム業界でも、良いところと悪いところで明暗がハッキリ分かれていますね

SES営業
SES営業

求人はZoomなどで積極的に採用を行っている会社もありますが、今は様子見をしている会社が多いのでは

エンジニア未経験の人はこれからどうしていくのが良いのか

エンジニア未経験

エンジニア未経験の方にとっては、これから更に厳しい環境になっていくでしょう。

元も子もないことを言ってしまうと、無理にエンジニアになろうとせずに別の業界にいくという選択肢も僕はアリだと思います。

開発会社に入社するのに100社以上面接されたりする方もいらっしゃるようですが、SESでも簡単には現場に入れなくなる可能性があります。

もし、まだ今の会社を辞めずにエンジニアになるための勉強をしている身であれば、安易に転職することはおすすめしません

それでもどうしてもエンジニアになりたい人は、まずは業績が好調な業界や企業、また自分が入りたい会社について先にリサーチしておくべきだと思います。

そしてそれらの企業が求人を出している場合に、求人のMUST要件を満たすにはどんな経験値やスキルを付ければ良いのかをしっかりと把握することが大切です。

嵐の中で目的地も決めずに外に出るのは、挑戦ではなく無謀なだけですよね。

SES営業
SES営業

経済的に余裕がある人ならまだしも、追い込まれてる人が後先考えずにスクール系の転職保障サービスとかに頼るのは危険すぎるかと

僕

行政の「東京しごとセンター」みたいに30歳以上でもお金をもらいながら転職サポートしてもらえるとこなんかもあるんすよね

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SES事業でパートナー企業の募集をひっそり自動化してた話 https://eightdoor.biz/partner/automation https://eightdoor.biz/partner/automation#respond Wed, 13 Jan 2021 07:08:59 +0000 http://eightdoor.biz/?p=4782 SES事業を行っていく上で重要なのが、新規パートナー企業の開拓です。

問い合わせ窓口へのメールやテレアポ、また昨今はSESの営業同士がTwitterで繋がって情報交換をしたりなんてのも主流になってきていますよね。

これはもう何年も前の話なんですが、僕はこのパートナー企業への営業を自動化していました。

僕

もはや時効かなと思って書いているんですが、僕が行っていたパートナー開拓の自動化についてひっそりと書きたいなと思います

常駐してたらエンドユーザーと仲良くなった

開発現場

ちょうどリーマンショックがあけてしばらく経った頃に、僕はエンドユーザー先に常駐していたんですよね。

形式としては受託の形をとっていたんですが、まだ業務を完全に切り出せていなくて日中は基本的に現場にいました。

エンドユーザー先にいるとそこの企業の役員と仲良くなったり、他部署の責任者ともコミュニケーションをとることが増えて時々飲んだりなんかもするわけなんです。

僕

その時の僕のエンドユーザー内での立ち位置は、一部門の責任者って感じで外注先の社長が常駐してるっていう珍しさもあったのかなと

その時のSES事業は片手間でやってました

片手間で事業を回す

まぁ「片手間」って言っちゃうとちょっと怒られそうですが、稼働人数もそれほど多くなく安定していて、基本は現状維持で回せていたんですよね。

あとはユーザー先がアプリ系の会社でかなり緩くて(これも怒られそう)、少し抜けて電話したりとか休憩時間を自由にずらしたりとかがOKな会社でした。

また、事前に伝えていれば午前休を取ったり、当日のタスクが詰まっていなければ早めに上がったりができたので僕にとっては非常にありがたい環境でしたね。

僕

もちろんめちゃくちゃ忙しい時もあれば、緊急時にはコミットして必ず最後まで対応するんですが

エンドユーザー先で要員のニーズを沢山拾ってしまう

要員ニーズ

現場で枠を広げているエンジニアさんとかならわかると思うんですが、内部で横の繋がりができると色々な情報が入ってくるんですよね。

そこで良くあるのが、

他部署の人
他部署の人

来月末にあそこの部署の人が辞めちゃうんですけど、代わりの人とかいないですかねー?

他部署の人
他部署の人

向こうのシマで新しく作ってるアプリがあるんですけど、海外向けなんで英語ができる人とかいたりしないっすか?

みたいな相談を雑談ベースでめっちゃされるんですよね。

そこでSES事業もやってるので「エンド直案件」みたいな感じで流すんですけど、そういう時に限って既存のパートナー企業だけだとなかなか集まらなくて。。

ああ困ったなと。

現場に入りながら新規のパートナー企業を増やす方法を考えた

パートナー企業を増やす

そこで新規のパートナー開拓をしようと思い立つんですが、今みたいにZoomで営業というわけにもいかず基本は対面での打ち合わせが必要な時代だったんですね。

そこで思いついたのが「自分が営業にいけないなら会社に来てもらおう」ってことでした。

たまたま趣味でこのSES営業のサイトを作っていたんですが、「SES/SI企業リスト」を作って1番上に自分の会社を載せとけば勝手に営業に来てくれるんじゃないかと仮定したんです。

いわゆる比較サイトの1番上が1番クリック率が高いってやつです。

結果からいうと普通に施策として当たりました

毎月十数件くらい新規パートナーのお問い合わせがくるようになったので、ランチ時間を潰して13:00~と定時後の19:00~を指定してちょいちょい商談してたんですよね。

僕

その時入っていた現場と自社オフィスは、坂道を超ダッシュすると2分くらいの場所にありました。夏場は汗だく。。

で、要員情報とかも増えてきて自分が入っている現場で面談を組んだり、時にはパートナー企業間で面談を組んだりなんかもしてました。

エンド1発面談とかいって実際は僕と他部署の責任者で面談をやるんですけど、良さげな人だったら面談が終わった後に「現場で僕もフォローしますよー」って責任者に言うと大体決まりました。

なので結果も当日中に出るんすね。

僕

SESで結果待ちでずるずる引き延ばされるのって、営業もエンジニアも嫌じゃないっすか。なので僕はほぼ当日中に結果を伝えてます

今のSES/SI企業リストは順不同で掲載してます

こんな感じでパートナー企業の募集を自動化してたんですが、企業リストに自社を載せていたのは数年前の一時期なので、僕の会社はもう載っていません。

また、時々SES/SI企業リストへの掲載依頼を頂くんですが、迷惑メールフォルダに入っていたりして気づかない場合もあるので、更新は僕が気づいたタイミングになります。

自動化の話を散々しといてアレなんですが、ここは無料で掲載しているので基本的には順不同です。

僕

このサイトを見て会社に訪問してくれた方とは、何人かお会いしてるのかもしれないですね

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テレワークで業務効率化するのに自社で使ってるツール13選! https://eightdoor.biz/service/tool https://eightdoor.biz/service/tool#respond Wed, 06 Jan 2021 11:56:25 +0000 http://eightdoor.biz/?p=4692 巷では「テレワーク」やら「DX」やら新しい言葉が流れていますが、皆さんの会社ではどんな感じで業務効率化を進めていますか?

今日は自社で使っているサービスを紹介しつつ、企業にとっておすすめのポイントなどもまとめていきたいと思います。

僕

サイトのカテゴリを整理してたら「ツール・サービス」の記事があんまりなくて、年明け早々に慌てて書いてる次第です。緊急事態宣言とかもあるしね(後付け)

「SmartHR」はシェアNo.1のクラウド人事労務ソフト

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まずは「SmartHR」から。

去年の年末調整はもう世界観が変わりましたね。一言で超便利。

入退社処理もすべてクラウド上で完結するので、これまでの負担が大幅に減りました。

  • 従業員30名までは¥0プランが最高
  • 紙での処理が全てクラウドで完結
  • 年末調整も一瞬で終わる
僕

導入のキモはSmartHRを使い慣れてる社労士と契約することですね。うちはチャットワークで先生に丸投げして終わりです

「MFクラウド」は中小企業にオススメのクラウド会計ソフト

mfクラウド

続いては「会計自動化ソフトを今すぐ体験 マネーフォワード クラウド会計」ですね。

創業時からずっとクラウド会計を使ってたんですが、クラウド給与とクラウド勤怠も連携してから月末の給与処理がだいぶ楽になりました。

競合の「freee」も一時期使ってたことがあるんですが、僕は会計処理に違和感があって結局MFクラウドに落ち着きました。

  • まずは1ヵ月無料トライアルで使ってみるのがおすすめ
  • 勤怠→給与→会計が連動すると楽
  • 財務状況はスマホでチェック
僕

こちらもMFクラウドに慣れた税理士に依頼するのがベスト。クラウドサービスに対応できない税理士は「税理士ドットコム」で探して切り替えた方が良いのでは?

「Slack」と「チャットワーク」チャットツールはこの2つ

ビジネスチャットツール

ビジネスチャットツールは「Slack」と「チャットワーク」を使ってます。

これまで仕事上、Skypeやらハングアウトやら色々と使ってきたんですが、今はこの2つです。

開発PJなど内部用がSlackで、チャットワークは外部の人とやり取りするときによく使います。

  • Slackはもうこれがないと仕事にならないレベル
  • チャットワークは「タスク機能」が便利ですよね
  • どちらも無料で使えるけど、有料にした方がストレスは無い
僕

Slackは簡単にBOTが作れるし、GASを使って色々なことが自動化できるから好き。絵文字を見ると会社の雰囲気がなんとなくわかる

「Google Workspace」はGoogleのグループウェアツール

googleworkspace

Google Workspace」はもはやインフラ化してますよね。

GoogleApps時代から使ってる身としては、G SuiteとGoogle Workspaceと何回名称を変えるねんと突っ込んでしまいそうになります。

Googleが落ちたら仕事も終了です。

  • 1ユーザーあたり月額680円から
  • 14日間は無料で使える
  • アイコンが変わってから見づらい
僕

初年度10%OFFになるプロモーションコード「GA7MHYJ7UGTTK3H」があったので良かったら使ってください。有効期限は2021年の7月までらしいす

「クラウドサイン」はウェブ完結型のクラウド契約サービス

クラウドサイン

次はクラウド上で契約が完結する「クラウドサイン

WEBやアプリ業界はもうだいぶ浸透してきたんじゃないかとは思うんですが、クラウド契約に慣れすぎて紙の契約書が送られてくると正直げんなりします。。

印鑑は早く無くしてほしい派です。

  • 送信件数月5件、ユーザー数1名までは無料で使える
  • 郵送代・紙代・インク代・印紙代が削減できる
  • 上場企業の「弁護士ドットコム」が運営してる
僕

「クラウドサイン」はテレワーク推進や行政改革の流れで一気に伸びましたね。契約書にハンコを押すために出社とか悲しすぎるので

「秒速FAX」と「Toones転送電話」で遠隔対応も可能に

秒速FAX

電話は「Toones転送電話」FAXは「秒速FAX」を使っています。

Toones転送電話は専用の固定電話番号が取得できるので、テレワークでオフィスにいなくてもスマホに転送して対応ができるようになります。

秒速FAXもスマホで送受信ができちゃうのが良いですね。

  • 移転したときでも電話とFAX番号の変更が不要になる
  • 管理画面で設定ができるので楽
  • おまかせ電話代行も月1,840円~で利用可能
僕

僕のとこは電話代行を依頼しちゃってます。要件もすぐメールでもらえるのでかなり助かってますね

「グループ専用VPNサーバー」固定IPで社内NWに接続



【グループ専用VPNサーバー】はテレワークに最適。

これテレワーク云々の前から使ってるんですが、急ぎで固定IPが必要だった時にすぐ用意できたのがグループ専用VPNサーバーだったんですよね。

VPNサーバーを1台ポンっと割り当てられる感じなので、複数人で同時にアクセスすると時々ちょっと重たくなったりします。

  • 最大2ヶ月無料なのでお試し導入もしやすい
  • 月額5,000円(税別)で10アカウント。追加も可能
  • 端末が同一ルーター配下にある場合はOpenVPN接続で
僕

マニュアルが充実してるのでそんなに導入は難しくないかなと。1人で使う場合は「マイIP/マイIP ソフトイーサ版」ってやつがあります。3分で固定IPが取得可能

「Zoom」と「Google Meet」ビデオ会議はこの2つ

ビデオ会議

ビデオ会議は「Zoom」と「Google Meet」を使ってます。

みんな「じゃあZoomで!」ってなるので、外の企業との打ち合わせは大体Zoomを使いますね。

個人的にはGoogle Meetの方が好きです。

  • グループミーティングはZoomが40分、Google Meetは60分まで無料
  • Google Workspaceを使ってるならGoogle Meetの方がおすすめ
  • Google Meetにはノイズキャンセル機能がある
僕

というわけで僕はGoogle Meet推しなんすけど、Zoomで!って先方に言われたら素直に従っちゃうタイプです。。

「Jira」と「Confluence」でプロジェクト管理

jiraとConfluence

Jira Software」と「Confluence」は長いことプロジェクト管理ツールとして使ってます。

どちらもAtlassian製品なんですが、まぁ正直この辺は好みの問題もありますよね。

Jiraは主にタスク管理とバグ管理に使っていて、Confluenceはナレッジの集約がメインです。

  • 10ユーザーまで無料なのは神
  • 有料プランも7日間まで無料トライアル期間がある
  • プラグインで色々と自動化できる
僕

Confluenceできれいにマニュアルとか手順を書ける人は尊敬します。僕はざっくりとしか書けないタイプの人間なので。。

テレワークで使っていて便利なツールのまとめ

このご時世で、またテレワークになる企業も増えてきそうですよね。

弊社は数年前から受託の仕事の一部を切り出して、在宅で仕事をしてもらってたりしていたのでテレワークにはすんなり移行できました。

今回は自社で何年も使ってて便利なツールとサービスのご紹介でしたが、「SmartHR」だけは去年の年末調整の少し前にようやく導入して、これは良い!と思ったので1番最初に紹介してみました。

世の中にはテレワークではできない仕事もありますが、この記事が少しでも何かのお役に立てればありがたいですね。

404 NOT FOUND | SES営業のノウハウ手帳
SES営業をしてる人向けの情報サイトです。
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https://eightdoor.biz/service/tool/feed 0
営業でも稼げる副業を教えて欲しいと言われるので紹介するよ https://eightdoor.biz/education/sidejob https://eightdoor.biz/education/sidejob#respond Thu, 05 Mar 2020 08:42:01 +0000 http://eightdoor.biz/?p=4345
新人営業
営業

なんか稼げるものってないですかね?将来が不安なので副業をやりたくて。。

とかよく相談されるんすけど、みんな夢見すぎだと思うんすよね。

いやいや、まず本業でちゃんとやって稼ごうぜと。

motoさん(@moto_recruit)とかも本業の年収を上げていこうって言ってるわけですよ。(でもmotoさんの副業売上って5億くらいあるよね)

自分の年収が上がらないからといって、安易に副業に逃げたところで結局それ自体も学ばないと収益が上がらないので簡単ではないのです。

とはいえ、月5万くらいでいいなら方法はあるので、雑談ベースで教えたりするんですけど、基本的にはみんなやらないんですよね。

なのですごい雑なんですけど、ざっくり方法だけ書いておこうと思った次第です。

僕

基本的に「稼ぎたい」が先行するとは思うんですけど、やるなら学びがあって自分の本業に繋がるやつがいいと思うっす

ブログで副業収入を作る方法

ブログで副業

まず手っ取り早く説明しちゃうと、今見てるこのサイトで大体月1〜5万円の収益があります。

アフィリエイトやAdSenseがメイン収益になるわけなんですが、8年くらい運営してて気が向いた時だけ記事を書いて、2年くらい放置したりと僕の性格がよく出ているなぁとしみじみ思うわけなんです。

サイトの作り方はざっくりこんな感じ。

サイトの作り方

あとはひつじさんとかクロネさんとか、ヒトデさん辺りのサイトを見といてもらえると。(丸投げ)

たぶんほとんどの人が「やらない」か「やっても続かない」と思うので、その場合はASPのセルフバック(自分で買ったり申し込んだりするやつ)でちょろっと稼ぐことはできるっす。

ブログで月数万円くらいの自動的な収入があると、それをそのまま投資に回したり、入金を別口座に分けることで貯金にすることもできますよね。

入金されていくだけの口座を数年放置しておくと、100万円くらいは普通に貯まったりするのでわりとバカにできないなぁと思うんです。

僕

リアルの知り合いでブログで稼いでる人は個人で月800万くらい。でもその人は副業じゃなくて専業なので、実際には本業っすね

クラウドソーシングを副業にして稼ぐ

クラウドソーシング

これ、法人でフリーランス案件紹介サービス【クラウドテック】を少しやってたことあるんですけど、累計で80万円くらいは売上作ったのかな。

僕

ちなみにクラウドソーシングで請けた仕事はちゃんとやってたので、評価は星5でしたね

途中で明らかに割りに合わないと思ってやらなくなったんですけど、これきっかけで他の仕事に繋がったりとかもありました。

僕

営業職でもやれるとしたら、ライター業務とか作業系にはなるのかなと

基本的にはワーカー業務になるので単価は低いと思うんですけど、作業対価なのでブログみたいな不確実性なものではないのが良きですね。

自分でサイトを作って稼ぐよりも、先にライターとしてお金をもらいながら記事を書いて学ぶのもオススメです。

営業代行を副業にして稼ぐ

営業代行で稼ぐ

まずは商談アポを取ってあげるだけで収入になる、Saleshubっていうサービスがあります。

これ実はだいぶ前に案件元として受託の営業先を探すのに使ってたことがあるんですけど、1件のアポに1万円くらい支払ってました。

紹介してくれた方の中にSESの営業の人がいて、上場企業の子会社を紹介してくれたんですよね。(受注には繋がらなかったんですけど。。)

あとは商材系だとウルマップとかがあるので、通信系とか店舗とか繋がりがある人はこの辺が早いかもしれないです。

過去にSESの営業をしていて、副業でSESの営業代行をやりたい方はクレアティーサービスさんが公に募集をされてます。

ただし、営業系の副業で気をつけないといけないのは、自社との「利益相反」になるものですね。

僕

そもそも副業規定で罰則とかがあるとこは、正直やめといた方が良いかと

Uber Eats (ウーバーイーツ) の配達パートナーで稼ぐ

UberEatsを副業に稼ぐ

これはいま1番ニーズがあるんじゃないかって思うんですが、Uber Eatsの配達パートナーに登録して稼ぐ方法があります。

都内だと「Uber Eats」のバッグを担いだ人をめちゃめちゃ見かけると思うんですが、このご時世で外に出られなくなった人がアプリでみんなご飯を注文するんですよね。

その結果、配送ニーズが激増していて1日数万円も稼ぐ人が出てきています。

Uber Eatsの配達を副業にするメリット

  • お昼や夜間だけ、土日のみなど自分で時間を決めて働くことができる
  • 頑張り次第では本業と変わらないくらいの報酬が得られる
  • 週単位での支払いなのでお金に困ったときに早く現金が得られる

これから先行きが不安だという人は、給料以外で得られる収入源を作っておくことがリスクヘッジになります。

仮に会社から「もう営業がいらない」となって解雇になったとしても、次の仕事が見つかるまでのつなぎにすることもできますよね。

僕

在宅ワークで運動不足になってる人には、自転車の移動で良い運動にもなりますよね

アンケート系でコツコツ稼ぐ

アンケート

僕ちょっとリサーチマーケティングの業界にも少し絡んでたことがあるんですが、企業のレポーティングとかでよくある◯◯調べみたいなデータに使われたり、購買層の嗜好調査にアンケートが使われたりします。

有名どころだと上場企業の最大手でマクロミルですね。

あとはインテージのキューモニターとかVOYAGEのリサーチパネルとか、これ系は基本的に大手の上場マーケティング調査会社が運営してたりします。

送られてくるアンケートに答えるだけで、ポツポツ報酬が入ってくるんですが、ソシャゲのログボを貯めれる人は向いてるかもです。

これは「稼ぐ」というよりも金額が小さいので、「貯める」に近いかもしれないですね。

僕

ちなみに僕は業界調査のために一通りアカウントは持ってるんですけど、大体放置してます

営業職の副業についてざっくりまとめると

営業の副業について

いまだとブログはオワコンでYoutubeが儲かるぞとか言われてると思うんですけど、僕はYoutubeをやったことがないので正直よくわからんです。

僕

なので今回は自分が実際にやったことがあるものと、知ってるものだけを挙げてみました

色々と組み合わせたり、突き抜けるくらい作業したらそれなりに食ってけるんだろうなぁとは思います。

ただし、よくフリーランスになることを進めてる人を見るんですが、みんなあんまり「与信」については触れてないですよね。

起業してるから言えるんですけど、毎月決まった金額の給与が口座に振り込まれるっていうのは社会的信用になるので、仮に副業で一時的に食えるようになっても会社をすぐに辞めるのはオススメしないです。

僕

とりあえず思いついた営業職の副業を書いたんですけど、今回紹介した中で金額的にしっかり稼げるのはUber Eatsですかね

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https://eightdoor.biz/education/sidejob/feed 0
企業の倒産や債権回収のヤバさを不況がきそうなので伝えておきたい https://eightdoor.biz/business/debts https://eightdoor.biz/business/debts#respond Fri, 28 Feb 2020 09:58:03 +0000 http://eightdoor.biz/?p=4257 巷ではもうイベント自粛や、海外からのインバウンドに頼ってきた旅行関連業、中国から原材料を仕入れていた企業なんかがちょっと怪しくなってきましたよね。

学校も春まで休校なんてニュースも出ていて、みんな外に出なくなるので消費が一気に冷え込むリスクが高くなってきました。

僕

このままいくと先行きが不透明な長い不況に突入してしまいそうですよね。。

ここで日本経済の話を少しすると、2019年10月の消費税増税もあって、あまりよろしくない経済指標が出ちゃってるタイミングだったりもします。

今日はそんなちょっと暗い話題ではあるんですけど、「債権回収」について触れておかなきゃと思い立ったので、久々に記事を書いてみた次第です。

債権回収については自分も何度か経験していますが、そういったノウハウや経験談なんかはあまり世に出てこないので、SESの営業として知っておいて欲しいなと思います。

債権回収ってどんなことをするのか?

そもそも「債権」とはSESのお金の流れで簡単に説明すると、例えば翌月末までの支払い条件で立てた請求金額が、実際に入金日になっても会社へ支払われなかった場合に発生する「請求する権利」のことです。

顧客へはエンジニアが稼働した分の請求をする権利がありますし、顧客側からするとそれを期日までに支払わなければならない義務(これを「債務」といいます)があります。

この本来支払われるはずだった請求金額を、企業は回収しなければならないんです。

僕

お金を支払えないってことは、要するに顧客先が潰れそうになってるってことっす

債権回収については基本的には弁護士と相談しながら進める

まず自分の顧客先がそんな状況に陥ってしまった場合は、すぐに上司や社長にリスクを共有しましょう。

債権回収は基本的には弁護士と進めていくんですが、その前段階で色々な情報を集めたり、まだ現場でエンジニアが稼働している場合は抜かないといけないですし、営業窓口としてやらなければいけないことがあります。

また会社間のことなので、顧客側の担当者も把握できていない場合もあったりします。

単純に経理側のミスという可能性も0ではないので、慎重にことを進める必要があります。

#営業が初動でやっておいた方が良い事

  • 契約書や請求書などのエビデンスを集める
  • 顧客側に支払い状況について確認を入れる
  • 状況によってはさらに上位の会社と連携をとる
僕

情報共有とスピードが命。取引規模によってはこれが原因で自分の会社も倒産してしまうなんてこともありえるよ

取引先が倒産しそうなフラグがたつ場合がある

倒産するリスク

入金がないというのは1番わかりやすいとは思いますが、僕が過去に経験した状況を踏まえて解説していきたいと思います。

ちなみにもし自分の会社でそんな倒産フラグがたってしまったら、いつでも脱出できるように準備しておきましょう。

レベル1−「あそこの会社危ないかも」という情報が流れてくる

これは他の案件で支払いトラブルが発生したとか、大きい受託で失敗したとかそういった情報が他社の営業などから流れてくる場合ですね。

火のないところに煙は立たないとはよく言ったもので、SESの営業同士でこういった情報を交換することもあります。

取引がなければ取引禁止リストに入れておくだけで済むんですが、現在進行形で契約がある場合はすぐに情報収集をしないといけないです。

僕

噂レベルだったらまだいいんですけど、自社に影響が出そうな場合は早めに動いておかなければならないですよね

レベル2−入金予定日の前に支払いの遅延について相談される

これはまだ顧客側で支払う意向があって、資金繰りが厳しくなっている中でも誠実な方なんじゃないかと思います。

あらかじめ予定されていた入金日の前に連絡をして、社長や責任者がちゃんとごめんなさいをしているわけですから、少し遅れても支払ってくれるパターンだったりします。

これ、ちなみに会社へ訪問せずに担当者からのメール連絡だけとかだったら、速攻でアポをとってこっちからその会社にすぐに行った方が良いです。

その場合はレベル3に昇格します。

僕

会社間の約束を守れないってことは、それくらいの事案ってことです。遅延するならいつまでに支払えるのか確約をとりましょう

レベル3−支払い予定日に入金がなく連絡もない

ここから赤信号が灯ります。

100歩譲って経理処理のミスという場合もあり、僕も一度本当に入金し忘れだったらしくて、取引先の社長と営業部長が菓子折りを持って会社まで謝罪に来てくれたことがあります。

ただし多くの場合は資金がショートしている可能性が高いので、こういった場合はすぐに取引先に連絡をして確認をしなければなりません。

普通の会社ならちゃんと月末などで入出金を管理しているとは思いますが、債権回収はスピード勝負だったりするので、入金がないことにしばらく気づかない会社は致命的です。

僕

このフェーズからは債権が発生しているので、関係者にはすぐにアラートを出しましょう

レベル4−社員の給料が支払われていないという情報が入る

ここまでいっちゃうと、ほぼ倒産が確定します。

社員の給与って未払いが発生するともう内部がぐちゃぐちゃになるので、経営者的にもここが最後の砦なんじゃないかなと。

クリスマスの日に社員の給与が振り込まれなくて、そのまま飛んじゃった会社も見たことがあります。

ここから復活する会社は、よほどのウルトラCがない限りほとんどないんじゃないでしょうか。

僕

この情報が入ってきたらどうやって債権回収を進めていくか、すぐにシナリオを立てないといけません

レベル5−債権者集会の通知がくる

このフェーズではもう弁護士が介入しちゃってるので、もうやれることはほぼないはずです。

この通知が来るまで状況に気づいていないとかなら、リスク管理が相当やばい会社ってことですね。(流石にそれはないと思いますが)

これちなみに僕が知る限りだと上場企業が倒産して、この通知が営業の元に届いたっていうのを見たことがあります。

僕

ここまできちゃったら粛々と手続きを進めていくだけです。微々たるものでも回収できるならまだいい方です

パートナー会社が倒産しそうな場合

上位の会社が潰れそうな場合は債権回収をしないといけないのですが、逆にこちらから支払う先のパートナー会社が潰れてしまう場合もあります。

この場合は売掛ではなく買掛、つまりこちらから支払う先が危ないということなので取りっぱぐれるリスクはありません。

ただしこの場合も現場でエンジニアが稼働していると、色々と問題が出てしまうので早めに対処する必要があります。

社会保険の滞納で書面が届く場合がある

パートナー会社がやばいぞっていうときは、社会保険事務所から売掛債権について調査票が届いて気づいたりするんですよね。

数人規模の小さな会社とかだと、ちょっとしたことで会社がすぐに傾いてしまうので、社保料が支払えなくなって滞納してしまうことがあるんです。

取引する側としてはこんな書面が届いちゃったら、契約を継続するのにはリスクを感じてしまいます。

僕

とりあえずエンジニアが稼働している場合は、パートナー会社に確認を入れないといけないですよね

稼働しているエンジニアに給料が支払われていない

これは現場でフォローしたりしてる時に、ぽろっと相談ベースで聞いちゃったりすることがあります。

この場合は非常にセンシティブな話なので慎重に対応しないといけないのですが、まあ十中八九そのまま会社は倒産しちゃうことが多いですね。

給与を同等基準で保証してあげたりして自社に引き込んでも良いのですが、これも一歩間違うと引き抜き行為として見られちゃう可能性があるので、この辺はパートナー会社と相談ですかね。

僕

いくつかパターンを想定して、まずはエンジニアを守るために取引先としてある程度は柔軟に対応したいところ

与信管理とリスクヘッジを徹底しよう

与信管理とリスクヘッジ

正直なところオリンピック後の不況に備える前に、ここまで大きな問題になってしまったのは予想外でした。

ここから先は経済にどれくらいの影響が出るのか、またいつ頃に収束するのかが見えていないので、不安になっている人も多いんじゃないかと思います。

会社として与信管理やリスクヘッジできることを挙げると、

  • 1社あたりの取引額を全体の5〜10%程度に抑える
  • 上場企業やなるべく規模が大きい会社と取引をする
  • 帝国データバンクなどの情報を取得する
  • 売掛保証サービスなどを導入する
  • 倒産リスクや支払いトラブルについて情報収集する
  • 入金サイトが短い会社と取引をする

といったことがあるのではないかと思います。

最後に記載した「入金サイト」についてですが、もしこれから新規の取引が発生する場合に仮に入金サイトが60日だとしたら、最初の未入金が発生するのがなんと契約から90日後なんですよね。

なので、できる限り入金サイトは早くしてもらう交渉をしましょう。

僕

これ「取り込み詐欺」とか「計画倒産」でググると恐ろしい世界が。。ちなみに昔、知り合いの社長がやられてました

債権回収についてはハッキリ言うと最終的には社長の仕事なんですが、取引先との窓口は営業がやることになるでしょうから、こういったことを念頭におきつつリスクについても考えておくと良いでしょう。

以上をざっくりまとめると、与信管理も情報収拾もきちんとやるべきことをやっておいて、自分の会社やエンジニアを守っていくのも営業の仕事の1つなのです。

SES営業
SES営業

営業も自分の取引先の入金状況くらいは、把握しておいて良いのではないかと思います

僕

闇雲に不安になる必要はなくて、正しい情報と然るべき体制を準備しておくことが大切なんやで

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https://eightdoor.biz/business/debts/feed 0
SESのその先にあるものは?受託なのか自社サービスなのかって話 https://eightdoor.biz/news/sonosaki https://eightdoor.biz/news/sonosaki#comments Fri, 11 Oct 2019 12:19:46 +0000 http://eightdoor.biz/?p=4107 台風19号が近づいてきて雨足が強くなる中、僕は1人オフィスでカフェオレを飲みながらまったりと佇んでいるわけなんですが、皆さんお水は確保できてますか?

今日は超久しぶりに記事を書いてみようと思ったのは、会社としても自分としてもいわゆる「節目」を感じていて、これまでの数年をちょっと振り返ってみたいなと思った次第なのです。

SESビジネスをやってきた人間がそこからどのようにビジネスを展開していったのか、また受託や自社サービスをやる中で気付かされたことなんかを書き綴って行きたいなと思います。

数年前くらいから受託をやるようになった

それまでSESでなんとなく食ってたわけなんですが、あるタイミングで一括受託の話が舞い込んできたんですよね。

やるやらないというよりはやらざるを得ない状況になっちゃったのもあって、まぁ流れで受託を始めるわけなんです。

最初はだいぶしんどかったんですが、予算を先にもらえてたのと良いメンバーに恵まれていたのもあって、まあまあ上手く回るようになりました。

僕

新規開発とかじゃなくて既存サービスの運用を一括で引き継いだ感じっすね

僕がPMとして入って工数管理とか顧客側の対応なんかを取りまとめて、だんだん規模が大きくなってきたら組織化して僕の身代わり用意して。

そしてまた別の受託案件がきたら最初は僕が入って、、みたいなことをずっと繰り返しやってきました。

受託をやってみて良かったなと思う点

まず大きいのは「社内にどんどんナレッジが溜まっていくこと」ですね。

今はConfluenceをベースにしてスプレッドシートなんかもリンクでまとめたりして、新しいメンバーが会社に入ってきた時でもすぐにキャッチアップできるような仕組みにしてます。

またPJ内で工数管理をしっかりやることで残業が大幅に削減できました。

新機能のリリース前とかは工数が膨れる時もあるんですが、僕がカバーしたりして基本的にはみんな定時に帰れるようにマネジメントしてます。

まぁあとは同じ社員同士で一緒に仕事ができるっていう当たり前のことなんですけど、SESだけでやってた時とはロイヤリティが明らかに違うよなっていうのは感じますよね。

僕は同じ場所で一緒に作業し続けるのが嫌なタイプなんで、会議室に引きこもったりとかしちゃうんですけども。

僕

規模をそんなに大きくしてないってのもありますが、退職者は年に1人いるかいないかくらい。平均勤続年数とかだと5、6年くらいになるのかな。

受託をやっててしんどいなぁと思う点

まず大きいのが請けた仕事へのコミットメントがSESとは全然違うってことですよね。

失敗したら会社的にも死ねるし、最終的なケツは僕が拭くんですけどめちゃめちゃコミットせざるを得ないんです。

SESはトラブルとかあってもごめんなさいで終わって、せいぜい請求にペナルティが課せられるとかそんなんじゃないっすか。

勤怠不良とか突然辞めますみたいなのはやっぱり「はぁ?」ってなるので、採用基準をめちゃめちゃ上げて選考プロセスも変えました。

あとは、長く受託をやってるとちょっとマンネリというか、やっぱり同じフェーズの同じような仕事をずっとやることになるので、新しい受託の案件を取ってきてもやることはそんなに変わらないっていうのはありますね。

これは営業がもっとチャレンジングな案件取ってこいやっていうことでもあるんですけど、やっぱり社内のリソースとかがそうなっちゃってるので、どうしても同じような案件に偏ってしまうんす(これは目下の課題)。

受託だけだとあんまりスケールしない

受託もある程度規模が大きくなってくるとメンバーを追加したりして売上自体も伸びてはいくんですが、工数を人月ベースで計算しているのでそこまで急激には成長していきません。

ある程度はバッファを取っているので利益率は高いけど、SESで数を回した方が売上はもっと上がるんだろうなぁというのは感じます。あと楽だしね。

取引先はエンドユーザーになるので、受注までの時間とプロセスも増えます。

基本は紹介と問い合わせで受注してるんですが、新規開拓が結構しんどいっす。

あとは結局のところSESも受託も「下請け」っていうポジションは変わらなくて、ムチャクチャなことを言ってくる顧客とは自然と離れていっちゃいますよね。

顧客と一緒に同じ方向を向いて戦ってる感はあるんですけど、どうしてもそこの壁は感じちゃうというか。

僕

この辺から、どうやって次のフェーズに行こうかを考えるようになりました

人月計算から課金形態を変えて大失敗

人月をベースにしていると指数関数的に売上が増えていかないことに悩んでいた時期があって、提供するサービスごとに色々な課金方法を試していました。

従量課金制の仕組みに変更してみた

まずは、基本の受託以外についでで作業的に請けていた仕事を、「基本料金+件数課金」みたいな形式にガラッと変えてみたんですよね。

これが数があるうちは良かったんですけど、顧客のサービスが伸びないとこちらの課金額も全く伸びなくて、結果的に赤字を出しちゃったんです。

単純に値決めのシミュレーションがミスってたってのもあるんですけど、人月を固定でもらい続けるのとはリスクが全然違うので、そこを見誤ったってのが1番デカかったですね。

僕

件数課金にすると「作業量」が大事になってくるので、そこを安定させるのが一苦労なんす

レベニューシェア(事業収益の分配)に挑戦

次にやってみたのがいわゆる「レベニューシェア」ってやつです。

サービスの売上や利益に対して、何パーセントかを手数料として頂く収益モデルですね。

既存の顧客がどんどん成長して大きな売上を上げていたのを間近で見ていたので、同じ業種の新規の顧客と契約する際に先方の希望もあってトライしてみたのです。

売上のシミュレーションはもらっていてレベニューの比率も悪くはなかったので、ぜひ一緒にやっていきましょう!となったんですが、これもやっぱりサービスが伸びないと全然売上が立たなくて工数ばかりかかってしまいます。

特にレベニューだとこちら側もコミットしてやるんですけど、肝心の舵取りの部分が握られているので、最終的には落ちていく売上をただ眺めていくだけな状態になってしまいました。

こちらも結果的に、大きな赤字を掘ることになりましたね。

僕

そもそも最初からレベニューでって言ってくるところは予算が無いので、肝心のサービスやマーケに予算がかけられなくて死んでいくやで

いよいよ自社サービスにトライ

この頃にはSESというよりは受託で食ってる会社になっていたんですが、受託の案件が1つ終了して1ライン空いちゃったんですよね。

それですぐには案件が無いやってことで半ば見切り発車的に自社サービスを始めたんです(ここがもう失敗)。

自社サービスの最初の失敗

まず最初にやったのが受託に繋がるような少額のドアノック的なサービス

LP作って広告回してみたいな感じで、少額だけどちょこちょこ受注できるようにはなったんです。

本来の目的は受託に繋げることだったんですけど、受注しても1ショットで終わっちゃってなかなかその先の受託には繋がらない。

びっくりするような上場企業からも問い合わせをもらって、実際に受注して取引口座はできるんですけどそれっきり的な。

これもあとあと分析してみると、ターゲットにしている企業は合ってるんだけど、担当する部署がちょっとずれてるんですよね。

僕

やってみなきゃわからないけど、失敗するとツライ。。

流行りに乗ってメディアも作ってみた

これはいわゆるバーティカルメディアというやつで、ある分野に特化して送客をするビジネスモデルなんですけど、最初はまぁまぁ上手くいったんですよね。

僕もこのサイトとかで色々と勉強できてたのもあって、あれよあれよとPVが上がっていって売上も伸びていったんです。

それで色々な企業から広告の掲載依頼とかもくるようになって、これは化けるか?と思ってた矢先に、Googleの検索アルゴリズムのアップデートがあって、マジでビビるくらいにPVが減っていっちゃったんですよね。

この変動については知ってる人は知ってるかと思うんですが、要するに戦うためのルールが大きく変わっちゃったんです。

それも数回に渡って今も変動し続けているので、これが原因で廃業したメディア系の会社もあるくらい。

ここ数年の動きとSES、これから先について

ざっーっとここ数年の動きを書いてみたんですけど、なんだかんだ売上は前年比の2倍くらいまで成長させてて、トライアンドエラーですごい大変だったけど自分的にもだいぶ成長できたなとか思ってたんです。

で、今期は予算目標をだいぶ高めに見積もってて、未達になりそうだからSESで売上増やそうぜって話になったんですよ。

それで僕もちょっと動いたら、ぱぱぱっと3件くらい決めちゃって、アレ?僕が必死こいてやってきたことってなんだったんだっけ?ってふと思っちゃったんですよね。

僕

受託や自社サービスで頑張って売上を作ってきたけど、SESをやったらいとも簡単に売上と利益が作れちゃった。。

SESのその先にあるものは?

SESの先にあるのは受託だったり自社サービスだったりするんじゃないだろうかって、社員の為になるのはそっちの方向なんじゃないかって走り続けてきたんですよ。

だけどP/Lに落として数字だけで見るとあんまり変わらないというか、むしろSESの方がリスクも工数も少なくて済むっていうのが見えてしまって、働き方を優先するあまり視野が狭くなっていたのかもしれません。

ここまでとりとめもなく書き殴っちゃったんですけど、SESから脱却してサービスを展開したいっていう人には1つの失敗事例として見てもらえればいいかなと思っています。

また僕的にこの方向性はちょっと違うかも、と考えるきっかけになったので頭の中で「これから」について整理する為に書いてみました。

なんかぐるっと1周してきてSESやって感じた違和感というか、そもそもどこを目指してたんだっけ的な思いとか、ちょっとだけ休みをもらって考えたいなと今は思ってます。

僕

会社として仕事の仕方、請け方にこだわっていたところもあるのかもしれません

さて、台風だしさっさと帰りますか。

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https://eightdoor.biz/news/sonosaki/feed 7
SES事業が儲かるって聞いたんで仕組みを分かりやすく解説するよ https://eightdoor.biz/business/035 https://eightdoor.biz/business/035#comments Wed, 13 Sep 2017 15:34:19 +0000 http://eightdoor.biz/?p=3338 この間、TwitterとかでSES事業をやってる企業の売上の話が少し話題になっていたんですよね。

そこでそれに反応してる人が意外と仕組みを知らなくて、なんで儲かってるんだろーみたいな感じだったので、ちょっとSES事業のビジネスモデルについて解説してみようと思った次第です。

ちなみに数年前からサイト運営しといて今更感が満載なんですが、サイト運営者やSES事業についてはSESとはのところから把握しておいてもらえるとありがたいです。

ざっくりいうと、僕自身はSES事業で2回起業しててなんだかんだ10年くらい業界に携わってるので無駄に詳しくなってしまったという感じです。

今回の記事は経営者層とかビジネスを立ち上げたい人向けの内容になっているので、営業とは少し離れた目線で書き綴ってみました。

SES事業のビジネスモデルについて簡単に解説

これ実は僕が2011年に作った資料から引っ張ってきたんですが、ビジネスモデルとして全然変わってないんですよね。。

僕

ちなみに数字についてはイメージしやすいようにざっくり計算になってます。
契約周りは以下の本が参考になるかも。

【新品】システム開発受託契約の教科書 池田聡/著
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外部パートナーやフリーランス(個人事業主)と協業するスキーム①について

ここ最近フリーランスが増えてきて脚光を浴びつつあるフローなんですが、SES業界だと「パートナー営業」とも呼ばれ自社の社員じゃない他社のエンジニアやフリーランスエンジニアに顧客先へ常駐してもらう形式です。

顧客からは毎月人月で予算を頂き、パートナー企業やフリーランスエンジニアに支払う費用については外注費として計上します。

図のケースでは1契約で毎月60万円の売上が立ち、55万円の外注費がかかるので、毎月5万円が営業利益として儲かる仕組みになります。

自社社員を常駐させた場合のスキーム②について

古くからSES事業をメインでやっている会社はこっちのフローがオーソドックスなパターンになりますが、自社で採用したエンジニアを顧客先に常駐させて、毎月人月で顧客から予算を頂きます。

この場合、売上はスキーム①と同様に1契約で毎月60万円ですが、支出としてエンジニア社員の人件費と交通費、社会保険や雇用保険など法定福利費を実質的に営業原価として計算します。

図のように会社負担総額が40万円だとすると残りの20万円が毎月の営業利益として会社側が儲かるような仕組みになっています。

SESは事業計画がめちゃくちゃ作りやすい

SESは事業計画が作りやすい

まず売上については単純に平均単価×稼働人数となるため、単価60万円で月に20人稼働させればそれだけで毎月1200万円の売上になります。

事業計画表を作るときは列を自社社員(プロパー)とパートナーに分けて、月ごとに平均単価と稼働人数、あとは原価率(プロパーの場合は会社負担総額、パートナーの場合は外注費)の%を指定するだけで売上と利益の目標値を設定することができます。

それ以外にかかる費用としては、オフィス賃料、営業人件費、採用広告費、通信費、消耗品費などなど細かいところまであります。

基本的には客先常駐なのでオフィスの広さも内勤が数名仕事ができるくらいの必要最低限に抑えつつ、営業人件費や付随するコストについては売上計画に一定比率を掛けて変動費として計算すると良いでしょう。

初年度で年商1億円を狙いたいのであれば、平均単価60万円として考えると12ヶ月で約167人月必要なので、あとは成長曲線に合わせて各月に必要な稼働人数を割り振っていくとそれが事業計画表になります。

僕

本当はtableタグで頑張ってサイト上に事業計画表を作ろうかと思ったんですが、めんどくさすぎて挫折しました。。

事業計画表の作成自体は簡単なので、気が向いたらGoogleスプレッドシートで作って外部共有するかもしれないっす。

それでSES事業は実際のところ儲かるの?

SES事業は儲かる?
結論から言ってしまうと「やり方を間違えなければ儲かる事業」なんじゃないかと。

ビジネスモデル的にはBtoBの労働集約型なので、BtoCのビジネスに見られるような急激な成長は見込めませんが、積み上げ式の安定的な継続成長モデルを作ることはできます。

僕

自分の経験則だと経常利益で3〜8%くらいの利益率で着地することが多かったですね

これを儲かると言って良いのかどうかは正直微妙なところですが、利益は出せるよねと。

スタートから5カ年計画で数億円規模の売上を作ることができて、尚且つ安定的な成長モデルが作りやすいというのが僕のSESビジネスに対するイメージです。

事業の柱がもう1本欲しいという企業さんから相談を受けてSESの事業計画を何度か作ったことがありますが、先にこういう絵を見せてどれくらいの予算を投資するべきかみたいなファイナンスの議論をします。

僕

本業でかなり利益を出されてる会社さんなんかだと「売上が立ちやすいのは分かるけど、SESって思ったよりも儲からないんだね」って言われることが多かったですね

その後ちゃんとリスクについても説明するので、最初の段階で利益率についてこんな反応が帰ってきたときは大体が参入しないパターンです。

今なんかだと新規事業として数年かけて立ち上げるよりも、M&AしてSES会社買っちゃった方が数億の売上がすぐについて早いんじゃないすかねって言っちゃいますけど。

ビジネスモデルの事業リスクは人件費

人件費がリスク

SES事業をプロパーのみでやるとした場合、70〜80%程度になるであろう原価の部分はほとんど人件費になるんですよね。

仮に事業が途中で傾き始めてコスト削減をしなければ会社が倒産してしまう!となった時に、人件費以外で削ることができるコストが少なくて、頑張って切り詰めたとしてもP/Lへの改善が微々たるものになってしまいます。

では多くの割合を占める人件費を削減しようとなったとして、単純に給与を下げたらエンジニアはみんな辞めちゃいますよね。

僕

自社へのロイヤリティも客先常駐してしまっていることを考えると、高くはないはずです

エンジニアが辞めると当然売上に直撃してさらに利益も下がるので、事業としては八方塞がりになります。

リストラが難しいので業務委託が増えている

また、リストラを考えたとしても日本の法律では従業員を簡単には辞めさせることができないので、人件費を削るというのがどれくらい難しいことなのかが容易に想像できるかと思います。

その反面、外注費というのは比較的削りやすく社員のように雇用契約ではないので、昨今はフリーランスエンジニアと契約して常駐してもらったり、パートナー比率が高いSES企業が増えているのはこういった背景があるのではないかと思います。

フリーランスについては仮に原価率を90〜95%に設定したとしても、キャッシュフローは痛まないですし案件の契約期間とも連動するのでリスクを最小限に抑えられつつ、事業として儲けることができる仕組みなんですよね。

エンドユーザーから高単価が取れてて20%くらい利益取ってたりするところなんかは、だいぶ儲かってるんだろうなぁと推測できます。

SES事業についてざっくりまとめ

今回の記事はあくまでも僕の経験則による主観なので、当然全てのSES企業には当てはまりません。

感覚値として数億円規模の売上でそこそこ儲かる事業にするのはそんなに難しくないけれど、年商10億円くらいに1つ壁があってそこを超えると会社制度とか人事制度なんかをきっちりやり始める必要性が出てきます。

でも、給与テーブルなんかを下手にいじっちゃうと人件費率が高いビジネスなので、そのくらいの規模でも急に死にかけるなんてこともあり得ます。

あとは「年商で30億〜50億円規模が見えてくるとIPOを意識し始めて、上場準備室とか作るんだけど内部がぐちゃぐちゃになって古参社員がどんどん辞めてく」とかはSES企業あるあるですね。

僕

売上や利益の規模に対して社員数が多くなってしまう構造なので、色々なところで人の問題は発生しちゃうのかなと

SESは年商2〜3億円くらいの規模で安定して利益を出し続けて経営するのが1番良いのかもね、なんてことを経営者仲間と話したりしてました。

けれど「安定」とか「現状維持」ってフレーズは経営者が嫌う言葉だったりするので、なにごとも理想通りにはいかないよなぁと思う今日この頃でした。

SESで起業するためのノウハウ記事はこちら
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https://eightdoor.biz/business/035/feed 23
新人営業がSESやSI業界を学べる本をご紹介 https://eightdoor.biz/education/004 https://eightdoor.biz/education/004#respond Wed, 26 Jul 2017 17:21:23 +0000 http://eightdoor.biz/?p=373 元々の記事では「SI業界の基礎知識」のページをリンクしてたのですが、いつのまにかページが無くなっていたのでここではSESの営業で勉強になった書籍を紹介したいと思います。

それ以外のお薦めの書籍なんかも、今後は載せていけたらいいなぁとか思っております。

僕

まぁ、WEBの情報で大体は事足りますが気が向いたら更新していけたらなぁと思っております。だいぶゆるい感じで

と思ってたんですが、紹介していた本が値上がりしてたので、ちょっと追記してみました。

SI業界を勉強するのにお薦めの本を紹介

とりあえずSI業界の全体的な理解だったり、知識をつけるという意味で新人営業に買ってあげた本を今回は紹介します。

本のタイトルは「ITサービス」。なんかそのまんまですね。。

出版されたのが2008年とかなので情報としてはだいぶ古いんですが、内容的にはSIerを中心にSI業界全体を網羅して書かれてるので、業界を知るという意味ではとっつきやすいかと思われます。

後輩に教える立場の方はとりあえずこれでも読んどいてよ、と新人さんにこの本を渡してしばらくはほっとくことができるので便利です。

ちなみにこのサイト経由で100冊くらい売れてるので、紹介しといてなんなんですが作者に貢献してるなぁと個人的に思っております。

 

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https://eightdoor.biz/education/004/feed 0
営業出身のエンジニアとエンジニア出身の営業って全然違うよね https://eightdoor.biz/career/034 https://eightdoor.biz/career/034#comments Tue, 20 Jun 2017 14:21:34 +0000 http://eightdoor.biz/?p=3021 営業職とエンジニアって会社によっては水と油のような関係だったりするけど、営業とプログラミングが両方ともできる人ってわりと希少価値が高いんじゃないかなと思うんですよね。

僕

ちなみに自分は営業畑出身ですが、最初はスクールに通ってプログラミングを学びました

そんな折に、ふと営業が軸の人とエンジニアが軸の人はスキルセットが似ているようで全然違うよなーと思ったので、その辺について自分の経験を元につらつらと書いていきたいなと思います。

エンジニアから営業に転職するパターン


エンジニアから営業になるパターンって、会社の方針でやらされることになったりとかややネガティブなイメージがありますよね。

とはいえセールスエンジニアっていう職種があるくらいで、プレゼン能力や分析・提案スキルや業務知識なんかに長けていると営業として非常に強みになります。

また、営業だけじゃなくても技術畑出身だとエンジニア目線でのマネジメントができるので、エンジニア採用とか人事部門に携わったりすることも多いのかなと。

プロジェクトの工数見積もりをしたり、受託の営業なんかはエンジニア出身であることのメリットが大きいんじゃないかなと思います。

ただ、エンジニアをやってた人にテレアポさせるとかは、さすがにちょっとしんどいですよね。。

案件終了により現場から上がってSESの営業をやる場合

これ不況時とかに多いんですが、SES企業だとエンジニアが待機の状態になると社内で任せる仕事がなくて営業にアサインされることがありますよね。

僕

業界構造やスキルによる単価帯なども分かるようになるので、良い面もあると思います

だたし、もし開発現場に戻りたいのであれば「自分にどういうスキルや経験があれば案件が引く手数多になるのか」を案件情報から分析すると良いと思います。

色々な企業を回ってたくさん案件情報が流れてくるでしょうから、その中で注目されている分野や自分が経験してきたことの延長線上にあるような案件に入れるように、学習して準備をしていくと良いのではないでしょうか。

営業からエンジニアに転職するパターン

営業は様々な分野に渡って広く浅く対応することが多いので、自然とジェネラリストタイプになっていきます。

後からプログラミングなどの技術を学んでエンジニアとして開発現場に入っても、スペシャリストタイプにはやはり勝てないなーと身を以て感じています。

しかし、営業出身者はエンジニアには無い目線を持っているはずだと思うので、営業としてくすぶっている人なんかはキャリアチェンジの1つの選択肢として考えてみてもいいんじゃないかなと思うんですよね。

営業目線で見た業界の全体像だったり、エンジニアとして市場価値の高いスキルセットだったり、顧客との調整だったりエンジニアのマネジメント経験だったりと。

営業をやってきた中で学んできたことが、エンジニアに転職することでプラスに働く面も少なくはないんじゃないかなと。

営業がエンジニアに転職することのメリットは?


良くも悪くも世渡り上手さを兼ね備えている営業は、エンジニアとして開発現場に入ることができると、横断的に様々な部門間で調整役を担ったりすることがあります。

僕

チーム内で活発にコミュニケーションが取れるのは、まさに営業職の強みではありますよね

営業の経験を生かしてチームコミュニケーションを積極的に取ろう

これはあくまでも自分の経験上なんですが、エンジニアという立ち位置で進行管理ができたり喋りがイケると、勝手に責任者ポジションが回ってくることがあります。

個人的に「コミュニケーションスキル」っていう言葉は大嫌いなんですが、開発現場はチームでエンジニア同士が連携を取りながらプロジェクトを進めていくことになります。

情報共有したり他のエンジニアのフォローをしたりすることが自然と身についていると、開発現場においても重宝されるのかなと。

受託営業ができるようになるかも

たまにエンジニアリングが全然分かってないのに受託営業をやっている人を見かけるんですけど、どうやって仕事が取れてるのかが謎なんですよね。

取った仕事のしわ寄せが全部エンジニアに来て不幸な話をわりと良く聞くので、やはり営業もある程度は勉強した方が良いと個人的には思うんです。

営業出身のエンジニアが開発現場でプロジェクト管理とか工数計算をやってると、自然と見積もりが作れるようになってくるので、結果的に受託営業もできるようになってきます。

もちろんそんなに簡単じゃないけれど、SESしかやってこなかったような営業がエンドユーザーと話ができないのは、「エンジニアリングがわからないって」のが大きいと思うんですよね。

顧客の要件を汲み取りつつ、時にはコンサルティング的な要素も必要になってきますし。

営業がエンジニアに転職するための方法

まずは「学び」ですね。

以前、SES営業のキャリアについての記事でも書きましたけど、自分は未経験からプログラミングを学ぶためにテックキャンプに行きました。

テックキャンプは料金が高いので「覚悟」が必要

卒業した後に第一線でエンジニアとして活躍してる人とかプロダクトを作って起業している人なんかも多いので、いつかちゃんと記事化して紹介しようとは思ってるんですがなかなか筆が進まず。。

テックキャンプは卒業生のコミュニティが有益だったり、WealthNaviの柴山さんのように実際に資金調達に成功してる人もたくさんいるんすよね。

TECH::CAMPがプログラミング教育の“当たり前”を覆す! ニュースイッチ by 日刊工業新聞社
 短期間集中のプログラミング学習を提供するTECH::CAMP。運営会社「div」の真子就有社長にサービスに至った経緯や日本におけるプログラミング学習について聞いた。 ―どのようにしてTECH::CAMPのサービスに至ったの...

ちなみに「テックキャンプ」の料金を先に言っておくと、入会金で198,000円(税抜き)です。初月が無料で延長していくと1ヵ月19,800円の月額料金が発生します。

僕

分割なら月々8500円(税込)からいけますが、僕は率直に高ぇーよって思いました

僕の時は「人生を変える1ヶ月」ってキャッチが刺さったのでえいやっと申し込んでみたんですけど、自分の場合はカリキュラムの習得が周りの受講者よりも遅すぎてだいぶ辛かったっす。。

結局のところもう1ヶ月延長したので正確には「人生を変える2ヶ月」でしたけどね。

自分はテックキャンプのプログラミングスクールしか受講したことがないので、他のプログラミングスクールやWEBで完結するプログラミング学習サービスとは正直なところ比較ができないですんですよね。

他にも自分に合った良い方法はあるかもしれないので、色々なプログラミングの勉強方法を調べてから納得した上で選択すると良いのかなと。

プログラミングの基礎をある程度学んだ人はUdemyがおすすめ

最近聞いた自分の知り合いの方だとUdemyでプログラミングのカリキュラムを自分で選んで学んで2、3ヶ月で本格的なiOSアプリを作ったエンジニアがいます。

僕

元々めっちゃ高学歴な人なので、理解が遅くて挫折しやすい僕にはちょっとマネができなさそうですが。。

ちなみに自社の社員にはUdemyで「フロントエンジニアの入門編」や「pythonを使った統計分析」、「Unityでの3Dゲーム開発講座」なんかのカリキュラムを、会社の図書研究費扱いで買ってあげたらめっちゃ評判良かったです。

Udemyはたまにセールをやっていて、通常の10分の1の1000〜2000円くらいの値段で 1カリキュラムを受講できたりします。

僕も気になるものが安くなっていないか時々覗きにいっています。

プログラミングを学んでから開発現場へ

SESの営業をやってると、プログラミングスクールに通ってもすぐにエンジニアとして開発現場に入れないのは分かりますよね?

僕

なので、まずは順序を踏んでいく必要があります(天才タイプは別かも)

低スキルでも入れる現場を探すこと、そして間違っても背伸びしちゃいけないということが大切です。

テックキャンプの卒業生飲み会でも話題に出てたんですけど、一般的なエンジニアの戦闘能力が100だとしたら、スクールにみっちり通ってプログラミングが多少書けるようになって、FizzBuzz問題が自力で解けるようになったって、せいぜいエンジニアとしての戦闘能力は10くらいです。

残念ながら。

なのでステップアップのイメージを作りつつ、逆算して期間を決めながら開発現場に参画してプログラミングスキルをつけていくと良いのではないかなと思います。

自分は最初から開発エンジニアとして現場に入ろうと試みたんですけど、面談で見事に玉砕しました。

僕

自分のスキルシートをそれっぽく作ると面談でツッコまれた時に変な汗が出るので、ちゃんと考えて作った方が良いです(自戒)

また、SESの営業だったら1人で客先常駐してみるのも良いかもしれないですね。エンジニアの気持ちがマジでわかりますよ。

SES営業
SES営業

フリーランスエンジニアを考えるなら【テックビズフリーランス】で、

専属コンサルタントに相談に乗ってもらうのもありですね。

営業とエンジニアについてざっくりまとめ

営業とエンジニア

エンジニア出身の営業と営業出身のエンジニアの違いについて、また営業からエンジニアになるには?ってところまでを書き綴ってみました。

どちらもスタンスは違えども面白いキャリアなんじゃないかなと個人的には思います。

あと記事を書いててちょっと思ったのは、自分のキャリアについて将来が不安とか先が見えないとか口にする人は、もしかしたら努力をあんまりしてないのかもなーと。

僕

結局は様々なことに興味を持つことと継続して努力することが大切なんですよね

そんなこんなで、自分は営業をやってきてプログラミングを学んでみて、今度は英語を学びたいなと思ってます。

やりたい技術分野のドキュメントとかコミュニティが大体英語なんすよね。。

プログラミングではテックキャンプがハマったので英語も対面の家庭教師アプリのFlamingoとかが自分に合ってるのかなーとは思ってるんですけど、いかんせん英語が全く喋れないのでめっちゃビビっております。

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新卒向けにSESのテレアポ営業のコツを優しく解説してみた https://eightdoor.biz/knowledge/032 https://eightdoor.biz/knowledge/032#comments Tue, 16 May 2017 13:59:26 +0000 http://eightdoor.biz/?p=2798 5月に入ってちょこちょこ色んな会社から、テレアポの営業電話がうちにもかかってくるようになりましたね。

あーそういえば4月入社の新卒営業とかがこの辺りから動き出す時期なんだなーと、しみじみ感じております今日この頃です。

今日は新卒向けにSESの「テレアポ営業のコツ」について記事にしてみました。

僕は曲がりなりにも代表をやってるので基本的には直接電話に出ることはあまりないんですが、時々気分でテレアポ電話に出たり面白そうな営業だなーと思って実際に会ってみることもしばしばあります。

SESのテレアポ営業について

まずあらかじめお断りしておくと、僕はテレアポ営業が超絶苦手です。

僕

そもそも電話で仕事するのが嫌いなんですよね

メールやチャットでいいじゃんて思うし、経営者とか事業責任者なんかと会うときはyentaかFacebookのメッセンジャーなので、最近はほとんどテレアポすることも無くなりました。

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そうは言っても新人の頃は、やっぱり新規開拓するのにテレアポ営業をガンガンやってました。

1日に何件も営業のスケジュールを入れるには、今でもテレアポは有効な手段だと思うんですよね。

SESは情報交換が主な目的なので他業種の営業のテレアポよりも何十倍も楽ですし、コツを掴んでうまくやれると60〜70%くらいの確率でアポもとれます。

SES営業
SES営業

SESの営業効率としては、テレアポは今でも悪くない手法なんじゃないかなと

新卒で入った別業種の会社なんかはテレアポしても断られるのが普通でしたし、電話をかけるのにも心の準備が必要で、それはそれはもうヘタレな営業だったなーと色々なことを思い出します。

そんなヘタレな新卒営業だったわけなんですが、SESの会社に転職してからは余裕でアポが取れるので、ここは楽園ですか?と前職での辛い日々が何だったのか疑いたくなるような思いでした。

テレアポ営業の効率的なやり方


ではまずSES営業でのテレアポの流れや事前準備について、順を追って説明していきたいと思います。

テレアポリストの作成

まず、アポイント先ですが会社リストとかその辺でググってもらったりして一通りテレアポを行う為の営業先リストを作りましょう。

サイトでは行政区で区切っちゃってますが、後々テレアポで効率的に営業回りしたいのであれば、最寄駅でカテゴライズすると便利だと思います。

この時に営業先が他の営業とかとバッティングしてしまうとアレなので、会社のルールに乗っ取ってちゃんと情報共有しときましょう。

テレアポトークスクリプトの作成

これはあとで簡単な事例として後述しますが、テレアポをする際にセリフのように話すためのカンペを作ります。

SESみたいに比較的あっさりアポが取れる業種は必要がないかもしれませんが、アポが取りにくいような業種だと「アウト返し」と言って断り文句などが出てきます。

そんな時にこう切り返すとか、いくつかパターンを分岐させて担当者にアポが取れるように綿密にテレアポの「トークスクリプト」を作ったりします。

テレアポ研修とかやる時は、このトークスクリプトをベースにして社内の人相手に「ロールプレイング」とかいって練習したりするんですよね。

時間とエリアを絞って実際にテレアポを行う

テレアポは担当者がいる時間帯にかけることが大切なので、ある程度の時間を決めてテレアポ営業を行うと効率的です。

そんな担当者が捕まりやすい時間帯を「ゴールデンタイム」といいます。

業種などによって異なるんですがSESの場合だと大体朝10:00〜11:00前後か夕方の17:00〜18:00前後を目安に電話をすると担当者に繋がりやすいと思うので、この時間に集中してテレアポを行うと効率的にアポが取れます。

逆にそれ以外の時間帯は担当者に繋がりにくかったりして、結果的に何度も電話することになるので、ゴールデンタイム以外の時間帯はテレアポせずに営業に出ちゃった方が良いですね。

実際のテレアポのトークスクリプトを会話形式で

というわけで文章で1つ1つ説明するのも大変なので、テレアポの一連の流れを会話形式で作ってみました。

パターンとしては中小規模くらいの会社の担当者にすんなり繋がって、アポが実際に取れるところまでなので超あっさりバージョンとして参考程度に捉えてもらえるとありがたいです。

また、自分なりにアレンジをちょっと入れてるので、あとで解説も付け加えてます。

総務さん
総務さん

はい、お電話ありがとうございます。株式会社○○の○○です。

営業の僕
営業の僕

①もしもし、お世話になります。株式会社○○の○○と申します。御社のWEBサイトを拝見してご連絡したのですが、SESのご担当者様はいらっしゃいますでしょうか?

総務さん
総務さん

はい、少々お待ちください。

営業担当
営業担当

はい、お電話代わりました。営業の○○と申します。

営業の僕
営業の僕

②あ、お世話になります。株式会社○○の○○と申します。先ほど御社のWEBサイトを拝見してご連絡したのですが、弊社はシステムエンジニアリングサービスを展開しておりまして、協業できるパートナー企業様を探しておりご連絡させて頂きました。

営業担当
営業担当

あー、そうなんですね。

営業の僕
営業の僕

③はい。それでですね、ちょうど来週の水曜と木曜に御社の近くに伺う予定があるものですから、もし宜しければ午後などでお伺いする時間を頂けないかと思いまして。

営業担当
営業担当

あー、来週だったら木曜の午後なら大丈夫かなぁ。

営業の僕
営業の僕

④あ、本当ですか?そうしたら○○日の15:00に御社へお伺いしたいのですが、いかがでしょうか?

営業担当
営業担当

○○日の15:00なら大丈夫ですよ。

営業の僕
営業の僕

⑤ありがとうございます!では○○日の15:00に○○様宛で株式会社○○の○○が御社へ伺わせて頂きます。ご住所は東京都新宿区○○○で宜しかったでしょうか?

営業担当
営業担当

はい、そこですね。

営業の僕
営業の僕

⑥承知しました。お忙しい中、ありがとうございます!それでは当日よろしくお願いいたします。

営業担当
営業担当

はい、よろしくお願いします。

テレアポトークスクリプトの解説について

はい、そんな感じでずいぶんあっさりとアポが取れたわけなんですが、実際は総務の人にちょっと突っ込まれたり、担当者から自社についての特徴を聞かれたりとかすると思うので、そこは別途回答を用意しておくと良いでしょう。

いくつかポイントがあるので簡単に解説していきます。

テレアポ会話①についての解説

まず会話の①のところで、最初に電話に出られる方がどなたなのか分からないのであっさり用件だけ伝えてます。

電話口の方が担当者だった場合は、電話取次のところがすっ飛ばせるのですが、総務の方などの場合は担当者に繋げてもらうだけなので簡潔な方が良いかなと。

事前にHPを見てるのでSES事業とか書いてあれば、そのままSESの担当と言った方が早いですし、相手先によっては「パートナーのご担当者」とか「購買のご担当者」とか色々と使い分けます。

テレアポ会話②についての解説

担当窓口に繋がったら簡単な自己紹介と電話した意図を明確に伝えましょう。

担当者がいつも同じようにかかってくるテレアポ電話の窓口を対応してそうだなと察したら、より短く簡潔に伝えるのがいいと思います。

この時点で細かく会社の特徴を説明をされる方もいらっしゃるかと思うんですが、僕は面倒なので聞かれた時にだけ答えるようにしてます。あくまであっさり簡潔にするのがコツですね。

テレアポ会話③についての解説

ここでもう日程の話を差し込んでいきます。

しかも相手から漠然と空いてる日程を聞くのではなく、来週近くに行くついでにーというノリです。

ここは僕なりのアレンジで、「いつお時間ありますか?」と伺いを立てると相手にゼロベースで日程を考えさせることになるので、同一エリアのアポ日程がずれてしまうことへの対策です。

選択肢は2つくらい用意して、午前か午後とかでざっくり提示すると良いですね。別にその日にまだアポが入ってなくても(自分の中でその日に行くことにすればいいわけで)、結構テレアポのトークとしては汎用的に使えるかと思います。

僕は効率的に営業を回りたいのでこんな感じで時間切ってアポをどんどん入れてくんですが、相手先に日程を無理強いする必要は全くないです。

なので普通に先方に日程を聞いてから調整しても問題はないですね。

テレアポ会話④についての解説

会話③で午前か午後かがざっくり切り分けられてるので、ピンポイントでアポを入れたい時間を指定します。

指定するアポ時間は前後をカツカツにしすぎると打ち合わせが長引いた時などに次の訪問時間に遅れてしまうので、ある程度は時間に余裕を持って提示すると良いでしょう。

11:00、13:00、15:00、17:00くらいにアポの時間帯を分けておくと多少時間が前後しても大丈夫だと思います。

テレアポ会話⑤についての解説

そろそろ長文になってきて解説に飽きてきたところなんですが、続けます!

⑤ではアポが確定したので念のため、日時と自分の会社名、自分の名前、担当者のお名前、訪問する住所の確認などを改めてきちんと伝えて確認します。

電話だとどうしても行き違いが発生しやすいので、面倒くさがらずに1つ1つ丁寧に確認することが大事ですね。

テレアポ会話⑥についての解説

当たり前ですが、きちんと対応してくれたお礼を伝えましょう。

電話はかけた方から切るのが基本的なビシネスマナーですが、相手が社長など明らかに目上の場合は先方が切るのを待ちます。

長くなりましたがSESのテレアポ営業のまとめ

今日は午前中から自分宛にたくさんテレアポの電話がかかってきてたらしいので、あーそんな時期かと思いながらSES営業のテレアポに関する記事を書いてみました。

僕

思いの外長くなってしまって、途中から若干飽きてしまいました、ごめんなさい

テレアポトークスクリプトのところも営業先が得意とする分野に話を合わせたり、会社の規模など色んなケースによって使い分ける必要があります。

とりあえず今回は汎用的に使えそうなものとして書いてみました。

新卒でテレアポ営業とかやるとどうしても最初はオドオドしてしまったりするので、ロールプレイングを繰り返して、自信を持って電話ができるように練習するといいんじゃないかなと思います。

僕

改めて言うほどでもないですが、僕はテレアポするのはやっぱり嫌いです

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新人エンジニアのスキルシート1行目の研修ってなんなんすかね https://eightdoor.biz/education/031 https://eightdoor.biz/education/031#comments Mon, 06 Mar 2017 07:45:42 +0000 http://eightdoor.biz/?p=2652 さてさて今月は月末処理がさっくり終わったので、いつも思っている「新人エンジニアのスキルシート1行目問題」について触れていこうかと思っております。

4月になると各社に新卒が入社してきて、一通り研修を行った後に5月か6月くらいに面談を経て現場に配属されるのを毎年見ているのですが、その研修について一言物申したくなったので記事を書いてみました。

僕

ぶっちゃけると営業が会社の教育まで考えないといけない状況って、かなりしんどいですよね

ちなみに今回の記事は社内でまともな研修ができないのなら、CodeCampあたりを使ってアウトソースした方が良くね?という話です。

また開発のことがさっぱりわからない営業も、無料体験があるのでプログラミング研修を受けてみたらどうよ、なんていう2点についてつらつらつらと書き殴っていきます。

実は毎年他社の新卒エンジニアを数名SESで面倒見てます

新卒エンジニア

ここ数年のことなんですが、知り合いの社長からお願いされて自社の受託案件の手伝いとして、他社の新卒エンジニアを2、3名ほどですが受け入れてます。

僕

新卒がいきなりソースコードが書けるわけではないので、こちらで仕様書から起こしたテスト項目を消化していってもらうというのが大体の作業内容っすね

普段は内部だけでテストを回すのですがちょうどGW辺りが例年色々なリリース時期とかぶるので、1、2ヶ月だけ来てもらって仕様理解から始めて、一通り作業手順を教えていく感じです。

不具合が出たらJIRAやRedmineとかで報告してもらうんですが、ツールなんかの使用経験もほぼ無いのでこちらで報告用のフォーマットを用意して作業を進めていってもらったりしています。

もちろん単価は発生してますが、ほとんどゼロからこちらで教えているので、むしろ教育費用とか貰ってもいいんじゃなかろうかと思うこともしばしばです。

僕

一応面談はやってるんですが、その社長の推しがなかったら確実に採ってないです

面談で聞くことが無いので研修についてつっこむ

面談といってもスキルシートを見たところでほぼ真っ白なので聞くことが無いんですよね、趣味とか興味があることくらいで話が終わってしまう。。

とりあえず2ヶ月くらいやってると思われる研修の項目のところにCCNA研修とかLinux研修とか書いてあるので、とりあえず聞いてみたりします。

面談の僕
面談の僕

ここにLinux研修って書いてあるんですけど、どんなコマンドとか覚えました?

新人Aさん
新人Aさん

えーと本を読みながらLinuxを少しだけ触りました。。コマンドは覚えてないです。

面談の僕
面談の僕

そですか。(あれ、基本コマンドくらい面談前に仕込んでこないのかな?)

聞くことがなくなっちゃったので将来について聞いてみる

研修っていうか座学らしくてずっと本読んでるとか言ってるし、とりあえずつっこんでも何も出てこなさそうなので未来について聞いてみよう。

エンジニアになりたいっていうくらいだから、きっとやりたいこととかあるよねと。

面談の僕
面談の僕

ぱっと見インフラ系の研修というか勉強されてるみたいですけど、将来的にはインフラエンジニアになりたいんですか?

新人Aさん
新人Aさん

将来は開発系に行きたいです!WEBサービスとか作ってみたいんです。

面談の僕
面談の僕

あれ?そうなの。(WEBに進みたい子にCCNAとか。。)

新人研修という名の放置プレイ

新人研修
はい、ということで単純に会話形式を使ってみたかっただけなんですけども、よくある面談の流れを表してみました。

もちろんちゃんと研修をやってる会社もあるんですが、面談でぶっちゃけてくれる子はただテキストとか本渡されて毎日読んでるだけです、なんて聞いてもいない会社の内部事情を教えてくれたりもします。

ここでいつも思うのは2ヶ月もずっと社内でこんなことをやらせているの?っていう疑問と、「2ヶ月もあったらちょっとしたWEBアプリくらいは自分一人で作れるようになるよね」ってことです。

特に新卒で入った会社の最初の数ヶ月ってとても貴重な期間だと思うので、もっと質の高い時間の使い方をした方がいいんじゃないかなと思うんです。

営業的にはあまり意味をなさないスキルシートの1行目なのかもしれませんが、新人エンジニアにとっては最初の第一歩となる大きな歩みなわけですよね。

そこをいい加減にしてしまうのは、いかがなものかと思うんです。

僕

少なくとも本を渡して座学だけやらせてるのに、「充実した研修」とか言っちゃうのはまずいですよね

エンジニアとして即戦力にはならなくても学ぶ意味はある

即戦力

SESの営業をやっていると、2ヶ月くらいプログラミングの勉強しただけじゃ何の役にも立たないよねって思っている人は沢山いるかと思うんですよね。

僕

スキルシートの1行目に「研修」と書いたところで営業的にはほぼ意味が無いように感じます

ちゃんとした研修をやってるSESの会社というのが少なくて、そういう風潮を作り上げてしまっているのかもしれません。

実は以前のキャリアの記事でちょろっと触れたんですが、僕もテックキャンプで、プログラミング研修を受けたことがあります。

Ruby on Railsのコースで2ヶ月ほど通いましたが、実際にWEBアプリを自分で作ってみて分かったのは、まず短期でも集中して学べばある程度はプログラミングができるようになるということです。

そして実際に開発に使うツールだったりGitHubなんかをいじったりしているうちに、開発フローが理解できたというのは大きかったんじゃないかなと。

エンジニア研修を導入するときは実際に受けてみるといいよ

プログラミングスクール

世間にはプログラミング研修会社がめっちゃ増えていて、どこが良くてどこが悪いか中々判断がつかないんじゃないかと思うんです。

そこで手っ取り早いのは、社内の人が実際に受けてみることだったりします。

僕も実際にテックキャンプCodeCampなんかの研修会社の資料を取り寄せたり、無料説明会にも参加してみてカリキュラムとか対応範囲、価格なんかも十分に比較した上で選びました。

僕

受講した時の周りにどんどん置いていかれる焦燥感がハンパなかったっす

注意したいのは助成金を前面に打ち出してて、中身がしょぼいところも結構あったのでその辺の見極めをしっかりやると良いですね。

営業も自分のスキルシートを作ってみて、最初の1行目にどんなことを書きたいかを考えてみると良いのではないでしょうか。

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SES営業で花粉症が辛すぎる時のおすすめアイテムと対処方法 https://eightdoor.biz/service/030 https://eightdoor.biz/service/030#respond Fri, 03 Mar 2017 13:04:22 +0000 http://eightdoor.biz/?p=2621
僕

もう3月に入っちゃいましたけど、空前絶後の花粉症シーズンを皆さんいかがお過ごしでしょうか?

花粉飛散量は去年の○○倍とか言われてて、御多分に洩れず花粉症の僕は憂鬱な日々を過ごしております。

外回り営業することが多いSESあるあるかなと思って、今日は自分なりの花粉症の対策方法をずらずらと書き綴って行きたいと思います。

花粉症の症状が辛すぎて外回り営業に出たくないよね

自分の花粉症の症状としては、くしゃみ、鼻水、涙、喉の痛み、がコンボでくる感じで、一旦連続でくしゃみモードが発症するともはや商談どころではなくなって、早く帰りたいオーラが出てしまいます。

飛散量は去年の何倍とかよく言うものの実は例年通りだったりするみたいなんですが、暖かい日は1日中外に出てたりすると、それはそれはもう悲惨な状態に陥ります。

ちなみに今日は昼過ぎあたりがやばかったですね。

たぶん花粉がっつりポイントにずっと居たからだと思うんですが、くしゃみが半端なくて周りからも心配されるぐらいの状態になりました。

さすがに花粉症が原因で営業を辞めたいとかまではいきませんが、花粉の飛散が多い日はできることならずっと社内にいたいと切実に願う今日この頃です。

営業から帰社したら真っ先に顔と鼻を洗浄し花粉を落とす

洗顔する

外に出て花粉にまみれて会社に帰ってきたら、さっぱりしたいのでまず顔を洗います。

鼻洗浄用の商品もあるんですが、僕は顔を洗ったついでに鼻も洗浄します。

僕

これだけでだいぶ違いますね

今はSESの営業さんはまさしく月末処理に追われてたりするかと思うんですが、鼻がズルズルだと頭がぼーっとしてきて効率が悪いんです。

なので、まずはスッキリさせることを心がけてますね。

花粉に強い空気清浄機はダイキン1択

オフィス風景

自宅ではずっとシャープのプラズマクラスターのやつを使ってたんですが、オフィス用にはダイキンの空気清浄機を買いました。

僕

これは他社のSES営業さんに聞いたんですが、「空気清浄機はダイキン1択っすよ」って言われたので素直に従いました

採用面接とか商談とか人の出入りが多い会社だと、社内にどんどん花粉が溜まっていっちゃうんですよね。。

ちなみに、僕はみんなのコートが置いてあるとこからだいぶ離れて座っています。

外回りで花粉症の症状がしんどくなってきたら風呂に行く

風呂に入る

これはあんまりおすすめしちゃいけないような気がするんですが、花粉症が酷い人にはきっとわかってもらえるはず。

商談の合間とかで時間がある時は、心身ともにスッキリしちゃうと次の仕事がかなり捗ります。

一日中外に出てると本当に花粉まみれになってしまうので、症状が酷い時は涙で前が見えなくなってしまいます。

もう営業で外出たくないわーと心の中では思っていても、アポや面談の予定はそんな理由でリスケにすることはできないので、時には思い切った判断が必要なはず。。

花粉の時期は外に出なくても数字が上がる仕組みを考えよう


花粉症で辛いなんて完全に個人的な理由なんですが、こんな時期こそ日頃の仕事の取り組み方を見直すチャンスなんじゃないかと。

まぁかなり無理やりなポジティブ思考ではあるんですが、実は移動時間って結構な時間のロスを生み出しているんですよね。

できることなら社内に居ながらにして、効率的に数字が上がる仕組みを構築しておきたいところです。

僕

例えばパートナーの新規開拓も、こちらから営業に行くよりは向こうから問い合わせがきて来社してもらった方が、営業効率としては良いはずなんですよね

僕は一時期ですが現場にいながらも営業をやっていたことがあるので、WEBでお問い合わせを増やすためにパートナー募集のお知らせを作ったり、特定のキーワードを狙って検索上位に来るように色々と試行錯誤してました。

毎月十数件はSES情報交換のお問い合わせが来るので、こちらで時間調整して現場を抜けて来客対応したり、また元請けやエンドユーザー的な企業からもお問い合わせがきたりと、新しい営業チャンネルを作ることができました。

SESの会社って電話やメールとか割とオーソドックスな営業手法しかしていないところが多いので、WEBマーケにちょっと力を入れただけでも相当効率化できるのになと思っています。

花粉症が辛い時でもSES営業はポジティブでいよう

ポジティブでいよう

前半の花粉症が辛い話からWEBマーケのネタにまで話が飛んじゃいましたが、僕は問題点に対して解決プロセスを考えるのが好きなんですよね。

花粉症の被害を最小限に抑えるにはどうすればいいかなーというところから、営業の効率化に繋がって、実際のビジネスに役立てる話まで行き着いてしまったという感じです。

まぁ、あとは同じように花粉症で困ってる営業さんて結構いるはずなので、共通の会話ネタとしても良いのかなと。

お互いマスクで面談対応に来て、いやー今年の花粉症辛いっすね的な話で盛り上がることもありますよね。

僕

くれぐれもあのSES営業のブログ書いてるやつ、営業中に風呂入りに行ってるらしーぞとかネタにしないでくださいまし

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Find Job!でお金をかけなくてもエンジニアは採用できる −やり方とコツ− https://eightdoor.biz/job/findjob https://eightdoor.biz/job/findjob#respond Wed, 08 Feb 2017 16:39:33 +0000 http://eightdoor.biz/?p=2515 今日は今やモンストで有名になってしまったミクシィが運営している、Find Job!での採用の仕方について僕がやってる方法を書いていこうかなと思います。

2月は記事をたくさん書こうかなと心に決めてから、気がついたらあっという間に1週間が過ぎました。

単純に忙しくて明後日までのプレゼン資料を作ってたんですが、心が折れてきたのでこちらに逃げてきましたよっと。

そもそもFind Job!って知ってます?

Find Job!

Find Job!は株式会社ミクシィがイー・マーキュリーって社名だった頃にできた求人サイトなんですが、サービス開始から20年くらい経ってるっていうのを見て時の流れの早さにちょっと驚愕してしまいます。

元々ミクシィはこの求人サイトで立ち上がった会社で、その後リリースされたSNSのmixiで跳ねてIPO、流行が過ぎ去って一時はオワコンだよねと言われてたんですよね。

それがモンストがきて売上2000億超えとか、ちょっと意味がわからない感じになっちゃってる会社ですね。

IT分野に特化した転職サイトなんですが、SI系というよりはWEBとかアプリ系に強いのが特色です。

職種もエンジニアだけじゃなくてデザイナーとかプランナーとか、そっち寄りのカテゴリに求人情報が集まっています。

求人サイトとしてのFind Job!の特性について

求人サイト

Find Job!に出ているエンジニア募集を見てみるとPHPとかJavaやRubyなんかのWEB系の求人が多いので、登録してる求職者層のイメージもなんとなく分かります。

ちなみに僕が求人媒体を研究する時は、自分が求職者として見た際にどのカテゴリにどれくらいの社数が募集を出していて、競合となるような企業がどれくらいあるかを見ます。

また各企業がどんな感じで、どんなスカウトメール送ってくるかみたいなところまでめっちゃ調べます。

これはエンジニア採用と求人広告の特性を考えるという記事内でも少し詳しく説明しましたが、意外と各採用媒体の研究をしている会社が少ないので、SESをやってる会社はこういうところで他社と差をつけると良いのではないかなと思います。

Find job!は掲載費用がめちゃくちゃ安い

Find job price

この記事を書いた当時とはリニューアルされて料金プランが変わりましたが、相変わらず安いですね。※記事を書いたのがリニューアル前なので、情報が古くなっている場合があります。詳しくは直接お問い合わせをして確認をお願いします。

スタンダードプランが10万円(30日間)で、ライトプランが5万円(30日間)となっています。

普段リクナビとかに求人を出してる企業であればマジかよと思ってしまう金額なんですが、まぁ安いってことはそれなりの理由があるわけで。。

ざっくり説明すると、

  1. リクナビとかエンジャパンみたいな大手に比べると母集団が少ない
  2. 金融とか業務系のSIerさんはハマらない
  3. 自分で記事を作らなきゃいけないのが面倒くさい

という感じです。

Find job!の求人攻略方法について

Find jobの求人

まずサイト内の求人情報を見ていくと、最初に目につくキービジュアルがあんまりイケてない企業が多いなぁと感じます(掲載中の企業さんはゴメンなさい)。

というのも掲載する画像なんかも自前で用意しないといけないので、構図がありきたりな写真だったり地味だったり、会社のロゴだけだったり、とりあえずエンジニアをPCの前に座らせてみただけの写真とかが多くなっています。

まぁ、掲載費用も安いしそこまで応募数も爆発しないので、大手企業でも雑に掲載しているところが多いのかなと思うんですが、これはチャンスだと思ってください。

自分達で応募要項のクリエイティブ品質をコントロールできるので、ここは他社と差別化を図る上で非常に重要な要素になってきます。

特に一覧で表示されるアイキャッチ画像がキモなので、できれば女子社員に出てもらった方が良くて、目立たせるために画像を加工するのもアリです。

採用したい人物像(ペルソナ)を設定しよう

WEBマーケを少しでもかじった人であれば、ペルソナ設定の重要度がわかるかと思います。

採用する前にどんな人物像で年齢や経験、スキルや趣味・嗜好などをこと細かく設定して、その架空の人物に刺さるような文章構成や自社のアピールポイントを考える必要があります。

ちなみにFind Job!の申し込みをしてからは管理者画面で求職者を匿名で検索して見ることができるので、「この人が面接にきたら確実に採用するよね」っていう経歴やスキルセットの人をペルソナに設定するのが手っ取り早いです。

気になった求職者を「検討中」にどんどん入れていけば、自然と「その時に本当に採用したい人」が固まっていきます。

検討中に追加するとその人にもいいね的な通知が飛ぶので、応募につながる可能性も高まります。

求人広告のライティングについて

求人広告のライティング

ここもFind Job!は基本的に自前で用意する必要があるので、求人タイトルも職種名だけだったり文字数も少なかったりと雑な求人情報が数多く見受けられます。

僕

僕もゼロからライティング考えるのはさすがにしんどいなーと思ったので、初回だけ制作代行を頼みました

写真撮影をしてもらってデータも頂けたので、2回目以降に掲載するときにだいぶ助かりましたね。

求人広告のライティングについてはこだわりがもの凄くあって、それについては昔リクナビ代理店のトップセールスの営業マンに色々と教わったノウハウなんですが、ここも書き始めると長くなるので以下ざっくり説明します。

  1. 小さい会社であればトップメッセージが命。経営者の思いを熱く伝える
  2. 会社の成り立ちから未来までの「ストーリー」が超大切
  3. 求職者が入社してからの流れがイメージできるように書く
  4. 先輩になる在籍社員の声と写真を必ず載せる

この辺がしっかり抑えられていれば求人広告を外すことが少なくなります。

自社のプロダクトだったり競合する企業と差別化が図れるようなアピールポイントがあれば、そこを前面に押し出していきましょう。

Find job!のスカウト機能について

スカウトメールについて

ここに力を入れてる会社は本当に少ないと思うので、他社との差別化を図るのには有効な手段になります。

ペルソナ設定のところでも説明しましたが、Find Job!は求職者を匿名で検索することができるので、僕は「自分が知ってる同業他社の社名で検索」しています。

そうするとそこの企業で働いたことのある人の一覧が表示されるので、自社で設定したペルソナに近い求職者を早く見つけることができます。

また、その検索した企業が1度採用しているということは、その企業の採用基準をクリアしてる人な訳で、採用する上でのスクリーニングにもなりますよね。

正直なところ僕はFind Job!のスカウトメールではうまくいったことがなくて、自社で採用をかけるときはペルソナ設定をするためと、検討中に入れて少しでも自社に興味を持ってもらうためだけにこの機能を使っています。

前の会社では人事担当者が優秀な女の子だったので、エンジャパンのスカウトメールでかなり高い確率で面接にこぎつけていました。

スカウトメールを送るのが得意な会社は、有効利用すると差別化ができていいんじゃないでしょうか。

だいぶ前のだけどFind job!での求人募集結果

  • 総閲覧数 883件
  • 応募者数 27件
  • 採用人数 2人
  • 掲載費用 7万円

採用カテゴリとか応募条件なんかは晒せないんですが、費用の割にはそこそこうまくいったんじゃないかなと思っています。

この時は旧プランで70,000円のプレミアムプランですね(2回目以降なのでキャンペーン無かった。。)

この時はガチのエンジニアというよりも、カテゴリをずらして23〜30歳くらいのサポート寄りの女性をターゲットにして募集を出しています。

実際にこの求人を掲載していた期間での採用は2名だったんですが、その後に応募してきた人をさらに2名採用したので実際は7万円で4名採用できたことになります。

僕

採用単価で17,500円ってやばくないすか

長くなっちゃいましたがFind job!のまとめ

そんな訳でmixiさんはモンストで儲かってるからなのかFind Job!のCMまで打っちゃったりしてるので、僕が求人広告を出してた時よりも母集団は少し増えてるのかもしれないですね。

また、過去の応募実績も載せてみましたが、広告はあくまで水モノなのでちゃんと工夫しないと全然応募が来なくてダメだったなんてことはザラにあります。

何度か試行錯誤してみて、自社にあった形で採用活動に役立てていってもらえるとありがたいです。

そんな感じでのFind Job!をめっちゃ推してる記事を頑張って書いてみたので、mixiさんお仕事ください!

FINDJOB!終了のお知らせ | FINDJOB!
2023年9月29日にFINDJOB!を終了いたしました。約26年間ありがとうございました。
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2020年より先のSES業界の未来をぼんやりと予測してみたよ https://eightdoor.biz/news/029 https://eightdoor.biz/news/029#comments Mon, 23 Jan 2017 09:47:17 +0000 http://eightdoor.biz/?p=2432 めちゃくちゃな寒さで心が折れそうな今日この頃ですが、ちょっと待ち時間ができたので、SES業界目線で少し先の未来についてつらつら書き殴りたいなと思った所存です。

巷では東芝さんの7000億の負債がやべーとかマイナンバーのサイト「マイナポータル」の動作環境が痺れるよねとか、SI界隈で働く人にとっては年明けから何かと騒がしい1年がスタートしたんじゃないでしょうか。

今日はそんなSES業界でチラチラと話題になっている、2020年以降のお話です。

SES業界の未来は相変わらずぼんやりしてるよ

ぼんやりしているSES業界

2020年というと東京オリンピックがあるんですが、統計的にそのあと不況がやってくるんじゃないかと言われています。

今年が2017年で平成29年ですが、天皇陛下の生前退位のお話もあるので、◯◯何年みたいな新しい年号になっているのかもしれないですね。(令和2年てことになりましたね)

僕

あと3年後っていうとだいぶ先のような気もしますが、前回のぼんやり記事も3年前くらいだったので、きっとあっという間なんでしょう

そんな折にSESの営業をやっていてこの先が不安だーという話を耳にしたので、僕なりにざっくりとした見解を書いていきたいなと思います。

フリーランスの市場は伸びている

前回もSES業界についてぼんやりと書いてみたんですが、今のところ予測通りだなと思ってまして、フリーランスの市場がここ数年で急速に伸びているなーと感じています。

大手のSIerとかはフリーランスとあんまり直接契約したりはしないので、大体エージェント的な企業が1社取りまとめで入っていることが多いですよね。

WEB系やゲーム系企業なんかは直接フリーランスと契約してるところもあるので、一概には言えませんが。

SIer周辺の仕組み自体はやっぱり良くも悪くもあんまり変わってなくて、世界的に見てもこれだけ劇的に変化のあるIT業界で、仕組みがずっと変わらないっていうのは1周回って逆に凄いことなんじゃないかと最近思うようになりました。

2020年以降はいくつものSES企業が消える

SES企業は消える

SESの会社は毎年一定の割合で倒産していますが、2020年以降は結構な割合でぶっ飛ぶ可能性があります。

僕

もちろんSESだけじゃなくて受託をやってる会社も、なんだかんだ下請けなので同様ですね

逆にいうと2020年まではある程度イケイケで伸びていけば、「ちょっとやそっとじゃ潰れない会社」か「SES以外でも食えてる会社」になることは可能なんじゃないかと思っています。

あと、消えるっていうとすぐに倒産をイメージしてしまいますが、M&Aによる吸収合併や統合なんかで社名が変わったりとかはたくさんありそうだなと。

これから3年後くらい先にリーマンショックのような嵐が見えているので、小さなボートのような零細企業は今のうちに大きな船に乗り換えておいた方が生存確率は大幅に上がりますよね。

僕

まだ3年あるので今は大丈夫っす。でも3年後も今と同じような状態だったらもしかしたら危ないかもしれないっす

フリーランス市場はもうちょっと拡大していく

フリーランス市場の拡大

これは世の中の流れ的なものもありますが、会社に社員として所属しないでフリーランスで生きていくという人がこれからさらに増えていくのではないかと予測しています。

大元の単価がそれほど変わらない業界でエンジニアが手取り収入を上げていきたいのであれば、手っ取り早くフリーランスになってエージェント会社と契約した方がいいと考えるのは自然な流れなんじゃないかと思うんです。

こっちの方はSESとちょっと温度感が違うので、Freelance Engineering Serviceとか別の名前にしちゃってもいいんじゃないすかね

僕

FESとか略しちゃうとお祭りイベントっぽくなっちゃいますけど。。

エンジニアの年収が上がっていくのは個人的には大歓迎なので、HRTech界隈の人たちがAIマッチングとか言い出してそんなプロダクトを作りそうな気がします。

僕

きっとアプリで自分にマッチした案件情報をスワイプして選んでいくとかそんな仕様で

フリーランスサービスを提供するプラットフォーム側はここから3年はだいぶ儲かるんじゃないかと思います。

フリーランスの総数が増えると稼働数はそれに比例して増えていくので、IPOができるような規模の企業もポコポコ出てきそうな予感がします。

そういえば2017年に書いた記事でしたが、ギークスジョブを運営するギークスさんが2019年に上場しましたよね。

そしてBranding Engineerさんも2020年に上場されました。

おめでとうございます!

2020年以降の予測をざっくりまとめると

まぁ、大体3年後くらい先に嵐が来ると予測されるので、この3年間がSES業界にとっても大きな転換期になるんじゃないかなと思っています。

SESの営業は立場的には船の乗組員だと思うので、今は多分漠然とした不安しかないのかなと思うんですが、仮に船が沈んでも近くの島まで自力でたどり着けるくらいになっておかないとまずいんじゃないかなと。

前にSES営業のキャリアプランについても記事で触れたので、良かったら参考までに読んでもらえるとありがたいです。

そしてフリーランス界隈は儲かるよーと言いながらも、多くの人がイカダで漕ぎ始めてるのが見えるわけで3年後に悲惨なことになってなきゃ良いなぁと願うばかりです。

僕

フリーランス向けのプロダクトを作って成長させて、3年でバイアウトするのが1番幸せだったりして。。

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SESでパートナーを決めるコツを年末ひっそり晒してみる https://eightdoor.biz/partner/028 https://eightdoor.biz/partner/028#comments Mon, 26 Dec 2016 16:39:32 +0000 http://eightdoor.biz/?p=1771
新人営業
新人営業

パートナー面談が全然組めないです。。どうやったらマッチングできるんでしょうか?

今日はそんなお悩みに答えていきたいと思います。

さて、今年も残すところあとわずかになりましたが、SES営業の皆さんはいかがお過ごしでしょうか。

僕

僕は一人会社に残ってRedBullを飲みながら、しみじみと今年1年を振り返っております

今日は起業の連載は一旦置いといて、SES新人営業の鬼門になっている「パートナー営業のコツ」について触れていきたいと思います。

今年入社したSESの営業でパートナーが決められないと嘆いていた新人さんも、数ヶ月経ってなんとか決められたなんて話も聞こえてきています。

このサイトも少しは役に立てたのかなぁなんて思いつつも、未だに決められなくてヤバいっすって人もいて何故か僕のところへ相談に訪れたりします。

まずは基本的なSES営業の積み重ねを怠らず行なっているか

新規営業だったりパートナー開拓やこまめな情報交換だったり、これらの会社間コミュニケーションや信頼を少しずつ蓄積していきながら、営業としての資産を積み上げていくことが大切です。

SES営業
SES営業

っていうのは、これまでの記事の中でも口うるさくお伝えしてきたことだと思います

SESは売り切りのビジネスではなくずっと継続してお付き合いしていくビジネスなので、どれだけ円滑にコミュニケーションをとることができる企業を増やしていけるかが大切です。

また表面的でなく困った時に相互に信頼し合えるパートナー関係を構築していけるかというところがパートナー営業のキモになります。

新人の営業さんはここの母数が圧倒的に足りていないと思うので、まずは数を追いかけていくのが最優先でしょう。

その中で相性のいい営業だったり良い情報を持ってる会社を見出していきながら、自分の中のデータベースを充実させていくことを心がけていきましょう。

同じ営業のやり方ばかり繰り返して失敗していないか

失敗を繰り返す

ネットで検索するとすぐに出てくる「営業に行きやすい会社」ばかり行っていたり、せっかく新規営業に行っても会社概要の説明だけして連絡もそれっきりにしていませんか?

また、ただ単にBCCで毎日送られてくる案件や人材情報が増えてるだけで満足していないだろうかなどなど、上手くいっていないやり方をひたすら繰り返しても成功確率は上がってこないはずです。

毎月パートナーを決めてる営業はどんなことをやっているのか、パートナーをたくさん稼働させてるような会社はいつもどんなメールを送ってくるのか。

さらには自分にとってどんな営業のスタイルが合っているのかなど、日々営業活動をする中で分析して改善していくことが必要です。

個人的には上手くやってる人の真似をしながらある程度母数ができてくるとパートナーなんて勝手に決められるもんだとは思ってるのですが、失敗を恐れてたり原因を認識できていない人が多いんじゃ無いかなーという印象です。

新人営業
新人営業

案件情報や人材情報をメールで送っても全く提案が来ないです

なんて言う前にそもそもそれが良い案件なのか、メールの件名は埋もれるようなタイトルになってないか、メールを送る時間や頻度はどうなのかとか工夫できるポイントはたくさんあるはずです。

ちょっとパートナー営業のテクニック的な話

営業のテクニック

実際に他社の営業と案件やスキルシートのやり取りをする際に僕が良くやるのは、ジャブをこまめに打つことです。

「こんな案件があるけどもし進めれそうなら状況聞いてみるよ」とか、口頭で聞いた案件に「ハマりそうな人がいた気がするけど予算ってMAXどれくらいまで出そう?」とか、いきなりポンっと提案する前に事前に情報を匂わせて感触を探る方法です。

パートナー営業って2社間を調整しないといけないので下手に先走ることもできないですし、そもそも条件が合わない場合は動いても無駄なので、適度にジャブを打って情報を引き出すとその後の営業が有利になってきます。

例えば前者の場合、すぐにでも面談を入れて欲しいとか連絡が来たらそれほど並行面談も入ってなさそうだなとか判断したりします。

後者についてはざっくりとしたMAX値が分かれば頭の中で浮かんでる候補のエンジニアが交渉次第でいけるのかいけないのか大体その場で判断ができます。

営業担当者の記憶に残るようにしよう

あとは他社の営業さんの記憶フォルダに入れてもらうことを意識すると、それが後々蓄積されてお声がけ頂くことが増えるんじゃないかと思います。

例えば1度何かの面談でこのスキルを持ったエンジニアを提案してくれたとか、こんなスキルセットの案件をたくさん持ってる人だとかそういったカテゴライズですね。

あとは年中募集してるどこどこの案件を持ってる人とかそんな情報があると、そういえばあの人に連絡してみようとなるんじゃないかなと。

そもそも1回だけの営業でなんの特徴もない相手だと、流石に忘れちゃいますよね。

SES営業
SES営業

接触回数を増やすのか、会社の特徴を強く出すのか、自分のキャラで推すのかなど戦略を考えよう

ここからはSESの裏技的な話を少し

SESの裏技

これは自分が色んな会社の新人営業さんから相談を受けていつも感じることなんですが、みんな真面目で言われたことをやろうと頑張っているなぁと。

でも裏を返すと、自分で考えることをあまりしていなくて、SESっていうビジネスの本質の部分だったり、他社がうまく回している営業ロジックに興味を持ったりしていないんですよね。

SES営業
SES営業

できる営業がどうやって良い案件ばかり引っ張って来てるのかとか、そういったことを貪欲に知ろうとしてないように見えるんです

また営業の工夫という意味合いでいうと例えば65-70万円の角度が高い案件があって、SESの良くある教え通り60-65万円で案件情報を流すと相場的にあまり魅力に感じない案件があったとします。

どうしても決めたい場合に、僕ならその65-70万円の単価情報をそのまま流して面談を進めたりします。

その場合、パートナー会社にはmin値を聞いておきながら、案件元には単価交渉をして68万円を死守しておくと。

これで65万円で良いなら3万円は確保できますし、仮にパートナーが精算ありなら63万円でもいいよというのであればMAXで5万円の利益が出ます。

SES営業
SES営業

もちろんやり方次第ですが、これはリスクもあるのでしっかり握れてるところにしか使わないですね

単価の書き方1つでも営業のセンスが問われると思っていて、○○万円前後とかMAX○○万円とか色々ありますよね。

そこでその情報を受け取った側がどう捉えるかっていうことを意識することが大切で、ただ単価の数字を書き換えて送るだけだったら営業はいらないので、もはや自動化しちゃった方が良いですよね。

まぁ、明らかにBCCで機械的にメールを送ってくるところはそのまま別のフォルダにぶち込んじゃうので、営業メールをシステム化したところであんまり上手くはいかない気がしますが。。

パートナー営業の諸々をまとめると

そんなこんなで裏技的なものはもっとありますが、調整がうまくできなくてトラブっちゃったよとか言われても困るので比較的簡単にできそうなものだけを紹介しました。

やり手の営業さんはそんな案件の出し方するんだーとか、調整の段階でそこまで強くプッシュできたりするのねとか、精算条件でそんな調整の仕方しちゃうの?とかみんな色んな寝技を持っていますよね。

新人営業さんも、他社の営業と仲良くなれたら聞いてみるといいんじゃないかなと思います。

今回みたいな裏技はあくまで裏技なのであって、そんなことしたら会社に怒られちゃうよって人は地道にコツコツと積み重ねていくことが一番の近道ですね。

僕

ちなみに僕が出す案件情報のキラー文言は「面談するのは僕です。1回面談です」だったりします

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SESで起業する際の仲間やエンジニアの集め方について https://eightdoor.biz/business/post-1504 https://eightdoor.biz/business/post-1504#comments Mon, 14 Nov 2016 13:09:05 +0000 http://eightdoor.biz/?p=1504 世間はトランプさんの大統領就任だったりで騒がしくなって参りましたが、SES業界の皆さんはいかがお過ごしでしょうか?

みずほ銀行の新システムはサクラダ・ファミリア化してるそうですが、この先もずっと続いていくんですかね(なんだかんだ完成したみたいっすね、よかた)。

さて今日はSESで起業するためのノウハウとして、「起業する際の仲間の集め方」について、引き続き垂れ流していこうかと思います。

創業するときの仲間を見つけよう

スタートアップ

この連載も3回目となりましたが、今日は起業する際にとても大切な仲間の探し方について触れていこうと思います。

個人的には社長が営業とバックオフィスをある程度見て、コアメンバーのエンジニアが採用周りやエンジニアのフォローに回ると、会社としては非常にバランスがいいんじゃないかなと思っています。

全員営業系でガンガン突っ走るのもオススメですが、ある程度の規模になる前に会社の特色や強みを打ち出していきたいのであれば、最初からコアメンバーにエンジニアがいた方が有利になります。

20代からの起業をおすすめする理由

そして起業の相談を受けるときにいつも言うのが、若いうちに起業した方がいいということです。できれば20代のうちに起業すると良いのではないかと思います。

というのも、20代であればバイタリティがあって、尚且つ自分の周りがまだ転職しやすい年齢なので、比較的仲間が集めやすいからなのです。

これが30歳を過ぎてから仲間を集めようとすると、ベンチャーマインドを持っているような知人は部長や取締役などのマネジメント層になってしまっていて、簡単には自分の会社に入社してもらうことができなくなります。

ましてや創業したての会社なんて高い報酬を支払うことができないので、30代を過ぎて所帯持ちの人なんかには、結果的に年収が下がってしまうことが多いので、リクルーティングするのには非常に難しくなってしまいます。

僕

入社時にストックオプションを渡す方法とか色々あるけど、ビジネスモデルがSESだけだと流石にちょっと辛いかな

創業時の仲間の見つけ方はどうすれば良いのか


僕の経験だとこれまで何らかの仕事で関わったことのある人が理想的だと思います。

既に一度仕事で一緒に動いているのであれば、ある程度仕事ができるかもわかりますし、全く関わったことがない人よりも信頼がおけるんじゃないかと思います。

僕

よく見るのは元同僚とか、同じ会社の先輩後輩の関係で起業するパターンすよね

自分が20代で最初の会社を作った時は、SNSとかでこれから起業して面白いことやるよー的なことを発信したんですよね。

そこでたまたま仕事を辞めようかと思ってた人から連絡が来て、飲みにいったらいつの間にか一緒にやることになって、あれよあれよと一気に4人くらい集まって・・・という感じで起業しました。

こういうのって本当にタイミングなのかなーと思うんですが、自分だけで会社を旗揚げするのはちょっと考えてないけど、日常に刺激を求めていてベンチャーマインドがあってみたいな人は結構いるんですよね。

これから起業しようという準備ができてきたら、色んな場に顔を出したり昔の知人に連絡を取ってみたりすると良いのかもしれません。

経営の2トップはよく揉めるけど上手くいってるとこもある

2トップ

会社をやっていると株の持分とか事業の方向性で揉めることは良くあるんですが、その時に社長と副社長とか経営体制を2トップで始めてしまうと、そこが揉めた時に会社が割れて結構大変なことになります。

僕は周りからいつもそんな話を聞いていたので、基本的には僕の1トップ体制しかやったことがないんですが、ナンバー2がエンジニア社員を引き連れてごっそりいなくなった会社って結構あります。

僕

SESでエンジニアを引き抜かれて、別の会社にみんな連れて行かれたらどうなるかは大体想像できますよね?

そうはいってもバランスよく2トップ体制でうまくいっている会社もあって、そういうところは結構な勢いで急成長してたりします。

僕が知ってる2トップ体制の会社は経営の分業がはっきりと別れてて、お互いにルールをしっかり守ってやっていると言ってました。外から見る感じだとナンバー2ができた人だなぁと感じます。

創業時の仲間の集め方についてのまとめ

これまでの連載でSESは比較的簡単に創業できるよと言っておきながら、やっぱり会社経営は人間関係が本当に大事になってくるので、ある程度の規模まで来ると辛いことやしんどいことが山のように降ってきます。

社長になりたい人はまずその覚悟ができるのかどうか、人に裏切られたりしても大丈夫なのかを自分自身に問いただしてみると良いのかもしれません。

僕

SESで数百人くらいの会社を作るとしんどい事だらけになるよ

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SESで起業する際の資金調達と用意するものについて https://eightdoor.biz/business/post-1497 https://eightdoor.biz/business/post-1497#comments Mon, 31 Oct 2016 05:06:41 +0000 http://eightdoor.biz/?p=1497 世間はハロウィンでふわふわとした空気が流れていますが、SES的には月末で朝から案件情報や人材情報が飛び交っていますね。

今日は前回のSESで起業するためのノウハウ垂れ流し連載の続きです。

僕

今回はSESで起業する際の「事前に必要なもの」について解説していきたいと思います

SES事業を始めるのに最も必要なのは運転資金

僕

これまで2度SES事業を立ち上げからやってきましたが、1回目は500万円、2回目は300万円でスタートさせました

0からの立ち上げだったのと、役員報酬や家賃などは最初はミニマムスタートだったのでだいたいこれくらいあれば足りましたね。

最初から採用広告をガツンと打ってプロパー中心で一気に増やしていくのであれば1000万円くらいは欲しいところです。

SESのデメリットでお伝えしたように、SESは入金サイクルが肝なので常に給与支払いが2回転〜3回転は回せるくらいの余裕が必要です。

営業や管理をどれくらいの人数でスタートさせるかによって、バーンレート(1ヶ月にいくらお金を失うかを表すもの)が変わってきます。

運転資金の集め方と創業融資について

また、資金の集め方ですが2、3人で持ち寄って自己資本で集める方法もありますし、それ以外にも一部出資を受けたりとかもっと少ない資本でパートナー中心でやり始めたりなど色々な方法はあります

資金調達については会社を興す上で最も重要なのと、ファイナンスは一度失敗してしまうと後戻りできなくなってしまったりするので、会社を作る前にファイナンスについて学んでおくと良いでしょう。

あとは日本政策金融公庫の創業融資とか助成金なんかも色々あるので、調べておいて損はないと思います。

特に創業融資については、それを専門でやっている税理士や会計士がいるので、創業する前に税理士ドットコム」などで調べることをおすすめします。

起業する際はファイナンスについて学ぼう

起業のファイナンス」はもはやベンチャーやスタートアップ起業のバイブル的な本になってますよね。

エンジェル投資家やVCを探すときは色々な方法がありますが、yentaというアプリを使って知り合う方法などもあるようです。

財務については専任の人が仲間にいれば尚良いのですが、社長自身もファイナンスの知識が無いのは致命的です。

最低限のリテラシーでも身につけておいて損はないでしょう。

SESの契約関係で諸々必要なもの

この記事はSESを既に経験している人向けに書いているので説明はある程度省きますが、基本契約書、NDA(秘密保持契約書)、注文書、注文請書、請求書、スキルシートのフォーマット、などがあれば営業活動をする上で大体事足ります。

僕

あとは顧客にもよりますが、見積書くらいですかね

SESの営業活動をしていればこれらのフォーマットは、比較的容易に手に入るかと思います。

そのまま使用すると色々と問題があったりするので中身の精査をして改修したり、スキルシートなんかは自社向けにカスタマイズして使いやすくする工夫をすると良いでしょう。

就業規則とか36協定とか会社に必要なものは、その都度準備していく形で良いと思います。

最近は起業パックみたいなものもあるので、自分で用意するよりもある程度アウトソースしちゃって、営業活動にいち早く専念できるようにすることが大切です。

SESの営業がどれくらいで起業できるかの目安

起業の目安

これはあくまで自分の肌感覚なのですが、SESの営業として単独で20〜30名くらい稼働させることができているなら、自分で独立して起業してもある程度はうまくいくのではないかと思っています。

僕

実際に社長が1名で営業をやっていて、十数名の会社で食えてる会社なんかもたくさんありますよね

パートナーもゴリゴリ営業ができる人なんかだと、キャッシュフローを安定して回せたりするので最初から売上をどんどん増やすこともできます。

あとは起業した時にどれくらいの人が味方になってくれるかどうかが大事なんですが、新しい会社を作った後でもすぐに取引してくれるとこが最低でも5社以上あればなんとかなるんじゃないかなと。

新規の会社ってどうしても信用が無い状態なので、特にパートナーで会社を大きくしていこうとするのであればこの辺で苦労するんじゃないかなと思います。

SESで起業する際に必要なもののまとめ

  • 当面の運転資金と良い税理士
  • ファイナンスの知識
  • 契約書等のフォーマット
  • 新規取引が可能な見込み企業
僕

ざっくりまとめるとこんな感じでしょうかね

今回は感覚値的な内容になってしまいましたが、これはあくまで自分が経験した上での見立てなので参考程度に見ていただけるとありがたいです。

またこの連載はSESの営業をしている人が、0から会社を立ち上げるパターンとして想定しています。

全くSESの営業ノウハウがない場合や別で事業を行なっていて、SES事業を新規で立ち上げたいなんて場合は戦略が変わってきますのでご注意ください。(そういえばそんな相談も受けたりしてたような気がします。。)

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