SES業界の今後についてぼんやりと

もう気づけば師走な時期でSESも忙しくなりますが、今月は四半期の区切りでもある12月末上がりに気をつけて営業活動をおこなっていきたいところです。技術者も不安を抱えたまま年を越すのは嫌でしょうから営業は頑張らないといけないですね。

今日は来年以降を見据えた上で、このSES業界がどうなっていくのかを考察していきたいなと思います。

SESの業界構造はそんなに変わらないのかなと

色んなところで批判的な意見を良く耳にしますが、SIerを頂点としたSES業界の多重構造な仕組み自体は、今後もあまり変わっていかないんじゃないかなと個人的には思うのです。この業界も数年前から関わっていますが、当時からもいつかは無くなるとか先細りとか言われてましたが、企業の新陳代謝はあるものの何だかんだ残っています。

これは単純にSIerにとっては雇用リスクを分散できる都合のいい仕組みなので、わざわざ壊す必要がないからなんじゃないかと思うんです。実際にリーマンショックの時はSIer側でもリストラが行われましたが、外注側には一律10%カットとかバッサリ契約を切ればいいだけなのでリスクコントロールがしやすいんです。

つまりお金を出す側が都合がいいと思っている仕組みを、わざわざ変える必要がないと思っている以上はこの業界の構造自体も変わらないのだと思います。

新興系の企業はフリーランスを取り入れる

古くからあるSIerと違い、新興系の企業は若手を求めていてスピード感を重視する傾向があるので、今後はフリーランスの需要がどんどん伸びると思います。実際に何社かは既に自前のメディアサイトを持っていて、そこから吸い上げたフリーランスの技術者をどんどん現場に送り込んでいます。

ここには多重構造が発生しないので、各プレイヤーはエンドユーザーを開拓する営業力と、フリーランスを集めるWEBマーケティング力で勝負していくことになると思います。こっちの方はSESの営業というよりはエージェントとか手配師みたいな役割になっていくんだと思います。採用広告や人件費にかけていたコストがAdWordsやFacebook広告に移行していくイメージですね。

SESの会社が生き残っていくには

消えていったSESの会社はこれまでたくさん見てきましたが、急に飲食業をやりだしたとか慣れない受託をやって失敗したという事例が比較的多いような気がします。あとは全く儲かりそうに見えない自社サービスとかパッケージ製品とかを、営業力も無いのにやっちゃうパターンとか。

あくまでこれは持論なんですが、SESしかやってこなかった会社は余計なことをしないで純粋に稼動数を増やしていくことに注力していった方が良いような気がします。そして新しいことをしたいのであれば、別会社を作るか事業部の採算を分けて会計を全く別のものとしてやるべきなんじゃないのかなと。

あと毎年社員旅行に行ってるとか手当てをどんどん厚くしてるとか、福利厚生を充実させ過ぎた会社もけっこうあっさり飛んじゃってる気がします。社員旅行で毎年ハワイに行ってたのに、それが急に熱海とかになったらなんかヤバそうですもんね。福利厚生は当たり前になるとあんまり感謝されないのに、不況になると削りにくいんだとか。SESはそもそもそんなに利益率の高いビジネスじゃないですしね。

最後に結論を

今後SES業界は二極化が進んでいくと思っていて、その中でSESの営業は既存の構造の中で図太くずっと生きてく人達と、新しいビジネススタイルに乗っかっていく人達で分かれていくような気がします。いずれにせよ図太く生き残るには太いパイプを作るための営業力が必要ですし、新しいビジネススタイルではスピード感と先端の知識も必要になってきます。

今SESの営業をしている人達は自分の会社がどういった方向性に進むのかを見極めた上で、営業としての戦闘能力を高め続けていく必要があるんだと思います。今後もこのサイトではSESの営業にとってプラスになる情報を提供し続けていきたいものですね。

ABOUTこの記事をかいた人

SES営業の10年選手です。SESでの起業経験あり。人事、法務、労務、経理、総務、マネジメント、マーケティング、WEB/アプリ開発、と守備範囲は広いですが程よく適当です。PokemonGO頑張ってます。