これからSESの営業を始める人へ

久々の記事の更新です。GW明けはSESの営業もまったりしていたところだったんですが、個人的には受託のリリースと決算の処理が重なって死にそうになっておりました。

ようやく一段落ついたので今日はそろそろ新人の営業さんが動き始める時期かなと思ったので、今更ながらSESの基本的な流れについて書いていきたいと思います。

前提として入社したばかりの新人の営業さんを想定して、順序に沿って説明していきたいと思います。あくまで基本的な流れなので、各々の会社の方針や環境なんかはあまり考慮せずにずらずら書いていこうかと。

STEP1~営業に行く

まずは「SI事業」や「SES事業」を行っている会社にメールか電話でアポイントをとって、営業に行ってみましょう。SES/SI企業リストを全然更新できてないので恐縮ですが、他には前に書いた転職サイト情報とかを活用してもらったりと色々と工夫して営業先を見つけてください。

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アポイントの仕方は先輩に聞くか、他社から来たアポメールを参考に引用したりすれば簡単に取れると思います。WEBサイトにパートナー募集とか協力会社募集とか書いてるとことかが、比較的アポイントが取りやすいですね。手っ取り早くすぐにアポイントを取りたいのであれば、テレアポしましょう。

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あと特に隠している訳じゃないんですが僕もSESの営業をやっているので、どこかで会えるかもしれないです。既に何人かにはこのサイトの運営者って身バレしてますが。。

STEP2~会社説明とか商談とか

だいぶはしょりますが新規で営業先に行ったら会社説明をしましょう。どんな分野に強いとか、何人エンジニアがいるとかこんな実績があるとかそんなんです。これは各社によって全然違うと思いますが、もうセリフのように覚えちゃっていいと思います。

だんだん慣れてくると会社説明とかはさらっと流して、具体的に探してる案件や技術者の話に時間を割いた方がいいと思います。また、同業の会社がたくさんある中でせっかく営業に行っても忘れ去られてしまったりするので、何か印象づける自分自身の小ネタや会社の特色なんかがあると良いですね。

STEP3~提案してみる

ある程度営業にいくと案件情報や技術者の情報が流れてくるようになるので、案件に見合った技術者を提案してみましょう。たぶん新人さんは言語とかフレームワークとかDBとか訳が分らないと思うので、とりあえず合致するキーワードを見て合っていたらメールで提案してみましょう。教えてくれる先輩がいるなら相談してからがいいかと。

最初は全然失敗していいと思うので、色んな会社に提案してみることをお奨めします。自分で判断できない時は、お客さんに判断してもらうというのも1つの考え方ではあるのでどんどんトライしてみましょう。提案する単価帯とかパートナーから抜く利益については各社の基準があると思うので、提案する前にそこはしっかり確認しましょう。

個人的にSES営業の最初はプロパーの営業からやらせた方が良いんじゃないかと思ってるんですが、最初からパートナー営業をやらなきゃいけない新人さんはここでかなりつまづくと思います。これが新人営業がどんどん辞めてく原因なんじゃないかなぁと。。

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STEP4~面談対応

提案してお客さんから面談依頼がきたら早速調整をしましょう。技術者のスケジュールや本当に進めて良いのかどうか、またパートナーの場合は並行状況(他の案件への進み具合とか)も変わっている可能性があるのでトラブルが無いようにその時点での状況を確認する必要があります。

実際に日時を指定して面談に立ち会う場合もあれば、商流によってはただ引き合わせて終わりの場合もあります。面談に技術者が来ないとかは最悪なトラブルなので、きちんと抑えるべきところは抑えておきましょう。面談時間も少し余裕をもって調整した方が良いと思います。

STEP5~結果OKから稼動開始へ

面談でOKが出てもまだ営業の仕事は終わりじゃないのです。条件面や稼動開始日、パートナーの場合は並行営業を停めてもらって契約までの流れに持って行きます。この辺のやり取りも本当にトラブりやすいので、基本的には電話などの口頭約束だけじゃなく、必ずメールなどの文面でやり取りを残しておきましょう。

新規の取引先の場合は基本契約書や機密保持契約書を結ぶ必要があり、個別の契約については注文書と注文請書で契約条件を結びます。技術者には稼動開始日を伝え、初日の入場対応まで営業はフォローします。

以上でざっくりとSES営業の大まかな流れについては説明できたかとは思いますが、もちろんそんなに簡単にはいかないでしょうし詳細なところまでは書ききれていないので、あくまで参考程度に見といてもらえると助かります。

とりあえず新人さんは失敗を恐れずにどんどんトライしていくとそれが経験になっていくので、まずはその経験を継続させることと、お客さんや技術者へ誠実に対応することが大事なんじゃないかなぁと締めくくってみました。

11 件のコメント

  • なかなか人を集めるのにも一苦労ですが、外国籍のエンジニアはまだ集まるような気がしています。

    そこでご質問です。外国籍が活躍している現場(顧客)を教えていただけないでしょうか?

    トラブルも多いと思いますのでできれば手をつけたくないのですが。

    • コメントありがとうございます。

      昔からある日本のSIerは外国籍不可なところが多いような気がしますが、ソーシャル系のアプリ会社だったり、外資系SIerとか海外向けにプロダクトを展開している会社には結構いらっしゃると思います。都内だと六本木とか神谷町辺りに多いイメージがあります。

      自分は現場で色んな国のエンジニアと一緒に働いた事があるので特に抵抗はないのですが、確かに避けたがる営業さんは多いですよね。。

      そういう意味では顧客や管理ノウハウさえちゃんと抑えることができれば、競合相手が少ないのでチャンスはありそうですね。

  • 今常駐しているNTTコミュニケーションズなんかは、外国人が社内にウヨウヨいます。

    逆に、新卒で入ってくる日本人なんかだと、NTT-AやNTT-Eとかへトレーニーとして一年間武者修行してくることになるので
    トレーニーから帰ってきた若手プロパーは大抵英語ペラペラです。

    日本語のできない外国籍社員を交えた業務だと、メールもミーティングも英語になりますけど、語学的な理由での業務の滞りはほぼないですね。

    この会社なら、外国籍のエンジニアを提案しても違和感ないと思います。

  • こんばんは。
    楽しく読ませて頂いています。
    SES営業になって数か月。
    新規で協業させて頂けるSES企業を探す業務を上司より任せれました。
    サイトを読まさせて頂いたのですが
    求人サイトなどを見てSES会社さんを絞るのがベストでしょうか。
    どうやってそこを探せばいいのか・・・考えてしまいます。
    何かご助言頂きたく書き込みさせて頂きました。
    よろしくお願い致します。

  • あああ、コメントありがとうございます!

    協業先とのことなのでパートナー会社の開拓ということですね。まずみんなが行きやすいのは「パートナー募集」とうたってる会社だと思います。ちょっとググっただけでもSESの会社でパートナー募集してるところは結構あるので、色々な会社が出入りしているかと思います。

    ただし、みんなが行ってる会社はそれだけ情報が流通してしまっているので、行く先を絞るという意味合いでは、まず自社で抱えている案件がどんな分野の案件が多いのか、NW系なのかアプリ系なのかなどによって、その案件に強い会社に行くのがオーソドックスなやり方だと思います。

    あとは単純にSESの営業職を募集している会社なんかも良いかもしれないですね。営業が足りていないってことは、積極的に開拓先を探してたりするので。協業会社を募集してる会社をこのWEBにも載せられるようにすれば良いのかもしれないなぁってちょっと思いました。

  • どうも初めまして!
    都内で1週間前からSES営業を初めております。
    正直人数が少ない会社なので、このサイトが唯一の心の拠り所でございます笑
    是非一度管理人にお会いして勉強会を開いてほしい位です笑

    • コメントありがとうございますm(_ _)m
      1週間というとまだまだ言葉の意味とか分からないことだらけですよね、ぜひ頑張ってください!
      確かにSES営業の勉強会とかあったらいいなーと思って、前に仲の良い社長とかとやろうかって話もあったんですが、場所の段取りとかイベント管理とかが面倒で話が流れちゃったんですよね。

      超絶めんどくさがりでスミマセン。。

      そういえば最近は新人向けの記事も書いてなかったので、またちょっとずつ増やしていこうと思います。
      今後ともよろしくお願いします〜

  • はじめまして。
    今年から、プロパー営業からBP営業に業務転換になりました。
    会社のポリシーでプロパー営業は他の営業が専任で、自分はBP専任です。
    「これだけ案件と人材情報がメールで着てるんだからマッチング出来るでしょ」
    というのがボスの言い分なんですが。。。
    BP専任は難しいですね。というかモチベーション的なところがヤバイです。

    • コメントありがとうございます!BP専任はやっぱりしんどいですよね。。
      僕はどちらかというと決め打ちするタイプなので1つの案件に複数人いれることが多いのですが、最近はやはり堅い案件ありきかなぁと感じることが多いです。マッチングって言葉にどうも違和感があって、上と下を繋ぐというよりは、1つの開発現場に複数の会社から人を集めるっていうイメージですね。
      たぶんこの辺は営業によってハマる型とハマらない型があると思うので、まずは「再現性」のある成約パターンを作って営業プロセスを分析していくと良いと思います。ぜひ頑張ってくださいー

  • はじめまして。
    前の会社でSESの会社に勤務しており、10月から今の会社に移りました。
    社内では営業全般を担当しております。
    今の会社はインフラのサポートから立ち上がった会社で、その関係でプロパーのエンジニアを複数名抱えていることから協力会社様より案件紹介がいくらかありますが、プロパーは全員現場に常駐しているため、今まではスルーしていましたが、今後はSESもやっていきたいと考えております。
    その上で一般労働者派遣事業の登録はMustなのかを確認しておりますが、どうしてもはっきりしません。
    SESの会社は一般もしくは特定の労働者派遣事業の登録をしているところばかりなので、気になります。
    この点ご教授いただけると助かります。

    • コメントありがとうございます。
      まず、派遣については自社に登録された派遣社員を一般派遣で出す場合か、自社社員を特定派遣(労働者派遣法の改正により新規の届出はもうできませんが。。)があり、派遣契約を結ぶ際は、直接派遣先と契約を結ぶ必要があります。なのでA社→B社→C社のような商流は派遣ではありえないです。
      SES契約をしている多くの会社は準委任契約か請負でやっているはずなので、基本的には派遣契約をしていないと思います。ただし、ユーザー企業の都合などから派遣契約に切り替えて欲しいと言われることも稀にあるので、それに対応できるように各社は認可や届出を出しているところが多いのではないかなと。
      そういった意味ではSESをやる分には一般労働者派遣事業の登録はMustではないかなと思います。ウチも持ってませんし。

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    SES営業の10年選手です。SESでの起業経験あり。人事、法務、労務、経理、総務、マネジメント、マーケティング、WEB/アプリ開発、と守備範囲は広いですが程よく適当です。PokemonGO頑張ってます。