SESでパートナーを決めるコツを年末ひっそり晒してみる

今年も残すところあとわずかになりましたが、いかがお過ごしでしょうか。僕は一人会社に残ってRedBullを飲みながら、しみじみと今年1年を振り返っております。今日は起業の連載は一旦置いといて、SES新人営業の鬼門になっているパートナー営業のコツについて触れていきたいと思います。

今年入社したSESの営業でパートナーが決められないと嘆いていた新人さんも、数ヶ月経ってなんとか決められたなんて話も聞こえてきてこのサイトも少しは役に立てたのかなぁなんて思いつつも、未だに決められなくてヤバいっすって人もいて何故か僕のところへ相談に訪れたりします。

まずは基本的なSES営業の積み重ねを怠らず行なっているか

新規営業だったりパートナー開拓やこまめな情報交換だったり、これらの会社間コミュニケーションや信頼を少しずつ蓄積していきながら、営業としての資産を積み上げていくことが大切っていうのは、これまでの記事の中でも口うるさくお伝えしてきたことだと思います。

SESは売り切りのビジネスではなくずっと継続してお付き合いしていくビジネスなので、どれだけ円滑にコミュニケーションをとることができる企業を増やしていけるか、また表面的でなく困った時に相互に信頼し合えるパートナー関係を構築していけるかというところがキモになります。

新人の営業さんはここの母数が圧倒的に足りていないと思うので、まずは数を追いかけながらその中で相性のいい営業だったり良い情報を持ってる会社を見出していきながら、自分の中のデータベースを充実させていくことを心がけていきましょう。

同じ営業のやり方ばかり繰り返して失敗していないか

ネットで検索するとすぐに出てくる「営業に行きやすい会社」ばかり行っていたり、せっかく新規営業に行っても会社概要の説明だけして連絡もそれっきりにしていたり、ただ単にBCCで毎日送られてくる案件や人材情報が増えてるだけで満足していないだろうかなどなど、上手くいっていないやり方をひたすら繰り返しても成功確率は上がってこないはずです。

毎月パートナーを決めてる営業はどんなことをやっているのか、パートナーをたくさん稼働させてるような会社はどんなメールを送ってくるのか、自分にとってどんな営業のスタイルが合っているのかなど、日々営業活動をする中で分析して改善していくことが必要です。

個人的には上手くやってる人の真似をしながらある程度母数ができてくるとパートナーなんて勝手に決められるもんだとは思ってるのですが、失敗を恐れてたり失敗したことの原因を認識できていない人が多いんじゃ無いかなーという印象です。案件情報を送っても全く提案が来ないですとか言う前にそもそも良い案件なのか、メールの件名は埋もれるようなタイトルになってないか、メールを送る時間や頻度はどうなのかとか工夫できるポイントはたくさんあるはずです。

ちょっと営業テクニック的な話

実際に案件やスキルシートのやり取りをする際に僕が良くやるのは、ジャブをこまめに打つことです。こんな案件があるけどもし進めれそうなら状況聞いてみるよとか、口頭で聞いた案件にハマりそうな人がいた気がするけど予算ってMAXどれくらいまで出そう?とか、いきなりポンっと提案する前に事前に情報を匂わせて感触を探る方法です。

パートナー営業って2社間を調整しないといけないので下手に先走ることもできないですし、そもそも合わない場合は動いても無駄なので適度にジャブを打って情報を引き出すとその後の営業が有利になってきます。例えば前者の場合、すぐにでも面談を入れて欲しいとか連絡が来たらそれほど並行面談も入ってなさそうだなとか判断したり、後者についてはざっくりとしたMAX値が分かれば頭の中で浮かんでる候補のエンジニアが交渉次第でいけるのかいけないのか大体その場で判断ができます。

あとは他社の営業さんの記憶フォルダに入れてもらうことを意識すると、それが後々蓄積されてお声がけ頂くことが増えるんじゃないかと思います。例えば1度何かの面談でこのスキルを持ったエンジニアを提案してくれたとか、こんなスキルセットの案件をたくさん持ってる人だとか、年中募集してるどこどこの案件を持ってる人とかそんな情報があると、そういえばあの人に連絡してみようとなるんじゃないかなと。

ここからはSESの裏技的な話を少し

これは自分が色んな会社の新人営業さんから相談を受けていつも感じることなんですが、みんな真面目で言われたことをやろうと頑張っているなぁと。でも裏を返すと、自分で考えることをあまりしていなくて、SESっていうビジネスの本質の部分だったり、他社がうまく回している営業ロジックに興味を持ったり、できる営業がどうやって良い案件ばかり引っ張って来てるのかとかそういったことを貪欲に知ろうとしてないようにも見えるんです。

また営業の工夫という意味合いでいうと例えば65-70万円の角度が高い案件があって、SESの良くある教え通り60-65万円で案件情報を流すと相場的にあまり魅力に感じない案件があったとします。どうしても決めたい場合に、僕ならその65-70万円の単価情報をそのまま流して面談を進めたりします。その場合、パートナー会社にはmin値を聞いておきながら、案件元には単価交渉をして68万円を死守しておくと。これで65万円で良いなら3万円は確保できますし、仮にパートナーが精算ありなら63万円でもいいよというのであればMAXで5万円の利益が出ます。もちろんやり方次第ですが、これはリスクもあるのでしっかり握れてるとこにしか使わないっす。

単価の書き方1つでも営業のセンスが問われると思っていて○○万円前後とかMAX○○万円とか色々あると思いますが、その情報を受け取った側がどう捉えるかっていうことを意識することが大切で、ただ単価の数字を書き換えて送るだけだったら営業がいらないので、もはやシステム化しちゃった方が良いですよね。まぁ、明らかにBCCで機械的にメールを送ってくるところはそのまま別のフォルダにぶち込んじゃうので、営業メールをシステム化したところであんまり上手くはいかない気がしますが。。

諸々をまとめると

そんなこんなで裏技的なものはもっとありますが、調整がうまくできなくてトラブっちゃったよとか言われても困るので比較的簡単にできそうなものだけを紹介しました。やり手の営業さんはそんな案件の出し方するんだーとか、調整の段階でそこまで強くプッシュできたりするのねとか、精算条件でそんな調整の仕方しちゃうのみたいな色んな寝技を持ってる人がいると思うので、仲良くなれたら聞いてみるといいんじゃないかなと思います。今回みたいな裏技はあくまで裏技なのであって、そんなことしたら会社に怒られちゃうよって人は地道にコツコツと積み重ねていくことが一番の近道ですね。

ちなみに僕が出す案件情報のキラー文言は「面談するのは僕です。1回面談です」だったりします。

4 件のコメント

  • パートナーを決めるコツ、この記事がもう全てですね。
    常駐SEしながらSES営業してますが、ジャブ、マメなTELで直接連絡してれば「あ、この人最近よく動いてくれてる人だな」って相手が思うのは普通の感覚なのかなと思っています。
    数で勝負のBCCでバラマキ型で一方的に情報展開する会社もいますし、返信してもレスポンスが無い会社もありますが、そういったことをボヤくよりも、こちら側で何かしら気を引くための工夫しなきゃダメですよね。

    いま情報交換してる会社は人材提案側は2社先がほとんど、案件提供側も「貴社まで案件」だったり、会社で決めた利鞘が取れない「低単価案件」が多いので。。。
    決めるには、プライムかプライムに近い案件情報を持った会社さんを営業先として増やして、BPのエンジニアを入れ込むしかないかなと思ってます。

    と、コメント書きながら、こんなパターンの記事も過去ログに執筆されていた事を思い出しました(笑)

    共感することや思うことが多く、長文失礼しました。

    • こちらもコメントありがとうございます!
      内容的にどこまで晒して良いのか迷いながら記事を書いてみたんですが、共感していただいて嬉しいです。

      パートナーの営業もスキルや条件がドンピシャな案件は稀だと思うので、調整していく中でどこまで譲歩が可能なのか探りつつ、適度にコミュニケーションをとりながら進めていくのがやはり良いのかなと。

      パートナーの調整が上手い営業さんはこの辺の気配りだったり、マメな連絡を入れてくれたりするので安心して進めることができるんですよねー

  • 突然、ご連絡を差し上げますご無礼をお許し下さい。

    SES営業について調べていたところ貴サイトを拝見いたしまして、
    もし宜しければSES営業の業務内容等のことについて具体的にお話頂けないかと思い
    この度恐縮ながらご連絡させて頂きました。

    私の方が東京で就職活動を行っています大学3年生で御座いまして
    IT業界×営業での職探しを現在考えて下ります。
    その中でもSES営業に関して自分で調べても、わかったようでわからないという現状です。

    つきましては、お電話、もしくは御社にお伺いして30分ほどお話をお聞かせ願うことはできませんでしょうか。ご多忙の折誠に恐縮ですが、ご指導頂けたら幸いです。
    何卒宜しくお願いします。

    • コメントありがとうございます!
      就活中とのことでSES業界について学んでらっしゃるようで、このサイトが何か参考になれば幸いです。

      また時々サイト経由でご連絡を頂くこともあるのですが、SES営業については大方こちらのサイト内で書いてまして、それ以外で個別の質問等があれば企業リストの方にあるフォームから送って頂ければと思います。

      亀レスで恐縮ですが時間が空いた時にゆるーくやってるサイトですので、ご了承くださいませませ。

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    ABOUTこの記事をかいた人

    SES営業の10年選手です。SESでの起業経験あり。人事、法務、労務、経理、総務、マネジメント、マーケティング、WEB/アプリ開発、と守備範囲は広いですが程よく適当です。PokemonGO頑張ってます。